煤炭銷售中存在的問題及對策探析論文

目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對於搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤爲重要！下面是小編收集整理的煤炭銷售中存在的問題及對策探析論文，希望對您有所幫助！

摘 要：煤炭行業前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業在營銷中存在的一些問題，並提出了相應的對策探討。

關鍵詞：煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有着獨特的個性特徵，總體表現爲：煤炭資源分佈不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現明顯的週期性和季節性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對於搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤爲重要！

上世紀九十年代末，以過長時間的低谷執行，煤炭行業逐步走出了“九五”中後期煤炭總量過剩、全行業嚴重虧損的困境，呈現出持續快速發展的良好態勢，好的銷售環境一直持續到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續下去，進入2011年下半年，煤炭行來終於迎來了嚴冬，一方面大的經濟環境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司爲追求最大的`經濟效益，十幾年持續不斷的提高產量．終於，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大於求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然後反覆的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨着近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭，對煤炭供求關係產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨着經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大於求，市場疲軟的局面，儘管煤炭產量連續多年增產，特別是鄉鎮煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對於經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨着我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3、由於國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關係並非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關係和煤價的扭曲，放大了市場供求關係的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位。這裏，既有下游相關行業改革滯後的問題，也有煤炭行業內部市場化進程中的問題。

5、煤炭營銷資訊化有待加強。我國煤炭企業的資訊化建設起步並不晚，但資訊化水平與其他行業相比相對較低，原因是一、煤炭企業管理水平相對落後;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業管理人才和資訊技術人才。而企業資訊化的建設作爲幫助企業擴大生產經營規模，提高管理效率，加強資訊獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時瞭解煤炭市場的動態及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業資訊化存在一系列的問題，如企業資訊系統的開發和應用絕大部分仍然停留在重複的單項開發和單項應用的水平上，煤炭企業的一些領導決策層對資訊化建設重視不夠，導致建設力度無法保證資訊技術帶來的對傳統管理、企業機制等方面的改造，使得資訊化成爲一個“技改”項目和企業資訊化建設資金短缺。因此，企業應加大財力、人力的投資，加強企業資訊化的建設，走出生產領先與管理滯後並存的困境。

二、 煤炭銷售中針對所出現問題的對策

1、以市場爲導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤爲主的國家，在一次能源消耗中煤炭佔70%，石油與天然氣佔20%。由於中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤爲主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，這無疑給不斷髮展的煤炭企業提供了良好的機遇。因此，我們要繼續做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業持續發展的大環境下，及時調整好產銷關係，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發揮出應有的作用，促進煤炭工業向新的水平邁進。

2、加強對財務結算管理，堅持提高企業經濟效益不變財務管理是企業管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現金管理、結算資金管理、內部稽覈、內部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業道德規範等管理制度，提高企業經濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶採取地銷的煤，這一點比較重要，因爲這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的週轉。

3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現。不能停止在過去那種只要產品發出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現金流量的實現，不僅是過去，還是現在，部分企業都存在這樣的局面，企業對外提供的財務報表、資產狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業的發展，長此下去會拖垮企業的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的週轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續，筆者認爲抓好貨款回收。

4、積極推進煤炭運銷資訊工作。隨着全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場資訊，大力發展大公司、大集團戰略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成爲政府和企業制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的資訊手段，充分發揮煤炭資訊聯絡員的作用，及時收集、彙總和分析國家的煤宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態資訊，爲全省制訂和調整營銷策略提供決策依據，爲煤炭企業提供資訊服務。

最後，也是最重要的一點，以效益爲中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發展，以優質的服務贏得用戶，佔領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產品質量戰略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。

結束語

太原煤氣化要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、採購電子化與管理科學化。而煤炭企業只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場！