淺談拜訪客戶的技巧與禮儀
有計劃且自然地接近客戶,使客戶覺得有益處,從而順利地進行商洽,這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準備,要注重細節和技巧,從而使銷售工作水到渠成。
1.拜訪客戶的三個要點
(1)重要的拜訪應約定時間
在拜訪客戶過程中,爲了達到成交的目的,往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。
(2)節省客戶的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對於你的客戶來講,他們很多是企業或機關的領導人,他們的時間更爲寶貴,在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關係的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(3)把時間花在決策人身上
拜訪客戶的目的是爲了與客戶達成有效的協議,而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等,對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關的項目負責人,誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率纔會大大提高。
2.容易忽略的五個細節
除產品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。
(1)只比客戶着裝好一點
專家說:最好的着裝方案是"客戶 1",只比客戶穿得好"一點"。既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥,因爲施工工地環境所限,工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。
(2)與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點,與客戶交談中沒有電話不太現實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你,對方會在心底裏泛起:"好像電話裏的人比我更重要,爲什麼他會講那麼久。"所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷,等會談結束後再打過去。
(3)把"我"換成"咱們"或"我們"
銷售人員在說"我們"時會給對方一種心理的`暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比"我"多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人喜歡說"咱們",南方人習慣說"我"。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結和體會,對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對象像開機關搶般快節奏,碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在說什麼,容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此人既不是能說會道,銷售技術方面也未見有多少高招,但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後,老工程師們都成爲該產品在這個工程中被採用的堅定支援者。
-
商務禮儀之座次安排
俗話說得好,氣度決定格局,細節決定成敗。在職場中,一些看似不起眼的細節可能會決定你能走多遠。今天我們就來看一下商務中的轎車座次該如何安排呢?1、一般情況座次禮儀——國際慣例按照國際慣例,乘坐轎車的座次安排的常規是:右高左低,後高前低,具體而言,轎車座次的尊卑...
-
國際商務邀約禮儀簡介
作爲加深彼此感情,促進人際交往的重要途徑之一,邀約從來都是必不可少的。在國際商務交往中,邀約禮儀細節化分的話主要包含三方面的內容:邀約禮儀、請柬禮儀、答覆禮儀。在某種意義上來說國際商務邀約禮儀的一些禮儀規範在東西方是共通的。下面我們就來看一下國際...
-
商務用餐禮儀需要注意什麼
商務用餐的禮儀禁忌在商務宴請禮儀中是非常值得注意的。商務交往中,禮儀的底線是避免讓客戶感到不快,在西方文化中,那些連刀叉都不會使用的商務人士,在重要的商務場合,丟掉的不僅僅是面子,還有可能是工作或者業務機會,在越來越講究休閒,隨意的時代,是不是禮儀就不重要了...
-
女性職業行爲的禮儀規範
1.在你離開總部之前,記住一定要和你的上司溝通,搞清楚自己的權限範圍,這樣你就可以當場對某些事情做出決定。因爲在國外做生意,如果你總不斷地說“我得先和總部彙報一下”,你的客戶就可能會被激怒。而相反,如果你向客戶表現出你有權做重大決定,這不僅滿足了你的虛榮心...