商務談判策劃書方案
一、談判雙方公司背景
我方:江蘇財經職業技術學院
乙方:聯想股份責任有限公司
我方(甲方):
江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校,由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於2004年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工爲主,以石油、冶金、機電爲特色,涵蓋理、工、經、管、文,是一所多學科多層次協調發展,行業優勢突出,辦學特色鮮明,蘊藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。
學校佔地900餘畝,建築總面積50餘萬平方米,教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,並擁有大批數字化資訊資源。
乙方:
聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構,目前涉及IT、投資、地產等三大行業,下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯想控股作爲聯想系企業的旗艦,承擔公司總體資金管理,以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。
2008年,聯想控股綜合營業額1152億元,總資產644億元,歷年累計上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的2006年度中國企業500強排名中名列第24位,2007年度中國企業500強排名中名列第22位。2010年,聯想控股綜合營業額1466億元,總資產1121億元,員工總數近4萬餘人,全國民企500強排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談:沈帥,公司談判全權代表;
決策人:楊義斌, 負責重大問題的決策;
顧問:王錦濤,
技術顧問:吳大雷,負責技術問題;
法律顧問:沈帥,負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的'公司較多。 對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議
①報價:1500元
②供應日期:一週內
? 付款方式:首付70%
底線:①以我方低線報價2600元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1500元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動。
(2)層層推進,步步爲營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易後難,步步爲營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退爲進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最後通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註:《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料。
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太瞭解。爲了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1500元表示異議
應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應對:瞭解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用製造繮局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,並運用迂迴補償的技巧,來突破繮局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施:
避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,並聲明,對方的策略影響談判進程。
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