採購談判技巧學習心得體會
從事採購工作一定要有着良好的心態和專業的談判技巧。下面小編整理了採購談判技巧學習心得體會,供你閱讀參考。
採購談判技巧學習心得體會
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分爲兩部分:採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習:
(1)談判前要有充分的準備:
知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的瞭解,對供需狀況瞭解,對本公司的瞭解,對供貨商的瞭解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。
(2)談判時要避免談判破裂:
有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(3)只與有權決定的人談判:
本公司的採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。
(4)放長線釣大魚:
有經驗的採購人員知道對手的需要,故儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。
(5)採取主動,但避免讓對方瞭解本公司的立場:
攻擊是最佳的防禦,採購人員應儘量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方儘量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(6)必要時轉移話題:
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)儘量以肯定的語氣與對方談話:
否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。
(8)儘量成爲一個好的傾聽者:
一般而言,業務人員總是認爲自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可瞭解他們的談判立場。
(9)儘量爲對手着想:
全世界只有極少數的人認爲談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行纔可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。
(10)以退爲進:
有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退爲進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
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