有關銷售的經驗心得

銷售是一件很幸福很有成就感的事。銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態度做鬥爭並轉化成客戶接受態度，發掘，欣賞客戶優秀品質並自我內化的過程。

我現在越來越覺得和人打交道是一門很深的學問。以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟。

1.主動遞上名片。

在初識客戶的時候，積極主動的雙手遞上自己的名片並禮貌的得到對方的名片。讓客戶最短時間知道自己資訊的途徑就是名片，遠比一字一句自我介紹來的迅速。永遠不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠超過一萬張名片所花費的成本了。

2.縮小讓價尺度。

談價是業務中至關重要的一個環節，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產品，關鍵靠走量，所以對於我們業務員談價的時候，隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”，相反我們更應抱着分角比爭的心態，縮小讓價的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價也應爭取讓價在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。讓一塊錢看似無所謂，但是對於年產四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等於一年給公司讓掉了四十萬，作爲一個公司的銷售人員，必須抱有在自己職責範圍以內儘量維護公司最大利益的心態。

3.在酒桌上要會喝酒。

當然這兒說的會喝酒並不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當的時候喝適當的酒，也許很多話在平常客戶交往中並不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應酬最終是爲了能更深入準確的瞭解對方的需求和期望，發覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面纔是重點，而酒只是充當了一個媒介，搭建了一個溝通的橋樑。

4.我們的賣點和定位。

從整個集團，我們具備規模生產的成本優勢，先進的技術優勢，我們採用先進的dcs控制系統實現了全自動生產，擁有煤棒，變壓吸附兩項專利技術，以及品牌優勢，“宜化”牌尿素爲中國名牌產品，“宜化”牌商標（尿素）爲中國馳名商標。透過在市場的考察我發現，我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結塊，相比之下東光的尿素幾個月就結塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質量確實是很好，很自信。

除了質量，品牌優勢以外，我覺得我們的特色賣點就在於我們擁有很好的信譽。跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發貨，當然我們的信譽也是建立在一定的條件下的，並不是完全絕對的，不然狹隘的偏執於“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了，即我們儘量不籤太大的單，這樣的話就能夠保證籤的單子在幾天內就能夠發完貨，這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內就依然會是在正常價內波動。

對於我們的定位，對於年產能100萬噸的華魯恆升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規模確實不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產企業裏面，我們也是不小的。對於在這存在了40多年的華魯恆升和魯西化工，說要超過它們暫時難度還是很大的，而且對於農民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個公司的產品形象質量都很好長時間下來就容易在農民心中根深蒂固，形成一種用肥習慣，就如買包就會想到gucci，lv，抽菸就會想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認可和信賴，是我們短時間內難以去達到的高度。但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環境中走出我們自己的特色。

他們生產50公斤的，我們就可以生產50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農戶或者工業用戶的反應還更好，利潤空間還更大。也許無論從地理環境還是投資環境來說，我們所處的位置和環境都顯得比較尷尬，但是現在無論是公司還是我們個人，我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。

5.客戶關係。

處理好客戶關係那就顯得是至關重要了。客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。完全地只是當做客戶，也許在短期的一筆業務中並不會有多大影響，但是如果想成爲長期的固定的合作伙伴，完全只當做客戶那是不可能做到的。當然完全的把客戶當做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業務上太注重於私人感情而損失了公司利益。我們以客戶爲本。就要敢於說“不”，我們以客戶爲本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓並不是一個好企業好業務員的實力體現，在原則問題上絕不妥協反倒能贏得他人的'尊重。市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交

換隻算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實質也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。面對這些朋友型的客戶，更要堅守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的爲了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會感謝你，會覺得夠“義氣”讓他多賺了點，但是從內心他也會瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經輸了，因爲輸了你們的友情也就會大打折扣，棋逢對手，就因爲你和他在同一個檔次中，他纔會看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情纔會逐漸變成真正的友情。這幾個月來，跟着領導和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經理，小到田間地頭的農民伯伯，各種形形色色的人，現在想來，其實每個人身上，都會有很多值得自己去學習的品質。金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態健碩，霸氣外露，但是也會偶爾幽默搞笑一下，他就是一個營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會東奔西跑爲之解憂讓人慾罷不能。

6.學會說話。

說話要言簡意賅，對於突發的事件，要冷靜沉着，隨機應變，靈敏果敢，說話抓住重點，切中要害。