珠寶首飾銷售工作計劃範文
一、銷售觀念:
當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時,每一位營業員都應該做到如下幾點:
1.面帶微笑 2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值 5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者
二、瞭解商品的特點:
作爲銷售員,瞭解商品的基本知識的目的是爲了幫助建立顧客的購買信心,以促進銷售 1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值,全球第一家買賣包回收的保障性 2.就商品的特別之處作爲顧客有價值的有點進行說明
三、瞭解顧客
1.顧客購買的主要障礙 (1)對珠寶首飾缺乏信心,(2)對珠寶商缺乏信心
2.顧客的類型 :瞭解顧客是什麼類型的人,是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面着手:(1)認真觀察; (2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程:(1)產生慾望(2)收集資訊(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購後評價
四、銷售常用語
作爲珠寶行的員工,使用專業規範的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能建立顧客的`購買信心。因此,要求每一位營業員使用一下常用語:
1.顧客進店時的招呼用語:“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什麼?我能爲你做什麼?”“請隨便看看”“請您稍後”“對不起,讓您久等了”“歡迎您下次光臨,再見”
2.展示貨品時的專業用語
(1)介紹珠寶的專業用語:abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語 a.這塊玉佩是天然的a貨,這個價位特別合適 ;b.這幾個是本店新到的款式,您請看看;c這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩,您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯,這是本季最流行的款式,您不妨試試看;f本店有上百種款式,只要您耐心挑選總有一款適合您
3.櫃檯禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品,我給你包裝一下;
(2)這是您的發票,您收好;
(3)收您多少元,找您多少元,謝謝;
4.顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾,這次沒有您滿意的貨品,歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好後),我們會馬上給您電話;
(3)這裏是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子,送給您
五、售中服務
1.顧客進店:不管手頭有任何工作,都應該放下手中的工作。面帶微笑,親切的問候:“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好…)您選點什麼,請隨便挑選,有喜歡的可以試戴一下”
2.當顧客顯示興趣時,要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現爲:a.走動時突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問新款或某一款
3.展示推薦
(1)輕拿輕放:可顯示出的貴重與導購的素質,也可以讓顧客試戴時小心注意 ;
(2)觀察顧客:臉型 手型 面板的顏色 着裝習慣,有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購的專業;
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式爲主,不能強行改變顧客的意願這樣很容易導致交易的失敗,可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解
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