有關外貿培訓心得體會

導語：爲了成功地生活，少年人必須學習自立，剷除埋伏各處的障礙，在家庭要教養他，使他具有爲人所認可的獨立人格。以下小編爲大家介紹有關外貿培訓心得體會文章，歡迎大家閱讀參考!

有關外貿培訓心得體會1

不知不覺做外貿將近7年了由於天資愚鈍，至今也沒能做的風聲水起，勉強餬口而已，實在是汗顏，不過對英語卻稍有感悟，於是迫不及待的把自己的感觸和經驗寫出來，權當拋磚引玉：

1，英語學好不等於外貿能做好，英語畢竟只是交流的工具，雙方交易的成功率取決於彼此渴求合作的程度，簡單說就是如果你的產品和價格特別有吸引力，客戶十分想買，只要你的英語可以進行簡單的交流，你們就成功的合作;反之，如果產品沒競爭力，你英文再好又有什麼用?客戶不是來跟你閒聊的，更不是來向你學英語的，外貿培訓總結。

2，英語學到什麼程度算好?不知道一直在學英語的XDJM們有沒問過自己。英語畢竟不是我們的母語，這就註定了我們學英語有天生的缺陷---發音和斷句，詞彙量很大，發音不標準算學好英語了嗎?不算!詞彙量大，發音也標準，但斷句和語調不符合歐美人的習慣，算學好英語了嗎?不算!如果大家經常看歐美片的話，就會發現他們講話停頓的地方和我們不一樣，還有語調的升降。以上的這些全部都掌握了，算學好英語了嗎?不算!正如漢語一樣，英語也有很多俚語，有隻有歐美人才能理解的幽默，生活環境和習慣不一樣，咱們對事物的理解肯定不一樣。

3，英語能學的非常好嗎?個人覺得很難!首先是沒有精力，其次是沒有環境，畢竟，對於做外貿的我們，最重要的事情是開發客戶，然後跟單，單子下來了要盯着生產，生產好後要注意發貨，出了問題還要負責協調，很多時候會夾在客戶和公司之間左右爲難，做完這一切早已是身心疲憊，哪還有精力去“瘋狂英語”?

4，對於一般人來說，我們到底要學什麼樣的英語來做外貿?這個是重點，要有一定的英語基礎，能進行基本的交流(至少要可以書面交流)，你鍵盤上敲出來的文字要符合或大致符合語法規則，不要或極少拼寫錯誤，不要太複雜的句法，通俗易懂的就好，相信這個大家都可以做到吧?還有要自信，要真誠，我們的客戶不見得可以說流利的英語(大家都一樣，誰笑話誰?忽忽)，如果是英美的，更不會笑話我們，英語是他們的母語，他們講的好是正常的，不會因爲英文好而覺得自己很牛X，工作總結《外貿培訓總結》。

5，如果有XDJM對自己的口語不滿意，想要透過練習加以提高，建議你們平時多聽VOA或者BBC，不要看國內的英語節目和新聞，既然決定要好好學，那就跟NATIVE SPEAKERS學。

6，做外貿需要什麼樣的心態和素質。八個字--冷靜，細心，自信，真誠!

冷靜---有時候難免會遇到不夠友好或無理取鬧的客戶，你會給氣的七竅生煙，想破口大罵，NO!一定不要!要罵容易，上嘴脣碰下嘴脣，多麼骯髒的話都能出來，可是罵過後你怎麼收場?開發一個客戶多麼不容易，爲了逞一時之快丟掉了，值得嗎?如果有些客戶特沒素質，辱罵你甚至侮辱你的人格，微微一笑，把他拉進黑名單，他不配被你罵。

細心---客戶說的話儘量都記下來，尤其是對產品的技術要求，以後產生爭執的`時候用的上，一天要做的事都要清楚的記得，記性不好就寫在紙上，貼到擡頭就可以看見的地方，沒做完的事打個鉤，確保第二天繼續做。每個定單都要做詳細的技術要求表，從材料，結構到顏色，甚至每個螺絲的型號，確信或儘量做到產品出現質量問題的時候，你沒有責任!很多時候客戶對的是你而不是工廠，產品出現質量問題，客戶多少會懷疑你的能力，要是平時做事馬馬虎虎，讓工廠也覺得你有責任，那麼----捲鋪蓋走人吧!

自信---第一時間回覆客戶的詢盤，報價表要詳細專業，詢盤迴復後要不急不躁，跟緊是必須的，但要注意和客戶聯繫的頻率，不要追的太緊，讓人家覺得你很煩，那就很危險了，你很容易被踢出局;即使你頻率控制的很好，失敗的機率還是很大的，或許客戶忽然不想買了，或許你的競爭者做的更好，不要自責，更不要自卑，告訴自己你已經做的很好了!紳士的祝福客戶，並保持聯繫，確保他的腦子裏有你，記得你這個供應商，以後說不定有合作的時候，機會只會降臨在那些有準備的人頭上，RIGHT?

真誠---不要萬不得已，不要對客戶說謊，爲了圓一個謊，你可能得撒十個謊，累不累?如果自己錯了，就坦白的承認，真誠的道歉，人非聖賢，孰能無過?犯錯後要多站在客戶的立場上考慮問題，聽他發牢騷，不要反駁，不要打斷，他牢騷發完了，心情好點了，再次道歉並保證以後不會再犯同樣的錯誤。要想生意長久，必須和客戶交上朋友，確信你們的合作除了生意，還有友情，確信如果你們有那麼一些小小的爭執，他不會因此翻臉，離你而去。

有關外貿培訓心得體會2

進入外貿公司的第三天，去參加關於外貿行業的第一次培訓，我感覺自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學習，一點一點地吸收各種各樣的資訊。

這次培訓的內容還是比較符合我現在的水平的：外貿流程與操作，屬於外貿行業的入門知識，將近三個小時的課聽下來，受益匪淺。

雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，以及交易過程中會遇到的一些問題，現在我還沒有做到那一步，但總會有到的那一天。

精神上的收穫，引用富蘭克林·本傑明的一段話：丟失一個釘子，壞了一隻蹄鐵；壞了一隻蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰鬥；輸了一場戰鬥，亡了一個帝國。總結就是一句話：細節決定成敗。各個環節裏無論哪一個環節出錯都會導致最後交易的失敗或者麻煩重重，所以一個優秀的外貿業務員需要一顆細緻的心，面面俱到。

外貿中涉及到一些部門包括：外經貿委，海關，進出口商品檢驗檢疫局，外匯管理局，國稅局，銀行國際業務部，貿促會、商會，保險公司。而實際上跟我們外貿業務員打交道的一般是後幾個部門。國稅局主管退稅，銀行國際業務部負責提醒付款到賬。

同時提供了一些常用網站，中國銀行，中國商務部，中國海關，質監總局，稅務總局，國家外匯管理局，國家交通運輸部，中國電子口岸等，在以後的工作及學習中遇到不懂的問題可以到相關網站去查詢。

接下來是一張複雜的外貿流程圖，老師做了簡單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶的詢盤、發盤、還盤、接受，秉承着客戶第一的原則，第二可能會需要寄發樣品，如果順利的話接下來就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分爲前T/T，即買方先付款，後T/T，即賣方先發貨，以及XX%前T/T、XX%後T/T，即預付XX%貨款。前T/T對於買方來說風險大，後T/T對於賣方來說風險大，所以最穩妥也是最常見的付款方式就是一部分前T/T，剩餘的後T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴的是商業信譽，後者則是銀行信譽。

T/T的單據並不透過銀行，操作簡單，後T/T建議與CIF報價配合以降低風險。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的檔案，開證行負首要付款責任，信用證是一項自足檔案，獨立於合同之外，即所謂的單據買賣，與貨物無關。如果客戶提出用信用證，一般來說客戶屬於較有實力的公司，因爲銀行對於公司允許辦理信用證的門檻並不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證爲準，以防對方僞造信用證。

信用證交易要做到仔細審證，調查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用證手續比較繁瑣，需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中；所有單據儘量不要依賴對方纔能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們在實戰經驗中不斷鍛鍊。

劉老師總結的付款方式風險排序：前T/T<即期LC<遠LC<D/P<D/A<後T/T。 熟悉了外貿流程之後就是第一步：詢盤的處理。詢盤分爲分析詢盤和回覆詢盤兩步，對於來之不易的詢盤，需要認真對待、仔細分析，瞭解外國人的商業習慣，只能在日復一日的實戰經驗中摸索出這些潛在的習慣，最後也是最重要的，就是產品知識要專業，就跟在國內銷售一樣，只有自己熟悉自己所推銷的產品，瞭解它的優勢所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易。

對於回覆詢盤，老師介紹了一個技巧，那就是利用時差，因爲時差問題，你在上班時間發出去的郵件對方並不能馬上看到，等到他上班的時候你的郵件可能已經被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶看到你的郵件的機率，所以發郵件前最好計算好時間，趕到客戶上班時間發送。針對這點，阿里巴巴有一個郵件定時發送功能，大概是在我的詢盤和客戶下屬欄，但沒有具體說明也沒有演示。回覆詢盤前先研究買家背景資訊，老師介紹阿里巴巴有一個類似於買家檔案的設定，從中可以調出買家的一些基本資訊，因爲沒有實際操作過，所以對於這點很模糊，只能以後有機會再慢慢摸索。

然後是如何製作報價單的問題。需要注意的是數量變化導致的價格變化，一般是階梯報價；最小起訂量，即minimum order,簡稱min. order。出口港口，邢臺地區的貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問題。給新人的建議是報價單要做的讓客戶一目瞭然，可以嘗試用EXCEL做報價單。

外貿是一項有風險的行業，需要我們在每一步都謹慎地規避潛在的風險。針對如何規避報價風險，老師提出了以下建議：第一，對匯率做好下調預期；第二，

非常規產品的報價要及時與老闆溝通；第三，註明價格有效期；第四，CIF條款，對海運費有上漲預期；第五，不要算盡退稅；第六，對方指定貨代。但這同樣還是需要在實戰中積累經驗。

一些基本貿易術語，FOB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明瞭。

其中的優劣勢比較和風險分析詳細如下：

FOB優勢：省事，客戶放心；

劣勢：費用高，包括港雜費、報關費、檢驗檢疫費等；佔用資金，因爲是先付款後拿單；貨代服務差，單證的修改和退回問題多；危機問題無協助等。

風險：騙貨，如買家和貨代合夥行騙。

防範：做好貨代信用調查；簽訂合同約束。

CIF優勢：運費低並可月結，減輕了資金壓力；有效拿單，提單、覈銷單、報關單等；按你的指令辦事；協助你處理非常事故，如退貨。

劣勢：運費變動會帶來利潤損失；客戶不信任問題；異常情況的出現，如船未準時到達。

風險：貨代信用問題。

防範：做好貨代信用調查。

當一位客戶沒有指定交易方式時，我們要根據不同客戶提供不同的交易方式，例如如果對方是歐美客戶，就偏向於報CIF，因爲價格雖然較高但客戶比較省心，如果是日韓方面對價格比較敏感的客戶，就偏向於報FOB，因爲價格偏低。但這些也只是一般經驗之談，並不是絕對的。

還有一些外貿常用的單證，包括出口貨物許可證，發票，提單，匯票，產地證，裝箱單，保險單，檢驗證書，出口貨物報關單。

發貨以後並不代表事情結束了，如何在衆多相似供應商中脫穎而出，讓客戶選擇你？這就需要業務員比別人多做一些。例如發貨後通知具體的出運日期，給客戶發e-mail，告知貨物的情況，透過這些舉手之勞讓客戶覺得跟你合作很舒服，很讓人放心，那麼你就抓牢這個客戶了。

總之，國際貿易線長、面廣、環節多，風險大，對我們業務員的考驗很大，但是就像VCR中放映的一位老總說的那樣，2012年外貿不好做，但是兄弟，堅持，只要你堅持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。

我會堅持。