公司營銷方案

營銷的本質是抓住用戶消費者的需求，並快速把需求商品化。下面，小編爲大家分享公司營銷方案，希望對大家有所幫助!

一、現有環境應對策略

證券公司營業部傳統的盈利模式是透過爲客戶提供交易通道服務來收取佣金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。嚴峻的經營環境使得營業部已面臨實實在在的生存危機。從整個行業長遠發展的角度來看，我認爲證券公司營業部之間打價格戰是不可取的，證券公司營業部應致力於提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業的盈利水平。爲應對挑戰，不同的證券公司營業部應根據自己的特點，採取不同的應對措施。具體包括以下幾方面：

(1)裁員、縮減場地，精簡機構，提高效率，降低經營成本。

在收入不變和下降情況下，降低經營成本是贏利的關鍵。今年日本證券市場市場環境艱難，日本三大證券公司在業務下降的情況下能夠實現盈利，關鍵在於對於成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最爲突出，在總收入下降44.4%的情況下，由於利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉爲盈利。在國內，證券營業部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業部還要投資建設計算機交易系統、覈算系統和支援系統，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。爲降低經營成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。

(2)加強諮詢服務，細分客戶，提升客戶價值。

浮動佣金制實施後，國內券商紛紛借鑑國外券商的做法，加強研發工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關係管理系統，針對不同的客戶提供不同的服務。透過爲投資者提供更豐富的投資諮詢產品，爲機構投資者提供個性化的服務和增值服務，擴展經紀業務價值服務鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展諮詢服務，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等，加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成爲證券公司穩定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對於機構投資者的開發，如果沒有研究實力作後盾，將很難吸引機構投資者。

(3)推行客戶經理制度，加強市場開拓。

爲了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經理制度，加強了對客戶經理的培訓，建立客戶經理工作平臺，以期透過客戶經理開發增量客戶來增加交易量，緩解經營壓力。儘管由於市場低迷，缺乏賺錢效應，吸引新客戶的難度較大，但客戶經理在營業部工作中的重要性將日益提高。

(4)制定差別化的佣金策略

不同客戶佔用營業部的資源情況是不同的，不同客戶對營業部佣金收入的貢獻程度也是不同的。浮動佣金制後，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規模，制定了差別化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易筆數收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加靈活佣金。

(5)提升技術水平，發展網上交易。

網上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網上交易發展迅速。早在20XX年網上交易佔市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數達佔市場總開戶數的9.98%。20XX年10月份，證券公司網上委託交易量佔股票基金總交易量的11.52%，開戶數佔市場開戶總數的14.8%。發展到今天，網上證券交易已經是成爲證券公司一大盈利點。

(6)加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。

合作已成爲一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業務合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業務。

(7)加強產品開發與營銷，如基金銷售等，開闢新的利潤來源。

爲了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金產品的銷售，許多證券公司投資建設了基金銷售系統，證券公司也加強了對客戶宣傳基金產品的力度。

(8)推進內部改革，提高效率，控制風險，提升市場應變能力。

一些證券公司加強了內部改革，推進現代金融企業制度建設。透過改革，提高管理效率，增強贏利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應變能力。一些證券公司在探索總部對營業部管理的新模式。一些證券公司對營業部佈局進行了調整，使之更趨合理化。

(9)樹立競爭專長，特色經營，搶佔分類市場。

爲了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經營同質化的局面，結合自身的特點開展特色經營。比如一些證券公司重點加強了對機構投資者服務，一些證券公司加強了網上交易，一些證券公司則加強了產品銷售。

二、證券營業部新服務營銷體系的建立

伴隨着改革開放中國經濟的飛躍發展，中國的證券市場也經歷了從小到大，從簡單到複雜，從粗放式經營到比較充分的市場競爭這樣的發展階段。經濟的發展、市場的變化，競爭的加劇，要求證券經紀公司從單一的以吸納客戶資金爲主的經營管理模式，轉向以客戶價值爲中心的新型經營管理模式。在這種新觀念的支配下，透過有效的市場營銷活動來擴大企業的有價值客戶羣，透過有針對性的1-1的客戶服務，來建立企業賴以生存的價值鏈，已成爲了證券公司營業部經營管理的發展潮流，而資訊技術的發展與普及也爲這一經營理念的實施提供了有力的保障措施。

在這樣的背景下，建立以知識發現爲核心的分析型營銷體系，透過爲營業部建立以有價值客戶爲中心的服務營銷體系，加強以營銷和諮詢爲中心的企業核心競爭能力，由此來提升營業部的市場競爭力，爲企業贏得最大的利潤。

分析型營銷體系實施的總體目標，是要透過對客戶屬性特徵、交易行爲和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態特徵和動態特性相關的知識，對客戶進行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種諮詢、服務和營銷策略，極大地改善經紀人小組和其他資訊諮詢服務的工作有效性，以強化營業部的總體贏利能力。爲實現上述目標，這個分析型營銷體系需要完成三個主題：

1.客戶分析主題

透過對客戶交易行爲、自然屬性和其他資訊的綜合的分析，確定出各種具有典型特徵的客戶羣，並透過對其關聯性的分析，爲制定各種有效的營銷方案，及具針對性的'個性化服務，和爲企業經營管理方針提供決策依據。

2.經紀人小組分析評價主題

透過對經紀人小組工作業績的分析和評價，發現特性，找出差距，提取成因，採取相應的措施，實現業績的提升和發現新的改進方法。

3.營業部經營狀況分析評價主題

透過對營業部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場佔有率、發展水平等的分析、總結和評價，發現差距，加強薄弱環節。

這三個主題實際上正反映了營業部分析型營銷體系的核心功能，經紀人小組和基礎服務部的有關資訊服務及諮詢服務人員，圍繞着企業贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結果開展有針對性的營銷、諮詢和其他服務活動;而營業部的經營管理人員，則透過對經紀人小組工作業績的分析評價以及營業部在市場上的競爭地位的分析評價，從內外兩個方面尋找差距，並根據客戶分析的結果，檢查各項工作的成效，認識證券營業部經營管理的內在規律，使營業部可以透過科學的決策，有效的管理，極大地提高其市場競爭能力。

傳統的按資金量大小來區分大、中、小、散客戶價值的方法沒有真正地反映了客戶對營業部利潤的貢獻?要從投入產出的角度去看待客戶。透過客戶忠誠度的分析，營業部就能夠預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持;透過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金週轉率，從中發現有價值的規律;透過對各種程度被套客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等諮詢服務，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度;透過對各經紀人小組所轄客戶羣的盈利狀況、資金流失情況、週轉情況等歷史和實時數據的比較，可以使得對經紀人的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗。

三、以銀行渠道爲主，自行開發爲輔營銷戰略

1：銀行渠道

(1)繼續加大加強與銀行的合作力度

對於銀行開發的有效客戶(資金至少一萬)給予獎勵，獎勵額度：

a：一萬——二萬(不含二萬)。獎勵25元

b：二萬——四萬(不含四萬)。獎勵50元

c：四萬及四萬以上。獎勵100元

上述金額的存續期，不能少於3個月。

(2)專事專辦

爲保證此次批量開戶的質量，要求銀行員工對自己名下的客戶認真負責，對開戶的一些要求必須要嚴格執行。主要是一下幾點：

a：身份證複印件的清晰度、數量及粘貼

b：開戶檔案的填寫

c：親自帶客戶或客戶自己來拍照

d：負責名下客戶的簽約成功

(3)專題講座

開展三月兩次的關於解讀市場近期走勢及資產的優化組合之類的講座，吸引客戶，併爲二次的類似營銷活動打好基礎。

2：自行開發

(1)利用廣泛的人脈關係

可利用自身的優勢進行批量開戶，團體開戶。

(2)利用廣告媒體(流動廣告)的優勢推動此次營銷活動的開展，擴大影響力。

四、銀行網點的開發合作

1.對於銀行網點的選擇

a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業務開展的好;再者就是處於高檔社區附近的銀行網點，這裏雖然人流不多，但是客戶一般爲高端大客戶，有市場挖掘的潛力。

b.透過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，透過開發這些與銀行高管方面有關係的人，達到自己的目的，根據六度空間理論，每個人都有認識美國總統的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。

2.以下是一個證券公司與銀行合作方案，這裏只做概述，一看即懂。

經過與行長溝通後，發現該網點對證券業務以及期貨方面業務興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優勢也較爲明顯，行長金融意識較好，具備發展潛力。經初步溝通由營業部提供三部上網電腦和掃描器，農行提供打印機。

組成網上交易演示演示中心，由農行代理開立股東卡，主要發展銀證通業務。