銷售管理方案大綱
銷售管理,屬於營銷管理中的一個模組,也是企業管理的重要組成部分。下面,小編爲大家分享銷售管理方案大綱,希望對大家有所幫助!
一、前言:
1、描述公司概況 2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結構設計:
1、銷售組織設計原則(例:公平性) 2、銷售組織結構類型的選擇(例:區域 客戶 產品) 3、具體設計(結構圖+文字描述)
三、市場策略:
1、市場層次策略 :核心市場 輔助市場 貿易市場
2、市場競爭策略(可略)
四、渠道管理:
1、渠道選擇(直銷 經銷 代銷)
2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制:價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養:能力教育培養 廠商親情化培養
五、銷售日常管理:
1、銷售人員管理:招聘 培訓 工作方法與考覈 激勵政策 費用與報銷政策
2、訂單流程管理:業務員 合同 審覈 蓋章 發貨申請
3、發貨流程管理:財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回
4、貨款回收管理:合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售後服務管理:服務資訊的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放
6、績效管理:日常工作量統計 月末考覈 兌現
7、辦公室日常工作管理:制定銷售計劃 落實計劃執行 協助解決出現的問題 常規資訊溝通 組織銷售會員
六、客戶管理:
1、客戶資源的來源:確定客戶範圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問:新客戶訪問 老客戶回訪 關係活動
3、客戶管理與淘汰:客戶分類 客戶的評估 客戶的優化與淘汰
4、風險客戶的預警管理:客戶銷售貨款的'監控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發貨
七、終端促銷管理:
1、促銷原則與目標:企業促銷方向性原則 聯合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批
2、促銷前準備工作:審覈促銷計劃 落實可行性執行細節 確定具體人員 落實促銷、財、物情況
3、促銷中的管理:具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監督促銷過程是否符合要求 及時處理出現的問題
4、廣告活動、公共關係的支援:廣告的支援 公共管理的支援
5、促銷結束後的總結:總結得與失 評估效果 表彰與懲罰
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