廠家如何在旺季實現量利雙收

“不促等死，促銷找死”。春節旺季已經來臨，廠家如何才能跳出特價促銷的怪圈，實現銷量和利潤雙豐收？

5招破解“有促無銷”難題

【症狀】有促無銷：做了促銷，但銷量和銷售額增長不明顯，甚至反而下滑。

選對促銷產品

在促銷中，價格只是影響消費者購買的因素之一，產品纔是根本。產品選錯了，無異於捨本求末。

1．應儘量選擇需求彈性高的、差異化性的產品，如季節性產品；

2．應儘量與競品在品項和價格帶上錯開，以求市場份額的最大；

3．應選擇庫存充足的產品，以免斷缺貨影響銷售；

4．參與特價促銷的產品比較多時，一定要注意規格、價格帶的有機組合等，否則，極有可能變成企業內部自相殘殺，此消彼長。

選擇合適的門店

儘量選擇人流量大、門店生意好、區域輻射範圍大的門店，或者選擇周邊消費羣體購買力較強的門店，如廠礦、企事業單位、商務區的門店。

另外，要根據門店類型選擇合適的產品。商圈店、社區店、校園店、旅遊店對產品品項和規格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對地方賣，這是最起碼的道理，但簡單的道理不一定就得到普遍的執行。

某飲料企業曾經在春節期間在某大型社區旁的超市主推500ml的飲料，雖然特價幅度非常大，但購買者寥寥；而競品由於選擇了更大規格的'產品，賣得那叫一個熱火朝天。

找準時機和由頭

尤其在重大節假日或商超搞店慶時，一定要比競爭對手提前啓動市場，搶佔消費者庫存，搶得銷售先機。

同時，特價促銷一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實、講得誠懇，防止消費者產生廠家因爲產品滯銷或質量不好才搞特價促銷的想法。雖說都知道“只有錯買的，沒有錯賣的”，但在貪圖便利的心理下，能有個看似恰當的理由，消費者往往就願意“上當”。

有了由頭，就必須積極宣傳，在特價執行前和執行中，要儘可能地提高促銷資訊的覆蓋面和到達率。DM、POP、爆炸性價格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。

打好促銷組合拳

在相同的營銷要素組合下，不同的特價幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。參見表1。

1．“堆頭＋POP＋特價專用告示牌（標註原價和現價）”的合力效應遠遠大於單一“特價”；

2．在同樣的正常讓利幅度下，“降價＋人員促銷”則要比“降價＋店內宣傳”的組合更具有合力效應；

3．在相同的“陳列展示”下，降價15％比降價10％帶來的銷售增長幅度一般會大於特價增長的幅度（即5％）；

4．特價執行時，一定要標註原價和現價。

不要小看這一小動作，這對臨門一腳的銷售達成作用很大：標註原價和現價後，銷售一般會增長20％左右。

多讓利消費者，少讓利終端

特價促銷前，銷售人員一定要考慮到終端的加價率規則，務必求得特價促銷期間的終端加價率低於原加價率。

有些終端，在廠家大幅讓利後，可以只加1毛錢或平拋，透過這種驚爆價吸引更多的消費者。但更多時候，終端爲了提升自己的利潤，常常會吃掉廠家的讓利。這顯然對拉動終端消費不利。

5招破解“有促無效”難題

【症狀】有促無效：銷量或銷售額雖有所增長，但扣除各種費用，利潤卻下滑了，最終只是賠錢賺吆喝。

讓利幅度要合理：讓多了白讓，讓少了不夠！

要着重考慮影響產品需求彈性的4大因素：

1．產品需求的必需程度。必需程度越高，彈性越大；反之則越小。把梳子賣給和尚與賣給美女，所付出的價格讓利肯定不一樣；

2．可替代產品及替代程度。若競品較少或產品差異化程度較高，則讓利幅度不必太大，否則讓了也是白讓。替代產品不只是限於同類競品，也包括能夠滿足消費者同一種需要的某些產品。如薯片的替代品，不僅包括其他薯片品牌，還包括瓜子、開心果等。另外，替代程度越高，彈性越大；反之則越小；