關於國際談判的禮儀講解

國際商務談判禮儀是商務談判活動中相互尊重的規範，學好商務談判禮儀有助於談判雙方更好的溝通、協調和合作，更好的確定商機，獲得營業額的高增長。國際商務談判禮儀爲您分析國際商務談判禮儀案例，介紹談判流程及常識。

國際上商務談判禮儀案例

一、、1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。爲了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因爲，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

成功原因：提前對談判對象瞭解，投其所好獲得成功。

二、、20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長親自出面接待一住想到當地考察投資建立製藥廠的外商。途中兩人談話投機，外商深深爲縣長的宏論所傾倒。透過初步考察瞭解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀即將被改造的該縣原製藥廠時，那位縣長忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠門口。

這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事後，外商給縣長寫了一封語重心長的信：:“您作爲一縣之長都這樣沒有修養，很難想像您的。“臣民”會是什麼樣子?建藥廠是爲了治病救人，而不講衛生，則可能造成謀財害命的結果……"

失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個人就代表整個組織。

三、巴西一家公司到美國去採購成套設備，巴西談判小姐成員因爲上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時比預定時間晚了20分鐘。美方對此極爲不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，浪費時間就等於浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表遲到一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，非常被動。

無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來，才發現自己吃了大虧，上了美方的.當，但已經晚了。

失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒有時間觀念。

透過上述案例分析在國際商務談判時有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

國際商務談判禮儀流程

一、國際商務談判前準備

1、熟知對方

所謂知己知彼，百戰不殆，在談判之前要先了解對方對方的詳細資訊，瞭解對方談判代表的性格愛好等。

2、確定談判代表

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

3、確定談判目標

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。

4、會場的確定

要知道在什麼地方談判，以及會場的佈置，是採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位爲尊，應讓給客方。

5、個人儀容儀表

談判人員出去就代表了整個公司，所以談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔正式、莊重。男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿着不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

二、談判之初的禮儀

1、問好

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。見到對方要先問候，一般說："幸會"、"你好"之類。

2、自我介紹

自我介紹要簡單明瞭，一般把單位、部門、職務、姓名介紹清楚就可以了，不必過分繁瑣。

3、握手

握手時第一要講申手的前後順序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。

4、遞名片

名片先要放到一個好拿的地方，給客人遞名片時要要雙手接遞，正面朝上，名字對着客人，目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，面帶微笑。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

三、國際商務談判中的禮儀

1、報價

報價時要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢

事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3、還價

討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場

此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

四、國際商務談判簽約禮儀

1、簽約前

雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。

2、簽約

助籤人員要協助簽字人員開啟文字，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文字上簽字。

3、後續工作

簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文字，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

國際商務談判禮儀常識 談判人員儀容儀表要整潔 要先搞清楚對方的資料 談判要準時，不能遲到 要尊重對方的民俗、宗教禁忌 談判要真誠 要注意溝通技巧