如何寫出一份耐看的商業計劃書

在你融資約見投資人前，很多投資人都會說：“把你們的BP發過來看下。”

對於大多數創業公司來講，商業計劃書是融資必備的敲門磚，每個公司創業者都需要思考自己公司的商業模式、盈利模式，然後根據自身的公司的特點創作自己的商業計劃書。

事情只有想得清，才能做得清，一份經過細心打磨的商業計劃書，不僅僅是對投資人的尊重，更是對自我創業初衷的肯定。而一份適宜的商業計劃書更有利於交流，讓投資人對你的項目在短時間內就能瞭解到精髓，使後續的交流更高效。

筆者根據自己多年從事和研究中國公司融資的經驗和教訓，總結了公司爲了達到股權融資目的而撰寫商業計劃書的“五要五不要”原則，希望與大家分享。

要簡潔，不要繞彎子

筆者總結出了一條商道鐵律：沒有做不成的買賣，只有談不攏的價格。

也就是說，任何交易的最終落腳點都是定價！融資的最終目的是獲得資金，關鍵是公司股權的定價，即決定引進多少資金，出讓多少股權給新進入的投資者。可以說，商業計劃書的所有內容都是爲了支援這個結論的。

每份商業計劃書前面都有一個摘要（ExecutiveSummary），原文的意思是一個將內容濃縮的總體摘要。由於語言文字方面的原因，有的業內人士將其翻譯爲“執行摘要”，的確有些令人費解。在此，咱們暫且不用理會它，叫什麼名稱，畢竟不是最重要的。

在摘要中，應該簡要描述公司名稱、資本規模與股權結構、主要團隊成員、主營業務、當前市場地位及發展方向、歷史與未來預期業績、公司股權估價結構、融資方案（吸引外部投資額及公司擬出讓的股權比例）。尤其是那些向風險投資機構到處遞交商業計劃書的處於初創時期的新興業務公司，一定要簡明扼要地把自己公司的“賣點”表達清楚。

商業計劃書正文各級標題，最好用高度歸納本部分核心內容的句子進行總結，如在描述市場地位時，可以用諸如“國內、國際市場規模年均增長將達50%和30%”、“最近三年市場份額平均每年增長2個百分點，穩居行業第一”之類的完整句子，而不是需要讀者讀完全文才能明白的詞組作爲標題；最好在緊接着每一個大標題後面有一段對本部分內容進行高度總結的摘要。

按照慣例,這些投資機構所收到的商業計劃書一般都是先由投資經理閱讀篩選，除非融資者有此類機構高管人員關係，否則是很難獲得直接面談機會的。這正是簡潔不繞彎子的必要性所在,只有如此,才能過得了投資經理這一關。

要注重自身市場能力，不要泛談市場總體狀況

有的公司在商業計劃書中，對公司所從事的業務或產品市場進行分析時，往往會闡述產品的市場規模如何大，發展前景如何光明，惟獨沒有說明他們公司自己在這個市場的當前地位和未來發展趨勢。

其實，投資者更關心的是目標公司本身的發能力，而不是泛泛而談的市場前景。一個市場總體規模很大、未來增長潛力大（需要有官方或權威研究機構的公開數據作爲預測依據），並不能說明隨便一傢什麼公司從事該類業務，就能獲得很好的收益；即使是處在市場總體規模不大、未來增長率並不很高的相對成熟行業，市場競爭能力很強的目標公司也能獲得很高的市場份額和贏利水平。

所以，商業計劃書必須凸顯公司當前市場地位和市場營銷能力，尤其是公司未來市場策略和團隊建設方面的工作計劃，這樣纔可能讓投資者信服公司能夠實現其經營目標。如果有歷史業績作爲支撐，效果則更好。

要注重團隊能力，不要誇耀個人英雄主義

目前處於增長時期的中國公司創業者，一般都有其過人的眼光和勇於冒險的精神，其主要創始人對公司的歷史貢獻和未來發展的重要作用是不可忽視的。但是，在市場環境日趨完善、競爭日益激烈的全球化市場體系中，如果純粹依靠個人簡單積累的經驗和當初近乎於莽撞的膽魄，是很難取得並維持公司的優勢地位的，對於投資者來說風險也是相當大的。

一支在本行業生產經營方面經驗豐富、知識結構互補的團隊（例如一個由在本行業市場營銷、生產、技術研發和公司管理體系及其執行能力方面具有豐富經驗的成員組成的團隊），一定是公司持續發展的強有力保證。

對公司主要經營者或創始人，則側重於其兩方面的能力：

（1）從戰略上駕御市場的能力。即能夠以相對超前的眼光，敏銳地覺察到行業市場發展的態勢，並能夠進行前瞻性的戰略安排；

（2）聚集公司核心團隊成員的領導力。中國有句古話“天時不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的戰略和市場策略再好，最終都必須由人去執行。西方現代管理科學發展了幾十年，都比較倚重“對事不對人”式的方法論和管理工具，最近幾年老外也開始學習並運用咱們祖宗的管理理念—重在用人之道。一個公司的董事長或總經理，在公司管理中最重要的作用就是在能夠讓所有的團隊成員在人盡其才的制度或機制條件下，增強團隊成員的'凝聚力，創造員工對公司自發忠誠的氛圍。

要強調研究開發能力，不要闡述技術細節

一個公司的研究開發能力，對於公司的持續發展是至關重要的，尤其是從事市場發展迅猛、產品和服務技術含量高業務的公司，其研發能力更是公司的生存之本。但是，公司在編寫公司產品技術含量和研發能力內容的時候，千萬不要闡述技術細節。一是閱讀者不一定能看懂，二是這些並非投資者關心的方面，三則有可能造成公司技術祕密的泄露。

在闡述產品時，只需要說明產品名稱、用戶類別及其用途、技術領先程度、是否有其他替代產品或替代技術。闡述公司研發能力，主要是衡量公司在技術創新方面的能力，則重點要闡述研發要解決的主要問題、技術領先程度、技術壁壘和研發團隊成員介紹。

要突出未來增長潛力，不要看重存量價值

正如筆者所說，商業計劃書實際上就是一份交易建議書，該交易的焦點還是定價。可以說，商業計劃書的所有內容都是爲了支援融資者定價的資訊。由於中國法律法規對公司註冊某些方面規定的侷限性，再加上中國企業追求形式上“買賣公平”的習慣，很多中國公司在引進股權投資者時，往往把眼光放在公司的存量淨資產上。

但事實上投資方看重的並不完全是這些,中國一批從事諸如IT、互聯網服務等新興業務的公司，其原始股東的投資可能不足100萬元人民幣，卻能夠吸引數以千萬美元計的風險資本和動輒數億美元的IPO融資額，這樣的例子在全球資本市場更是屢見不鮮。但是，現在仍然還有很多中國公司在融資時，羞於披露自己公司的淨資產金額，於是就尋求中介機構的幫助，提高公司“無形資產”的評估價值，以加大公司在融資談判中的價碼。實際上，大可不必。

外國投資者投資一家目標公司，其主要價值體現在公司未來的價值增長，即將公司未來價值按照一定的貼現率折算到投資時點的現值。常用的估價方法有股息（DDM）法、自由現金流（FCFE）法、剩餘價值（RI）法和類比法。一般地說，對於公司業務成熟、佔股權比例不大且主要依靠享受股息方式獲取投資回報的財務投資，可以採用DDM法；對於股權比例較大的戰略投資者，以自由現金流和剩餘價值方法估價比較合適；投資從事新興業務的目標公司，採用類比法估價的情況比較多，即參考從事相同或相似業務的上市公司股價比率作爲參考，此類比率包括市盈率（P/E）、市淨率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。

當然，理論畢竟是理論，公司股權的最終定價還需要透過短兵相接即在談判桌前確定。目標公司的估價也是基於一些預測假設條件的，這些假設條件還需要與未來發展的實際情況相吻合。投資者會就這些預測假設條件提若干問題，融資者必須提供這些假設條件真實、可信的確鑿證據，這也是雙方定價談判過程中討價還價的焦點所在，融資者應對回答投資者可能提出質疑的問題做好充分準備。

最後

需要提醒融資者的是，一旦投融資雙方達成一致，簽約內容非常廣，條款也非常細，大的方面可能涉及公司治理結構，細節可能涉及市場策略的執行檢驗、完成業績與承諾業績相比較的獎懲措施。一定要請通曉中外法律的律師提供支援。