銷售月度工作的總結報告
一、對市場進行調查摸底
由於本人剛調到泰州,對市場的情況不太熟悉,用20天時間對市場情況進行一些初步調查。調查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發市場。分金亭表現爲:三個零售店有50度特釀,其中有兩家是假酒,另一家的生產日期是XX年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星,十二個零售店有塑包優曲,其中三個店同時有兩款產品。二批商積極性普遍不太高,批發市場有幾家有樣品,兩個代理商都比較熱情,透過交流也增強了信心,反映問題是沒有統一的明確的價格體系,姜堰竄貨砸價現象嚴重,降低了他們對終端的信譽度。競品表現爲:5元價位的沱牌酒、3元價位的當地古糧酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優曲零售店90%都有,佔酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列爲主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒爲主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做牆體廣告的有梅蘭春、枝江大麴;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。
二、對市場現狀進行分析
透過走訪並吸收經銷商意見,本人分析泰州市場有幾點沒有做到位:
1、缺少對消費者的情感維護,問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭,現在不喝了,再問爲什麼,他們也說不出,要麼說現在都喝洋河了。不難看出,洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅蘭春因“地產酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者,後來出現漲價、空瓶降價的情況,使對購買者的親和力打了折扣。
2、產品的換代定位工作沒有跟上,我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作,“得渠道者得天下”,透過經銷商及零售店的口碑和做爲,實現產品的覆蓋、推銷,泰州市場雖然也做過工作,但力度不大,沒有延續性。
3、過分依賴經銷商,缺少對經銷商的督促、指導及必要協助,與經銷商簽好合同後如果認爲萬事大吉了,肯定是錯誤的,除非經銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性,缺少做市場的方法,由於二批商的不配合等原因,不能夠實現產品的廣泛的.全面的覆蓋。
三、拿出啓動市場的方案
以“要做爲、要覆蓋、要動銷”爲啓動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”,爲啓動泰州市場的原則。利用邊際效應,把海陵區和高港區(口岸鎮)作爲點,寺巷鎮、刁輔鎮、永安洲鎮爲作線,然後帶動泰東鎮、九龍鎮、白馬鎮、徐鎮。又可以分爲三個階段,第一階段爲動銷階段,具體表現是吸引消費者提高覆蓋率,這一階段經銷商應讓利給業務人員;第二階段爲增量階段,具體表現爲加大促銷、增加新產品,這一階段經銷商應讓利給二批及零售店,設計10箱、100箱等不同的組別;第三階段爲調價階段,適當調價可以增加市場活力,提高可信度,減少惡性競爭,同時使經銷商獲得豐厚回報。
四徵求領導及經銷商意見,拿出鋪市方案,做好個人工作總結報告。
經過領導同意並與經銷商達成一致意見,在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經銷商的信心。
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