IT行業銷售人員流失問題分析論文
IT行業銷售人員銷售的是專業化產品或服務,他們不僅要從事企業產品的營銷工作,還承擔產品諮詢、產品售後服務等技術工作。下面是小編爲你帶來的IT行業銷售人員流失問題分析論文 ,歡迎閱讀。
[提要] IT行業銷售人員離職現象越來越普遍,已經成爲企業管理的一大難題。本文透過分析IT行業銷售人員的自身特點,從企業發展前景、薪酬待遇、晉升機制、人際關係、工作條件等方面分析人員流失的主要成因,並提出相關對策。
關鍵詞:IT行業;人員流失;銷售人員
IT行業的銷售人員具有普通銷售人員和知識型員工的雙重特點。目前該行業的銷售人員的流失率居高不下,給企業帶來了巨大壓力。如何透過瞭解他們的生活和工作現狀,幫助企業改善管理水平,進而留住人才、激勵人才,提高企業的核心競爭力成爲企業長期考慮的重要內容。
一、IT行業銷售人員的特點
IT行業銷售人員銷售的是專業化產品或服務,他們不僅要從事企業產品的營銷工作,還承擔產品諮詢、產品售後服務等技術工作。因此,對他們的能力要求比一般銷售人員要高,不僅要掌握一般的營銷知識,還要具備資訊技術方面完整的知識體系和專業技術能力等。從事IT行業銷售具有以下特點:
(一)IT行業銷售人員具有雙重屬性。IT行業銷售人員不僅具有普通銷售人員的一般屬性,同時也必須具有IT技術人員的屬性。即不僅要掌握高超的市場營銷技能和應對市場複雜多變的技巧,同時還應該掌握IT產品的專業知識,甚至具備一般IT產品的開發、操作和維護的相關知識。只有充分掌握了專業的營銷知識和專業技術知識,銷售人員才能更好地做好本職工作。
(二)相比其他行業銷售人員工作壓力更大。隨着資訊技術的快速發展,IT產品更新換代的速度也隨之加快,其產品的豐富程度、更新速度幾乎超出了大多數人的接受程度。這也就造成了IT銷售人員的工作壓力比一般銷售人員更大。他們只有不斷地學習新的IT技術知識,才能跟上產品更新的節奏,同時只有不斷拓寬新渠道,才能更好地從事銷售工作。
(三)IT行業銷售人員的離職對企業干擾更大。IT行業產品專業性強、技術強。銷售人員掌握的技術知識更全面,企業對銷售人員技術的培訓要求更高。一旦銷售人員離職,其可替代性相對比較差,企業不得不花費較長的時間和精力重新培訓新的員工,銷售人員掌握的技術越多,離職對公司的損失就越大。此外,一旦銷售人員離職的原因是同行挖掘,那麼他極有可能會帶動客戶資源的流動,甚至還會把原公司的商業機密帶走,使競爭同行趕超原來的企業,阻礙原公司的發展。
二、IT行業銷售人員流失主要原因分析
透過網站調研、發放調查問卷、走訪企業及訪談等多種方式進行合理的調查分析,我們認爲IT行業銷售人員流失的原因主要有以下三個方面:
(一)對企業發展前景感到渺茫。企業發展前景主要涉及了企業自身發展和銷售人員職位發展。
1、企業自身發展。IT行業發展日新月異,IT企業發展的速度普遍比較快,這就造成了大部分銷售人員就職的企業大多處於企業的發展初期,而企業的發展初期往往在經營策略和企業文化發展不夠成熟,這就造成了企業職員對公司瞭解不夠,或者對企業的發展前景感到比較渺茫。
2、職位發展。崗位的升遷是銷售人員比較看中的,由於IT企業人員多比較年輕,人員分配調動也比較頻繁,年輕人員短時間內很難看到自身的上升空間。從調查問卷中,可以看出職員對本企業發展前景關心程度達到了95.6%以上,足見其重要性。
(二)對企業內部管理不滿意。企業內部管理涉及的內容相對比較多,受關注度更高。透過IT行業銷售人員流失主要因素調查分析,員工的'關注點主要包括了薪酬制度、晉升機制、上司關係、同事關係、工作條件等內容。
1、薪酬引起的流失。主要表現在兩個方面:一是由於目前IT企業發展迅速,對銷售人員的需求很大,尤其是優秀的銷售人才,由此造成了公司之間到處“挖人”、擡高工資,造成人員的流失。二是由於大部分IT企業發展不夠成熟,有些福利待遇未能提升,造成了員工對公司福利不滿意,而引起人才的流失。
2、晉升機制引起的流失。主要表現在:一是有些公司對IT銷售人員的晉升通道不夠明顯或解釋不夠清楚,激勵不夠;二是有些公司制定制度不合理,獎懲不分明;三是被調查者認爲,在公司中年輕人比較多,競爭壓力大,基本沒有晉升的空間。
3、人際關係引起的流失。主要體現在企業內部關係複雜,爲了個人利益,一些人勾心鬥角,“內耗”嚴重,缺乏親和力和凝聚力。從調查來看,IT銷售人員對於團隊精神重視程度更高,對於與上司和同事之間相處的方式也較爲看重。
4、工作條件引起的流失。主要包括了公司的工作環境、辦公室的工作資源、培訓條件等。從調查中可以看出,銷售人員對公司辦公條件滿意度比較高,但是對於培訓條件需求更大。
(三)個人自身因素。個人自身因素主要包括家庭因素、個人發展和工作心態等內容。由於IT銷售人員的雙重性,也就決定了辭職因素的雙重性。
1、從問卷調查中發現,“工作使我很難有足夠的時間與家人在一起”、“工作使得我沒有時間進行別的活動”、“工作太多而時間太少”3個選項中選擇的比例達到了50%以上。從中可以看出,銷售人員工作相對比較忙,如何平衡工作和家庭之間的關係是一個比較突出的問題。
2、IT銷售人員具有普通銷售人員和知識型員工的雙重特點,因此在職業成長的追求上也有別於其他銷售人員,可選擇的工作途徑也比較廣。
3、銷售人員相對比較年輕,自身發展需求比一般人要強烈,特別是IT行業發展比較快,接受新知識的需求也比較旺盛,但是往往由於工作的原因,企業未能及時滿足這種需求。
三、IT行業銷售人員流失的對策
透過分析IT行業銷售人員流失的主要因素,能爲IT行業的企業改善管理方式、減少人員流失提供一些意見和建議。
(一)加強企業文化教育。IT企業應不斷加強對銷售人員開展企業文化的教育和培訓,尤其是新進員工,更應該注重這方面的培養,讓員工瞭解企業文化精神、企業發展歷程、發展規劃等內容,讓銷售人員感受到企業的發展前景,從而增強歸屬感和自豪感。
(二)完善薪酬管理方式。薪酬福利是員工選擇工作時最首要考慮的因素,一般情況下,較高的薪酬更能夠吸引優秀員工。作爲高端知識員工的IT行業銷售人員,應該讓他們看到自己的工作能帶來金錢上的回報,能得到客觀公平的對待。因此,企業在薪酬管理方面要重視薪酬制度的客觀、公平和公正,利用獎金、福利、榮譽等方式激勵員工,使工作業績出色的員工在物質和精神方面得到相應的回報。
(三)注重培養團隊精神。IT銷售團隊的打造在IT企業中顯得尤爲重要,而要凝聚一個團隊,上司應該多關心和尊重員工,對員工一視同仁,積極構築溝通渠道,保證溝通資訊的正確性和及時性,注重交流。
(四)加強員工培訓和職業規劃。IT行業是一個發展變化較快的行業,知識更新日新月異。面對激烈的市場競爭,員工對培訓的需求也會越來越大,因此針對企業而言,應該在自身發展的同時,結合員工實際,提供更多的切合IT技術發展的培訓,不斷提高員工的職業技能,加強員工的職業規劃和指導,爲員工提供心理輔導培訓,幫助員工提高抗壓能力和自我調節能力。
四、總結
如何有效地管理IT銷售人員,制定合理的激勵制度,提高銷售人員對企業的信任度、滿意度和歸屬感是企業一項長期的工作任務。只有不斷提高銷售人員的工作激情,打造一支優秀的IT銷售團隊,才能更好地爲企業服務,創造更大的利潤。
-
隨機應變有技巧的論文
隨機應變有技巧人際交往中,有時會因突發事件陷入被動尷尬的困境,此時若能隨機應變,拿出對策,就可以化被動爲主動,巧妙解圍。如何隨機應變是好呢?下面給同學談三種應變之術。即景生情某些場合由於臨時事變,給當事人設下難題,此時如能就地取材,巧借環境,便能激活氣氛,擺脫...
-
高職院校實驗室建設及管理的思考教育論文
[摘要]高等職業院校以培養高等應用型人才爲培養目標,實驗室在擔負這一任務中起着舉足輕重的作用。本文就積極探索實驗室的建設與管理,以便充分發揮實驗室的職能方面作了闡述。[關鍵詞]高等職業院校實驗室建設實驗室管理高職院校作爲我國高等教育的重要組成部分,除...
-
錘鍊教育個性形成教學風格的教育論文
新課程倡導的學生新的學習方式以自主探究合作爲主,這就要求教師更多地成爲學生情境的創造者,組織者和學生學習活動的學習者,促進者。教師因學生髮展的需要和狀況來設計和實施課堂教學。這樣的課堂教學不能按照預先設計的環節進行,要富有彈性,以便隨着學生的表現來靈...
-
在拼圖中的表現,教師採取的解決策略論文1000字
幼兒表現:在拼圖遊戲中,我班的孩子比較集中的表現了一種現象:半天也拼不好,最後大多數選擇了離開調整:孩子出現了這種情況,我認爲要注意培養孩子有始有終的好習慣,克服困難的毅力和勇氣,所以我採取了以下的解決策略:1、首先在材料的準備上多提供些孩子做起來不太難的內...