服裝店銷售的十句經典開場白
一、利用好奇心
現代心理學表明,好奇是人類行爲的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不瞭解、不知道或與衆不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷員對顧客說:“老李,您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,推銷員接着講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米爲24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。” 推銷員製造神祕氣氛,引起對方的好奇,然後,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。
二、提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長,您認爲影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一,推銷員這麼一問,無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供資訊
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的資訊,如市場行情、新技術、新產品知識等,會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上,爲顧客着想,儘量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成爲自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如您對顧客說:“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”
推銷員爲顧客提供了資訊,關心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好爲人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。
案例分析
王總,在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦,請您指導,在設計方面還存在什麼問題?”受到這番擡舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進的技術性能所吸引,推銷便大功告成。
五、利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時,經理不禁眼睛一亮,問:“哪產的?多少錢一雙?”
廣州錶殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷,他們準備了一個產品箱,裏面放上製作精美、琳琅滿目的新產品,進門後不說太多的話,把箱子開啟,一下子就吸引住了顧客。
六、舉著名的公司或人爲例
人們的購買行爲常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李廠長,××公司的張總採納了我們的建議後,公司的營業狀況大有起色。”
舉著名的公司或人爲例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質相同的企業時,效果就更會顯著。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術,因爲每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例分析
“何先生,您的好友張安平先生要我來找您,他認爲您可能對我們的印刷機械感興趣,因爲,這些產品爲他的公司帶來很多好處與方便。”
打着別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
爲了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
八、表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷員見到顧客後,並不急於開口說話,而是從提包裏拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完後,裏面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使顧客產生了極大的興趣。賣進階領帶的'售貨員,光說:“這是金鐘牌進階領帶”,這沒什麼效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,說“這是金鐘牌進階領帶”,就能給人留下深刻的印象。
九、真誠的讚美
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,讚美就成爲接近顧客的好方法。
讚美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠,就成爲拍馬屁,這樣效果當然不會好。
讚美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。
案例分析
“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。
下面是二個讚美客戶的開場白實例。
“林經理,我聽華美服裝廠的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊,李總,我剛在報紙上看到您的消息,祝賀您當選十大傑出企業家。”
十、金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經理,我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產成本。”
“陳廠長,你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”
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