2021醫療器械工作總結（精選5篇）

一段時間的工作在不經意間已經告一段落了，經過這段時間的努力後，我們在不斷的成長中得到了更多的進步，來爲這一年的工作寫一份工作總結吧。工作總結怎麼寫才能發揮它最大的作用呢？下面是小編爲大家整理的2021醫療器械工作總結（精選5篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

醫療器械工作總結1

時間總是在不知不覺中飛逝，轉眼間20xx年的工作結束了，我想說這一年的工作對於我是很有意義的，因爲他是我的第一份工作，同時也是由於在XXX的這份工作讓我認識到了自己在大學生活和職場生活中兩個截然不同的自己，懂得了如何正確的給自己在職場生活中定好位，如何在職場中穩步向前，如何做到一位合格的職場認識，認識到了職場與學生時代的不同，認識到了在職場上的生存法則，認識到了自己在職場中的角色。首先在這裏我要感謝公司給了我一個很好的發展平臺，讓我在這個平臺上發揮自己的才能，感謝市場部的每一位親人，在我情緒最低落的時候給我鼓勵，讓我重新認識自己，是你們讓我認識到了我不是一個人在奮鬥，同時我也要感謝我自己，我戰勝了自己，挑戰了自己。

透過一年的鍛鍊與學習，我已經不再是哪個對職場什麼都不懂的大學生了，而是成爲了一名合格的職場人，在這一年的工作中，經歷過了酸甜苦辣並最終堅持到了最後，我想說我是成功的。現在我從以下四個方面來總結這一年工作中的收穫和成長。

一、思想上，在這一年的工作中，我認識到了要做好一名合格的職場人，首先要正確定位自己，因爲我們剛剛進入職場，對職場中的很多規則還不瞭解，處在一個模糊期，這就必須要正確的給自己定好一個位，其次要調整好自己的心態，因爲在工作上我們會遇到很多不懂的知識和問題，在對這些知識和問題的解決中，我們就必須要學會調整自己的心態，這也是做任何工作都必不可少的，再次履行公司，市場部的各項制度，在這裏我想說的一句話就是，學生時代和職場工作最大的區別也就是制度的不同，因爲要想做好任何一份工作就必須要履行制度，只有這樣才能做好自己的本職工作，同時又可以感染團隊的每一位成員，最後就是要把企業文化“用心打造人類健康”落實到工作中去，作爲公司的一名員工，只有弘揚和實踐公司的企業文化，才能夠更好的做好這份工作。

二、工作上，經歷了一年的工作，這份工作給了我很大的鍛鍊，讓我認識到了什麼叫做工作的職責，作爲一名公司員工，必須認真履行和傳播好公司的企業文化，把用心打造人類健康落實到工作中，作爲團隊之人，有責任承擔團隊的義務，用心做好每一XX，並完成自己的目標，必須要具備較強的團隊榮譽感，爲了團隊更好的發展而努力，身爲職場人，有責任對自己的言行，舉止負責，不能違背職場規則，不能違背公司制度，並對自己造成的一切後果負責，下面就對工作中的具體認識主要有以下三點：

1、心態決定狀態，狀態決定成敗，對於每個剛進入職場的人我相信都會對自己所從事的工作充滿信心和激情，但是真正開始工作的時候都會感到心有餘而力不足，這時就要學會調整好自己的心態，就拿我自己來說，當我自己開始上點的時候，接連遇到很多的問題不會解決，並且在接下來的工作中也接連XX，這時更要好好的調整好自己的心態，就像公司裏的一句話，“積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣”，所以學會調整自己的心態對於我們剛進入職場的人是非常重要的，因爲只有積極的心態纔不會讓我們在面對挫折和失敗的時候沮喪，反而會更加勉勵自己，堅定成功的信念！

2、細節決定成敗，有句俗話說的好，“天下大事必做於易，天下難事必做於細”，這句話對從事銷售行業這份工作更是如此，要想把工作做的更好，就必須要在工作上注重細節，在自己今年的工作，因爲細節的不注意導致工作沒做好的例子太多，就拿我在榕江上的第二個鄉鎮中學來說，由於在前三天沒有做好細節工作，到後期出現了很多的問題，前期只看表面問題，沒有抓住客戶的心裏需求，同時沒有注意客戶說的話的真正用意，才導致工作最後沒有做好，其實在工作的前幾天很多客戶都在一些話語中表達了自己的真正需求，可是自己卻由於沒有抓住這些小細節，所以說做銷售工作必須要做好細節工作。

3、團隊的重要性，在今年的工作中，我很慶幸自己生活在一個充滿笑容馨，和諧，互助，競爭，從滿歡樂的團隊裏，在我工作上遇到困難的時候幫我解決問題，當我心情低落的時候安慰我，當我身體不適的時候關心我，因爲有你們，我的工作纔會做的更好，作

爲團隊之人，我有責任做好自己的本職工作，有責任爲了我們這個團隊更好的發展貢獻出自己一份力，尤其在工作中，必須要有強烈的團隊榮譽感，這也是一年工作中感受最深的，作爲一個銷售團隊，最注重的就是業績，因爲一個團隊的業績需要我們每一個人的業績的總和，沒有了團隊，一個人的業績再好又有什麼用，工作和生活會開心嗎？所以每一次看到團隊業績低下的時候自己的心情也會失落，並且也會問自己爲什麼自己就是沒有做好本週的工作，原因在哪裏？透過總結原因使自己下次做的更好，就像XX所說的，“不做團隊的污染者，只做團隊裏面的感染者”，生活在團隊中，必須要做好“團隊之人”。

三、學習上，記得在年初培訓的時候，有一句話一直印在我的腦海裏，“學以立德，學以增智，學以致用”，這也是我以後做任何工作都必須要做到位的，同時公司一直秉承着學習就是生產力，學習就是競爭力的原則，在工作一年的時間裏，透過自己不斷的學習醫學知識，產品知識，營銷知識來提高自己的業務能力，有一句話說的好，活到老，學到老，學習固然很重要，但是學習也必須要掌握好的方法，不能一貫的死讀書，讀死書，必須要學會靈活運用，學會創新，並且透過實踐掌握屬於自己的一套思路和講解方法，並在以後的工作中不斷的透過學習來獲取更多的知識更新自己的思路和方法，對於我們這份工作，如何做到在講解時通俗易懂的把客戶所關心的病症講解清楚也是很關鍵的，如何講解XXXX，如何做好產品展示等等，這些都來自於我們的自主學習，所以做任何事必須要把學習放在第一位，因爲只有透過學習才能把這份工作做的好更好，才能在不斷髮展和進步的社會中站穩腳步，才能在未來的挑戰中迎難而上。

四、生活上，透過今年的工作，讓我在生活中更加註重自己的言行舉止，因爲也許你的一句話沒有心去傷害，但是卻往往讓人難以忍受，由於在生活上的不注意也會導致在工作中犯類似的錯誤，因此在這一年的鍛鍊過程中，自己在言行舉止上往往會三思而後行，同時也讓我在生活上更加自主，學會主動做好自己分內的事，整理好自己的內務，學會了站在別人的角度上去考慮問題，學會了如何與別人更好的相處，提高了自己的語言溝通能力，提高了自己爲人處事的能力。在這一整年的團隊生活中，我們大家相互關心，相互鼓勵，因爲有你們，我今年的工作才如此豐富多彩，因爲有你們，我們才成爲了很好的朋友，因爲有你們我們才一起組建起來了一個家，在這裏我想說，今年我溫馨和諧的家在XX。

總結過去，展望未來，20xx年將更加嚴格要求自己，完善自我，發揮自身優勢，迎接新的挑戰，明年的具體計劃如下：

1、加強自我管理，明確目標，始終圍繞自己頂下的目標把工作做好，真正做到高標準，嚴要求的工作作風。

2、學會經營，合理理財，該花的花，不該花的不花，開源節流，增加存款數額。

3、提高總結問題和解決問題的能力，勤于思考，發現問題，總結問題，並及時的找出解決辦法。

4、提高自己的學習力，學會創新，不斷的複習以前的知識，做到溫故而知新，不斷的學習新的知識，做到學以致用。

5、加強團隊意識，增強責任感，牢記團隊精神，做團隊的感染者，努力做好團隊之人。

醫療器械工作總結2

1、凡屬醫療、教學、科研所需的儀器設備，均由器械科統一負責採購、調配、供應、管理和維修，其它科室及個人未經批准，不許擅自購置；否則後果自負。

2、每年根據科室採購申請表編制採購計劃，經院長辦公會批准同意後執行。

3、一般醫療器械，按計劃的品名、規格、型號、數量進行採購。貴重儀器會同有關科室人員進行採購。

4、凡購入的器械，必須履行嚴格的出入庫手續。

5、購入或調入的國內外貴重儀器，由器械科的有關人員共同驗收，合格後入庫建帳立卡，建立儀器技術檔案，移交有關科室使用與管理。使用中發現問題要及時與有關部門聯繫，按規定進行處理（包括辦理索賠）。

6、器械庫按照儀器性質分類保管，帳物相符，注意通風、防潮，保持整潔，防止損壞丟失。

7、失去功能或無維修價值的醫療器械，按規定行報廢手續。貴重儀器的報廢、報換、變價、轉讓或無價調撥，由科室填寫申請單，經器械科審覈後報送院領導或主管部門審批。

8、各科室需要維修的儀器，應填寫修理申請書，交器械科進行維修。各種醫療器械的請領和保管，須由專人負責，貴重儀器應指定專人使用，定期維護保養。

9、維修人員應定期深入科室進行檢查修理，保養大型、貴重儀器要制定中修、大修計劃。保證設備處於良好狀態。

10、做好儀器設備技術資料整理與保管工作。做好維修備件的採購工作。

11、掌握市場資訊，充分利用醫療器械定貨會、展銷會以瞭解市場行情，爲臨牀工作者當好參謀。

12、配合臨牀開展醫療設備、儀器的科學研究工作。

醫療器械工作總結3

醫療設備、器械、衛生材料（以下統稱醫療器械）是開展診療工作的重要基礎，加強對其採購、使用的管理，也是醫院管理工作的重要一環。我院在20XX年就制定了《大竹縣人民醫院醫療器械管理制度》，裏面詳細規定了醫療器械的申請、計劃、採購、驗收、保管、發放、使用及後處理的一系列制度。這其中採購環節又是重中之重，它不僅關係到購入產品的質量、價格，還涉及到相關工作人員的廉潔從業問題。爲了進一步加強這方面的工作，我院透過不斷探索，制定和出臺了一系列與之配套的措施，如《大竹縣人民醫院醫療裝備採購管理辦法》、《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選管理辦法》、《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》等，以求在制度和做法上進一步完善，進一步規範採購、使用行爲。

一、醫療設備採購管理

1、申請：每年底，各科室根據各自學科發展的需求，提交明年的設備購置申請，申請經設備科分類彙總，分管領導審覈後，提交醫療裝備管理委員會審議。

2、計劃：醫療裝備管理委員會審議透過的申請，再提交院長辦公會或黨政聯席會審批，審批透過的申請，最終形成年度購置計劃。

3、科室臨時急需的設備申請，由設備科直接報院領導審批。

4、公示：設備科根據年度購置計劃，按輕重緩急，分期分批實施採購。正式組織採購前，要將擬採購設備名稱、數量、採購方式等內容在我院公告欄上張貼，以增加參與招投標的潛在供應商。

招標結束後，要將招標結果張貼在我院公告欄上，在一週之內，如有證據表明有低於招標價的，在滿足招標要求的情況下，按低價採購。

5、採購方式：根據購置計劃，凡屬納入政府集中採購目錄或達到集中採購限額的品種，需按程序向政府採購中心申報，並由政府採購中心組織政府採購。未列入政府採購目錄或未達到集中採購限額的品種，醫院組織自主採購。

凡單價在20萬元以上的設備，在向政府採購中心申報時，其預算（或最高限價）由我院先行詢價決定。

6、招標參數的編制：招標參數由使用科室和相關職能部門共同制定並簽名，報分管院長審覈，待院領導傳閱、審籤後再組織招標。

另外我院編制的招標參數，在保證臨牀使用需求和產品質量的同時，會盡量降低門檻標準，擴大產品入圍範圍，增加競爭力度。

7、招標與定標：屬政府採購的項目，按程序申報，由政府採購中心組織招投標。

醫院自主採購項目，設備科收齊投標檔案後，由設備、器械、衛材招標採購工作領導小組組織開標，在滿足招標要求的前提下，低價中標。

二、醫用耗材採購與使用管理

1、我院的醫用耗材實行招標採購，原則上一年招標一次。

2、從未在我院使用過的新的醫用耗材，實行遴選入院制度。透過全院的遴選專家的評審，從制度上保證了急需、有用的材料進入臨牀使用，把那些療效不確切，治療作用不明顯的材料拒之門外。

3、遴選評審會一年舉行兩次，材料申請科室的主任和遴選評審專家實行迴避制度，不作爲本次遴選評審專家，也不參加本次遴選會議。評審實行無計名投票方式，半數以上（不包含半數）透過。遴選結果應當場公佈和公示，無任何異議後，方可進入醫院使用。

4、經審批允許入院使用的，凡屬納入四川省衛生廳網上集中採購範圍的，按照有關規定上網採購。未納入四川省衛生廳網上集中採購範圍的，可根據具體情況，採用公開招標採購、單一來源採購、競爭性談判採購、詢價採購等方式，確定採購渠道和採購單價。

5、隨着醫學和科技的不斷進步，越來越多新的、先進的醫用材料進入臨牀使用，這些材料大多有顯著的臨牀治療效果，也比較受患者和醫生的青睞，但其價格較一般耗材高出許多，針對這些高值醫用耗材，我院專門出臺了《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》，以加強對高值醫用耗材的採購、使用管理。

《辦法》規定：高值醫用耗材包括心臟介入材料、外周介入材料、神經介入材料、骨科關節，以及其它單價超過500元的一次性使用醫用耗材（如：人工晶體、疝修補材料、超聲刀頭等）。

《辦法》規定：高值醫用耗材的採購必須按《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選入院管理辦法》，經遴選專家評審同意的才能夠進入醫院使用。所有耗材都必須由設備科自招標定點單位統一採購，其它科室不得直接採購和使用。

《辦法》規定：高值醫用耗材在使用前，應向病人詳細講解，充分保證病人的知情同意權，並要求病人或家屬簽字。要嚴格把關高值醫用耗材的使用範圍，防止濫用。使用的高值醫用耗材單價在1000元（含壹仟元）以上的，應填寫使用申請單，科室主任負責審批，設備科根據招標結果，通知相關供貨商送貨，經設備科按有關規定驗收合格後，開具高值醫用耗材使用通知單，手術室方可安排相應手術。

三、體會

1、我院在採購工作管理方面，從粗放到精細，從制度到規範，經歷了多年的探索和發展。到現在，擁有了一套比較完善、實用的管理制度與方法，使得我院這方面工作有章可循，有規可遵。

2、從我院的這些制度與措施實施情況來看，我們認爲：“招標前後公示”制度、“20萬以上院內詢價”制度、“新的醫用耗材遴選”制度是控制價格和材料使用方面比較好的辦法。

3、呼籲國家相關部門加強對高值醫用耗材的定價管理，從源頭上着手壓縮價格空間，真正讓這些耗材用得起、用得好。

醫療器械工作總結4

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展着，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引着大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用週期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分爲三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分爲單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更爲普遍，因爲增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期長，顧客滿意度較高。

瞭解了上述基本情況，還必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械爲例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是爲了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因爲醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的'形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因爲，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因爲，產品質量直接關係到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的執行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們纔會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備爲例，可以將其作爲“生產設備”來推銷，着重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚瞭解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味着收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫療器械的採購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

即使在一個小型公司裏，一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裏，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老闆手裏，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因爲這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對着一種複雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有“有關係”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這麼簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間纔打進一家醫院。爲了開闢這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裏能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

服務至上絕非兒戲

服務已成爲當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。

在我國，大中型醫院日常工作極爲繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，爲了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因爲重新申請預算的方案很難透過。

精明的大型公司主管們都知道，內部執行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的執行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正瞭解客戶的內部情況。

醫療器械工作總結5

經過一年的努力，並在市場部的和各位經理的大力支援配合下，取得了長足的進步。這裏我代表公司安徽區銷售向戰鬥在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支援配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20xx年，我們致力於安徽客戶關係上挖潛增效，積極創建以效益爲中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的彙報，可以說，過的很艱難這一年。

一、20xx年銷售業績狀況

XXDR1臺，XXCT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，爲此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，爲客戶關係的發展，作出了重要鋪墊。

2、人事關係問題上，爲公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信20xx年的時候，他們會用實際行動爲公司創造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的執行起到了較好的效果。但是由於我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

2、我非常想借機檢討並且引以爲例，希望廣大新員工們可以透過我的例子，以後不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性檔案，必須要嚴格的審覈，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因爲，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止採購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。

B、對於VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入;由於其常年和醫院的合作關係，經營成本低，相對而言，在彙報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關係不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關係強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中佔據有利地位。由於社會關係的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對於飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目後期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對於業務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

三、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以爲廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重複犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，侷限於個別項目，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

3、業務員單兵作戰。對於一個區域的業務開發過分依賴於一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

6、對於大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛後，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

四、明年及至今後的計劃及組織實施的措施。

明年即20xx年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。爲此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。