拜訪客戶銷售心得
一、關於初次拜訪客戶:
1、推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握,銷售心得。準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,工作計劃《銷售心得》。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天後,我們往往回忘記了當時談的是什麼,只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好.
二,關於談判:
用二十個字來概括談判技巧:“步步爲營,逐漸引誘,有禮有節,不卑不亢,及時出手”,步步爲營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
1,談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來,並安排先後順序,對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
實際談判中,經常會出現被客戶牽着鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完後,才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃,按計劃的思路進行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的`步驟中繼續談判。
2,談判不能快。有些推銷員到客戶那裏將所有事項一講完,就認爲自己的談判完成了,結果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
如:經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,並結算上一筆的貨款。推銷員去之後,將促銷計劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個也解決不了,款看來是辦不到了。
爲什麼?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項項進行,結果會大相徑庭。先到客戶那裏瞭解市場情況,客戶肯定會向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,並就市場下一步發展與客戶探討,最後提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!
3,談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
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