商務談判的“雙贏”商務禮儀論文
一提起商務談判,人們往往就會想到,企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞,就各自的利益據理力爭;時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤;有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確,在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有着一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業利益的衝突,這是談判的本質。
隨着中國市場經濟的發展及市場細分的深入,產、供、銷一體化的企業越來越少,更多的企業要依賴與其它企業的合作,完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要,並在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。
商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易,進行磋商、協調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的,但一旦實施談判,卻有着截然不同的作法與結果:
表現形式一
零點--極點競爭談判(只有一塊大餅)
零點--極點談判的特點是:從一開始談判,雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,雙方正好相反。這容易導致一方認爲自己是輸家,另一方認爲自己是贏家,或雙方都認爲自己是輸家。
零點--極點談判易發展成口角、欺詐、不願傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等,更重要的是沒有創造任何附加值。
表現形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當作一個合作過程,能和對手像夥伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。
“雙贏”談判強調的'是,透過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的分配,如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是,你贏了,但我也沒有輸。
從倡導和趨勢的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是,在實際工作中,推廣“雙贏”談判卻有着諸多的障礙。
一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨佔一個大餅”的傳統談判思想後,“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來併成爲時尚。但是,理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。
比如,瀋陽吉英生物科技有限公司成立後,首要的任務是尋找經銷商,並使之成爲我們產品的代理,使我們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而,商務部的人員與經銷商的談判,就成爲雙方能否簽約的關鍵。彷彿是從一種本能出發,我們對商務部人員所進行的談判培訓,完全是零點--極點式的,大多都集中在想方設法採取一些手段來對付談判對手,特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”:如何讓經銷商對
我們的產品感興趣,如何壓價,如何討價還價,要求對方做到什麼等。拋開產品競爭力層面的問題不談,僅就談判而言,我們首先在觀念和行動上,就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
-
我國礦業近況及環境科學可持續發展探討論文
當今礦業經濟發展進入突飛猛進的時代,隨着礦產資源的開採技術的發展,每年礦產資源開採量快速增加,但是絕大部分礦產資源屬於不可再生資源,只有堅持礦產資源的可持續發展才能更高效率、高利用率地使用礦產資源。對外方面“成本會計”教學中實踐能力培養的探討【論文...
-
淺談20世紀初歐洲油畫作品的運動感論文
【摘要】繪畫的魅力在於靈氣,而靈氣在於運動感。油畫中所包含的運動感尤爲重要,是油畫的靈氣,是其藝術價值的魅力所在。油畫作品中的運動感,有的用線條、筆觸、光線、力度、角和麪表現,有的透過物象本身呈現,而有的是包含在繪畫作品之中,需要仔細欣賞滿慢慢品位的。本...
-
會計論文的現狀詳解
一、會計論文的現狀:目前我國會計論文主要分爲學術論文和畢業論文。學術論文又稱科研論文、研究論文、專題論文,是會計學界和從事會計工作的專業人員及科研人員總結科研成果,送交國際、國內學術刊物、學術出版社或學術會議發表或宣讀交流的論文。畢業論文主要是指...
-
包裝設計中符號意象的情與意論文
摘要:符號是包裝設計中的重要元素,也是突出包裝設計“情”與“意”的重要載體。從設計語意學來看,情與意是視覺傳達的重要因子,也是現代包裝設計中對視覺性符號運用的重要手法。如利用傳統書法中的豐富神韻來傳達某種獨特的文化氣質,從而更好地詮釋和傳遞視覺審美旨...