國際商業談判中的文化差異與解決辦法論文
一、文化的定義
文化是社會的組成部分,它是某些團體在特定區域或地區的價值觀念或行爲方式。文化不是片面的,其涵蓋了物質世界和精神世界,是人們思考和行爲的方式,以及價值觀念,是生活的一幅圖畫。
文化一般是指特定的社會區域內被個體成員共同接受的知識、信仰、藝術、法律、道德和風俗習慣等。
二、商務談判
自從人類有了語言,人類就在不斷地進行談判。談判作爲一項重要的人類活動,從未消失,它是解決衝突和處理人際關係的重要手段。隨着時代的發展,談判作爲社會競爭的產物,時代賦予了它不同的含義和內容。
商務談判不僅僅是談判,也不僅僅是一個會議或者一種商業行爲,而是一種交流。它更像是一種文化交流、思想交流,甚至國家交流。
三、國際商業談判中的文化差異
(一)價值觀
價值觀是一個在特定的文化下,對錯、好壞、是否值得等的集體觀念。價值觀教育人們明辨是非對錯,區分好壞,如何生活等,甚至爲之付出生命。
正如艾伯特所言,價值體系代表了什麼是理想、需求、禁止的行爲,但它不是具體的行動指南,而是一個指導標準。
1. 談判個人。個人主義和集體主義是價值觀的兩個基本方向,然而兩者的差異對商務談判影響很大。美國和大多西方國家奉行個人主義,而東亞國家受儒家文化影響,奉行集體主義,這就使得不同文化體系下的人在談判時有着不同的風格和行爲。美國人在談判時有決策權,他們能不請示上級領導就進行談判,而包括中國在內的東亞國家在談判時,不得不向領導彙報具體談判細節,並由領導做出最終決定。
2. 價值觀的次序性。價值觀的次序也有兩種文化:單次和多次。單次文化指一次只做一件事,並強調做事的次序性。該文化下的人厭惡被人打擾,每項任務必須在某個特定的時間和固定的地方進行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情,可以中途停止。中國官員在接見來訪者的過程中,常接打電話,打斷談話。如果來訪者是單次文化者,就會感覺被對方忽視,從而留下不好的印象。
3. 平等。在國際商務活動中,美國人和英國人追求平等主義價值觀,堅持公平和合理性的原則。他們認爲在交易中雙方是互利的,更喜歡採取具體的措施進行談判。雖然美國人關心實際利益,但是他們不會給出不合理的價格或者報價,提出的條件也相對客觀。在美國,賣方認爲買賣雙方是平等的。東方國家受等級觀念影響很深,在與西方國家交往過程中常有自卑心理。目前,中國的市場經濟已初步建立,中國企業家思想已具有早期西方市場經濟的一些特徵,他們常在商務談判中玩“零和”遊戲,當涉及利益時,很少顧及對方的利益。市場經濟在發達國家已相當成熟,西方國家在談判過程中首選的是互利“雙贏”戰略。
(二)語言差異
語言包括口語和書面語。據統計,全球超過 1 億人使用的語言有 11 種。語言是商務談判的關鍵因素,在國際商務談判中,談判人員來自不同的國家,使用不同的語言,因此,商務談判中通常會遇到溝通問題。翻譯人員的語言熟練程度對談判溝通是否順利至關重要。研究表明,兩個文化背景相同的人在溝透過程中只有 80% 到 90% 的資訊能夠準確理解,而 10% 到 20% 的資訊可能被誤解。因此,在國際商務談判中,語言的.差異很有可能導致雙方產生誤解。
四、解決方法
當談判雙方有着不同的文化背景時,掌握談判技巧已不夠了,這時還要下功夫去了解對方的文化知識,學會開放式的思維方式。充足的會前準備是很必要的,瞭解對方國家的歷史、經濟、政治、習俗和價值觀,可以在一定程度上避免文化衝突。同時,在談判過程中,談判方還要了解對方的商務目標,努力適應多變的談判局勢,把對方的文化背景考慮進去,最終實現互利雙贏。
五、結論
我們生活在多元文化環境下,跨文化衝突是不可避免。本文對文化差異、價值觀、語言交流進行了分析。在談判之前應該進行充分的準備,獲取相關材料,瞭解對方的文化背景,分析文化衝突,克服溝通障礙,找出最好的談判方式以達成協議,只有這樣才能談判成功。
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