汽車銷售培訓課件

在進行汽車銷售的時候，如果大家能把技巧掌握好，與他人談判的過程中你會發覺越來越順利。以下是汽車銷售培訓課件，以供參考!

汽車銷售培訓課件【1】

技巧一：談銷售任務

銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老闆保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那麼緊了。

技巧二：談金融任務

上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因爲賣出一個貸款車，就等於同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)

技巧三：呼叫經理

許多人買車談判時都知道說：“叫你經理過來談”，那麼叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因爲銷售顧問那裏公司安排的底價實際上沒有經理那裏低(經理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店裏銷售顧問統一限定的底價是21萬的話，那麼經理就可以做到20.8萬。

技巧四：拖延半小時

爲什麼談判要拖延半小時?因爲與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意願強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然後優惠也會報得更多。

技巧五：先談現金優惠，談完後再要求送東西

有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然後價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之後，再回頭談價格，這時銷售顧問會說：“價錢剛纔咱們不是都談好價了麼?”這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不鬆口了，再要求送東西。

技巧六：賣精品，也有任務

什麼是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因爲這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店裏裝導航之類的，也可以作爲談判的籌碼和銷售談的。

汽車銷售培訓課件【2】

面對面顧問式銷售

A、銷售的兩種類型

告知型

顧問型(醫生)

不管你有沒有需求，只負責告知

詢問、診斷、開處方

以銷售人員的身份出現

以該行業專家顧問身份出現

以賣你產品爲目的

來協助你解決問題爲目的

我要賣你產品、服務

是你要買我有

說明解釋爲主

建立信賴引導爲主

量大尋找人代替說服人

成交率高重點突破

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變爲顧問型銷售。

B、銷售原理及銷售關鍵

銷的是什麼——自己

銷售時首先要把自己銷售給顧客，因爲顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作爲產品與顧客之間的橋樑，對顧客來講，你自己與產品是融爲一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。

售的是什麼——觀念

所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。

買的是什麼——感覺

顧客買的並不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不着、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什麼——好處

好處!買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。

動力源：

任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

1、 追求快樂

追求快樂是人的.天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會爲了逃避痛苦而行動，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時要強調沒有購買XX產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過於誇張

當感覺你所說的狀態太大、太過於遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是透過努力可達成的目標。在銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的慾望，做再多的努力也是白費。

六大永恆不變的問句：

當顧客要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

1、 你是誰?

2、 你要跟談什麼?

3、 你談的事情對我有什麼好處?——給顧客帶來的利益

4、 如何證明你講的事實?——透過演示證明給顧客

5、 爲什麼我要跟你買?——差異化的優勢

6、 爲什麼我要現在跟你買?