先爲別人創造價值美文
李娜所學的專業是平面設計,畢業後,她和所有的應屆生一樣,經歷了激烈的競爭才找到了一份工作。這是一家很有規模的廣告公司,員工將近200人。李娜應聘的職務是設計。令李娜沒有想到的是:上班的第一天,她就遇到了更加激烈的競爭考驗。這家公司規定:所有的新員工進入公司後都要在業務部實習兩個月。李娜必須從與她所學專業完全不同的銷售業務開始她的職業生涯。
廣告業務難“拉”,對像李娜這樣剛剛走上社會、沒有多少人脈資源的新員工來說,更是難上加難。李娜先透過報紙、電視、廣播、網絡等媒介尋找有可能投放廣告的客戶資料,然後一家一家地打電話,只要有一線希望,就登門拜訪。但是,一個月下來,沒有任何成果。和李娜一起進入公司的幾個新員工都有點灰心喪氣,李娜同樣也是一籌莫展。由於剛走上工作崗位就四處碰壁,並且所學的專業一點都沒有用上,好幾個應聘設計崗位的新員工不由得生出怨氣來,其中還有一個乾脆辭職了。
李娜倒沒有想到辭職。她是這樣想的:如果自己創辦一個小型的廣告公司或是個人設計工作室,一樣也得去開發客戶,不但沒有工資,還要支出各種經營的費用。儘管一個月下來自己的辛勞沒有結果,但是和客戶身上還是學到了不少的知識。這些都是自己在學校學不到的。李娜決定把公司的工作當作自己的事情來做,並全力以赴。
李娜把自己一個月來聯繫過的客戶梳理了一遍。她發現在自己聯繫過的100多個客戶中,有將近一多半屬於根本就沒有意向的;還有近三成的客戶屬於已經和別的廣告公司正在合作的;但是還剩下兩成左右的客戶是屬於有意向的,可這20多個客戶自己卻一個都沒有“拿下”。失敗的原因是什麼呢?李娜帶着這個問題去找業務部經理。經理並沒有回答她的問題,反而笑着問了她兩個問題:
“客戶爲什麼要打廣告?”
“客戶爲什麼要和我們合作?”
李娜茅塞頓開。她想起了自己接觸過的一個生產嬰兒用品的客戶,當她來到這家企業時,連負責宣傳的經理都沒見到。在她帶着公司的宣傳資料和報價單見到該企業宣傳部的一位文員時,對方根本就不願給她更多的時間,只是讓她留下了資料,說了句:“好吧,如果需要我們會和你聯繫的。”就把她打發了。
客戶打廣告是爲了提升品牌和提高銷量。業務員去“拉廣告”,是要從客戶身上賺錢,我能不能反過來呢?要是能夠幫助客戶既傳播品牌,又能提高銷售,那麼無論哪個客戶都會樂意的!李娜站在客戶的角度,用逆向思維思考後,思路豁然開朗,但是怎樣才能夠做到這一點呢?李娜想到自己有位老師擅長兒童人像攝影,還經常在女性報紙發表攝影作品。能不能透過這一途徑先爲這個嬰兒產品免費做一些宣傳呢?
想到就去做!李娜將自己的`難處和想法向老師說出後,老師很願意幫助她。老師說:“拍成廣告作品是不可能免費發佈的,但是他可以讓照片上的小模特從頭到腳都穿戴這家企業的產品,還可以考慮用特寫鏡頭巧妙處理,讓該企業的標識很自然地顯現出來。”於是李娜去找這家嬰兒用品企業,因爲她是爲企業來免費宣傳的,不但從接待文員到企劃部經理一路綠燈,李娜還見到了這家企業負責市場營銷的總經理。
套用一句外交辭令,他們的會談是“在熱烈友好的氛圍中”進行的。這家企業提供嬰兒產品,還負責尋找嬰兒模特。李娜的老師負責攝影,聯絡工作就由李娜擔當。這樣,李娜得到了直接和這家企業的中高層負責人聯繫和對話的機會。在接下來的拍攝過程中,李娜跑前跑後不說,還發揮自己所學的設計專業知識,在造型和色彩設計方面提出了許多好建議。這家企業的企劃部經理和市場部老總對她頓生好感,還主動詢問了李娜所在廣告公司的。
攝影作品見報了。當李娜高興地爲客戶送去樣報的時候,她沒有想到還有一個好消息等着她——一份一年30萬元的廣告合同。在簽約時,這家嬰兒用品企業的市場部老總問李娜一個問題:“你知道我們爲什麼把廣告交給你們公司嗎?”
李娜笑着回答說:“是因爲我們公司實力雄厚吧?對了,還有我的敬業和執著吧?”老總笑了笑,這樣講道:“這只是一部分原因。更主要的是因爲你懂得先爲我們創造價值。這樣,我自然看好我們簽約後的合作。”
兩個月的試用期過後,李娜在所有的新員工中業績最好。公司不但和李娜簽訂了正式用工合同,還將她調回設計部。李娜成功了,她的工作不但在公司得到了認可,而且在一個並非是自己專業和擅長的領域獲得了客戶和市場的認可。李娜的成功除了她自身的努力和執著外,正如那位老總講的:“懂得先爲別人創造價值”。其實,成功就是這麼簡單。
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