銷售的經驗心得分享

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態度做鬥爭並轉化成客戶接受態度，發掘，欣賞客戶優秀品質並自我內化的過程。

我現在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。

1.主動遞上名片。

在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片並禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時間知道自己資訊的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。

2.縮小讓價尺度。

談價是業務中至關重要的一個環節，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產品，關鍵靠走量，所以對於我們業務員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應抱着分角比爭的心態，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對於年產四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等於一年給公司讓掉了四十萬，作爲一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責範圍以內儘量維護公司最大利益的心態。

3.在酒桌上要會喝酒。

當然這兒說的會喝酒並不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當的時候喝適當的酒，也許很多話在平常客戶交往中並不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應酬最終是爲了能更深入準確的瞭解對方的需求和期望，發覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面纔是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋樑。

4.我們的賣點和定位。

從整個集團，我們具備規模生產的成本優勢，先進的技術優勢，我們採用先進的dcs控制系統實現了全自動生產，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術，以及品牌優勢，“宜化”牌尿素爲中國名牌產品，“宜化”牌商標(尿素)爲中國馳名商標。透過在市場的考察我發現，

我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結塊，相比之下東光的尿素幾個月就結塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質量確實是很好，很自信。除了質量，品牌優勢以外，我覺得我們的特色賣點就在於我們擁有很好的信譽。跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，並不是完全絕對的，不然狹隘的偏執於“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們儘量不籤太大的單，這樣的話就能夠保證籤的單子在幾天內就能夠發完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內就依然會是在正常價內波動。對於我們的定位，對於年產能100萬噸的華魯恆升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產企業裏面，我們也是不小的。對於在這存在了40多年的華魯恆升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對於農民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產品形象質量都很好長時間下來就容易在農民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽菸就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內難以去達到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環境中走出我們自己的特色。他們生產50公斤的，我們就可以生產50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農戶或者工業用戶的反應還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環境還是投資環境來說，我們所處的位置和環境都顯得比較尷尬，但是現在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關係。

處理好客戶關係那就顯得是至關重要了。客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業務中並不會有多大影響，但是如果想成爲長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業務上太注重於私人感情而損失了公司利益。我們以客戶爲本。就要敢於說“不”，我們以客戶爲本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓並不是一個好企業好業務員的實力體現，在原則問題上絕不妥協反倒能贏得他人的尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換隻算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實質也是思想與思想的交換，文化與文化的'交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的爲了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經輸了，因爲輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因爲你和他在同一個檔次中，他纔會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情纔會逐漸變成真正的友情。這幾個月來，跟着領導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經理，小到田間地頭的農民伯伯，各種形形色色的人，現在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑爲之解憂讓人慾罷不能。

6.學會說話。

說話要言簡意賅，對於突發的事件，要冷靜沉着，隨機應變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機在沒有交出門證給我們保衛處的情況下私自駕

車帶貨駛離，後被我們保衛處以擅自衝崗扣留，當時蘇總和我的銷售總經理王總在石家莊見面，蘇總吹鬍子瞪眼睛的發了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機和貨，甚至要找人報復我們保衛的工作人員。當時王總說的幾句話讓我很是佩服很受啓發。第一句：“首先，蘇總，你是有素質的人，哪悶能吹鬍子瞪眼睛發飆列，太失你總經理的風度了。”第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點點的錯。”第三句：“扣留是因爲司機不交出門證給保衛的，是衝崗嚴重違反了我們公司的紀律，保衛的也沒錯。”蘇總立馬辯解道：“那是因爲你們保衛當時沒人司機不知道該交給誰就自己開出去了並不是有意的。”王總機智的反駁道：“你說保衛沒人，沒人走路的保衛怎麼可能趕上開車的司機？”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。從這件事，我對王總的機智靈敏從心底裏肅然起敬。

7.關於感動。

應該如何恰如其分的製造感動呢？關於感動，我覺得發自真心的讓人感動纔是最真實真打動人最能讓人接受的。如果不是發自內心，只做表面的形式上的可能會讓對方覺得虛僞，吃虧不討好還不如不做。所以我們應該從內心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心爲他們着想，他們就會覺得感動。而且感動也要找準恰當的時機，在別人需要幫助，爲難的時候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時候去主動獻殷勤效果要好的多，就如在別人飢餓的不行的時候贈與別人一個餅效果要比別人根本不缺錢的時候送人一萬塊錢效果要好得多。上個月北京的一個客戶給我們送匯票，從北京坐動車到德州，然後打車50公里到我們公司，王總就跟他說並批評我們業務員說我們服務意識不到位，我們應該開車去德州接他的，客戶連說不用這麼麻煩，也不是很遠打個車才50塊錢，王總則跟他說就是因爲這麼近我們更應該去接他，而且帶着一百多萬的匯票打車路上也不安全，我們應該有爲客戶着想的服務意識。聽到這話客戶很感動，我也很感動，真有了能遇上這麼一個好領導真是我的幸運的感慨。前天也是，山東凱威化工有限公司總經理親自前來和我們商談業務，雖然之前斷斷續續做過幾次業務，但是一直沒能持續的做起來，而該公司如今因爲客觀條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應該表現出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅車去高速入口迎接他們。

8.對自己的忠告。

我現在越來越覺得其實做業務跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。你爲人如何，便決定了你做事如何。

一，從內心要喜歡這個工作。現在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因爲這個工作能讓我學習和收穫很多的學問，每接觸一個人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質值得我去發掘，感悟和欣賞，每一個都不一樣；而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實現我自己的價值和追求。

二，心正，秉承忠義，仁德的品德。對企業忠誠，維護公司利益；對朋友義氣，有福同享有難同當；對弱者同情，惟賢惟德仁服於人。

三，務實，敢於承擔責任。不能碰到好事就爭，壞事就推。“人”只有在身上加上一副擔子“一”才能夠長“大”,而這個擔子就是責任。

四，心態平和，腳踏實地，戒驕戒躁。大學畢業今後的這四五年，重要的不是做了什麼，重要的是在工作中養成了怎麼樣的良好的工作習慣。這個良好的工作習慣，指的是：認真，踏實的工作作風，以及是否學會了如何用最快的時間接受新的事物，發現新事物的內在規律，比別人更短時間內掌握這些規律並且處理好它們。具備了以上的要素，才能成長爲一個被人信任的工作的人。腳踏實地實事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動，腳踏實地做事，踏踏實實做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢於吃苦，別計較太多，別抱怨太多，個人的計較和抱怨，別人同樣看得到，個人的優點，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅持，永遠都不放棄最初的執着，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個過程也是積累機會的過程，也是我最需要歷練的地方。工作需要一個聰明人，工作其實更需要一個踏實的人。在聰明和踏實之間，我更願意選擇後者。

五，我給宜化帶來了什麼，宜化給我帶來了什麼。至今我還清晰的記得在和王總喝酒之後的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業，對於沒怎麼讀過書的我，宜化給我這麼高的工資我已經很滿足了。我現在能做的就是在我的職責範圍之內給予你們儘量寬鬆的工作環境，也許我們目前條件相比之下是差了點，但是我會盡力提高每一個人的工資，創造一個和諧融洽團結的工作氛圍讓你們每個人都工作得舒心，犯錯誤不要緊，我是領導犯錯誤有我給你們頂着。宜化給我這麼好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化。”如果說之前很多事他給我的是心裏的敬佩，那麼那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。現在寫下這些文字的時候，我還爲自己能遇上如此忠義的領導而慶幸不已。

來景化的這四個月，認識了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農民，有家財萬貫的企業老闆，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質監局的各種領導。其實他們何嘗不是我的客戶呢？陳部長，王總，甚至集團領導，他們何嘗不是我的客戶呢？“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓望盡天涯路。 ”,“衣帶漸寬終不悔，爲伊消得人憔悴。”,“ 衆裏尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國維表現人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

天下皆我客，天下無我客。