輸贏讀後感範文（通用20篇）

讀完一本書以後，相信大家都增長了不少見聞，讓我們好好寫份讀後感，把你的收穫和感想記錄下來吧。千萬不能認爲讀後感隨便應付就可以，以下是小編爲大家整理的輸贏讀後感範文（通用20篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

輸贏讀後感 篇1

《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成爲銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。

兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是爲什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因爲彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，並透過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太爲了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。

現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋並進行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峯就放下事業迴歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裏的風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，爲了達成目標不惜一切，最終也毀了她。

正如小說中已達顛峯的武林高手，爲了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執着，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧爲銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違揹他的意願嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿着正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找着駱伽。

自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室裏沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看着陸續進來的廠家代表，最後終於等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優美，有衝擊力。

今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯着駱伽，發現她也在四處看着，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看着她越走越近，心裏不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裏卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發現自己在胡思亂想。

輸贏讀後感 篇2

小說以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，以超級定單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現了在現代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，爲了贏取訂單，能夠捨棄一切，寧可不休息，爲了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼;他們巧妙佈局，爲了完成任務，堅忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個又更會是他們正真內心想要的呢!因此說他們是真的贏了嗎？魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那麼我們此刻取的是魚還是熊掌呢!

什麼是天堂，什麼又是地域，有人以前做過一項調查，結果有一般以上的人認爲物質條件好，就是天堂，否則就是地域，那麼真的是物質好的就是天堂，物質不好的就好似地域馬？那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區別到底是什麼？我很喜愛書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當頭一棒，真正的淨土，真正的天堂，是不是就應是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家說空就是色，色就是空，我很認同這個觀點，我認爲只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那麼天堂講無處不在。

這篇小說能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢幹、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表裏不一;神祕的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個人物都那麼真實，演繹營銷戰場上的血雨腥風，輸與贏的交替。周銳能夠說是個天才，他是捷克公司的銷售經營，發現自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。應對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他並沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風的“江湖”裏，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，並運用銷售技巧結識了她，但是趙穎即將與男友結婚並雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎，任何時候都不會放下，卻爲了自己的項目利用的她，項目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？

有人不喜愛小說的結局，但是我卻十分喜愛，我認爲故事的結局很好，周銳和方威等透過時刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認爲當我們喜愛一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結果。當我不爲輸而痛苦，不爲贏而快樂的時候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是能夠控制對待結果的態度，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們仍然能夠做想做的事情。方威認爲人生只有過程，結果只是勾勒人生過程的記號。執著於結果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。到達目的不得不拋棄做人的原則，卻發現自己成了輸贏的奴隸……

世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重複上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼雲煙，水中月，鏡中花，自困墳墓而已。難道打敗對手就是贏嗎？世界上沒有長勝將軍，關鍵不就應是突破自己嗎？

其實爭取訂單沒有錯，關鍵是看爭取訂單的心態和方法啦!小說中一些理念還是值得我們學習的，一些例子也十分的經典。讓我們知道了摧龍六式的經營理念，其實只要用良心去用這個方法，還是一個很不錯的經營理念，第一式:收集資料，第二式:建立關聯，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進服務。其實我覺的一個團隊的領導和團結很重要。領導的管理直接會影響一個公司的存亡，領導這的潛質真的很重要。只有透其所需，纔會有好的收入與價格。知己知彼方能百戰百勝，我們就應學習周銳對下屬的關愛，關心團隊每個人的工作及生活，把他們當作自己的朋友看待，同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支援，以言傳身教的方式幫忙自己的團隊成員成長，將自己的經驗毫無保留的傳授給下屬。永不放下的執着精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能裏真的很強。

書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐。陳明楷爲了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰友，將優秀的人員趕出了捷科，培養親信，以實現不可告人的目的。劉豐也是爲了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作採購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話:多行不義必自斃，不是不報時辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權力來牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響着社會的穩定和諧……

銷售其實是一門很深的學問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認爲只要我們能放開輸贏，不爲輸而痛苦，不爲贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳墓，正因任何事情只要盡力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那麼輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來，什麼是輸？什麼是贏？世界上有真的贏，真的輸嗎？那麼輸與贏之間的界限有是什麼？標準呢!輸了就不會有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那麼重要嗎？有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡單而屬於自己的幸福……。有人贏了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

輸贏讀後感 篇3

《輸贏》這本書帶給我的不僅是文學上的享受，更多的是對即將參加工作的我心靈的啓迪和知識的學習積累，與其去評價其文學價值，倒不如去研究它的實用價值，特別是對我這個即將在銷售領域裏摸爬滾打的在校學生。

在內憂外患的環境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負重，接受重任。成爲了低靡團隊的領頭人。在面對巨大銷售壓力下的周銳說："無論處於什麼樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活着還有什麼用呢？"說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，"永不放棄"卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個團隊都不會贏得最後的勝利。也許正是他的這種"三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也"堅韌不屈的個性，面對任何困難時，他都會選擇永不言棄，堅定不移的帶領着自己的團隊馳騁疆場。

毫無疑問方威是一個銷售天才，他酷愛競爭，也坦然面對競爭中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場的將軍，"一腔熱血沸騰時，萬里海洋起波瀾。"即使面對的是強大的難以取勝的對手，也會勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。"醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。"也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰死疆場是每個戰士的歸宿和榮耀，商場如戰場，這個世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經吹響，號角已經鳴起，戰鬥就應該做好最壞的打算，即便是無比慘烈的結局！

通讀此書，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對人生的感觸，惠康公司的駱伽，曾經憑藉出衆的天賦和心計在商場裏翻雲覆雨，她扭轉乾坤的能力在銷售業績上屢創傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種衆人無法企及的成就感。爲了更加成功，在愛人和事業之間她選擇了事業，失去了一生中的摯愛，當漂亮優雅的黃靜挽着周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時候，她才知道她失去的遠比得到的多，可是"此情可待成追憶，只是當時已惘然。"當攀登到事業的最巔峯時，才發現自己是這樣的孤獨，終於意識到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽着狗看夕陽，幸福其實可以很簡單。

源於對成功的貪婪，使她常常和客戶拉關係，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，也註定這個冰雪聰明軟弱女子悲劇的下場。"輸"不是一個開始，"贏"又何嘗是結束！然而在競爭如此激烈的當今社會，生存纔是王道，信奉着"羊性爲人，狼性做事"，"殺雞取卵"，"竭澤而漁"的行爲層出不窮。人們懷着一顆對權利慾望的狂熱的心，在競爭中不擇手段的汲取競爭對手的血與肉，玩的就是驚心動魄。

"君子愛財，取之有道。"誘惑面前，永遠不能忘記人生原則，逾越道德底線。書中塑造了兩個主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷爲了實現自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個個優秀人員趕出捷科，培養親信。而作爲經信銀行的銀行進階幹部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的兒子結婚成家立業，但是爲了謀取私利，接賂，處心積慮以上壓下，影響招標結果，終導致身敗名裂鋃鐺入獄，連累自己的兒子，"多行不義必自斃"，沒有恪守人生原則和社會準則必然會受到懲罰。

一場勝利的`戰爭往往是以犧牲成千上萬的人爲代價的，而商場同樣是殘酷的，有人成功，就意味着有人失敗。既然選擇了這充滿挑戰性的職業，同時就必須要選擇"千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。"的魄力，也就選擇了追求"長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。"的勇氣，還要保持"粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。"的純淨。

窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰雲，淡淡的遮住月光，"輸"與"贏"只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最後的宗旨，有人的認爲贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是爲了擁有至高無上的權力，有的人贏了過程確輸了結果，有人贏了結果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場戰爭中，沒有人是真正的贏家。無論怎樣困難的境況都會過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會變成一點點回憶，顯得那麼的微不足道。

輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬里路也不一定能體會得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時那種可以解脫後的一種洗禮。當人們失去信仰的時候，這裏有一盞指向遠方的明燈，心不再迷惘。

輸贏讀後感 篇4

《輸贏》是一本小說，但又不是一般的小說。它除了具備小說的文學要素外，引起廣大讀者關注的是小說的內容。小說取材於市場競爭中某一大型項目的爭奪，這其間既涉及到了公司內部人員之間的博弈，更突出地展現了在面對超級大單時，一個良好的業務團隊所具備的團結一致、志在必得的精神。

作爲辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作裏提煉出精粹的管理理論及市場運作理論並將這些理論灌輸到團隊中每個成員的思想裏是作者的願望，也是公司的願望。下面是個人讀了這本書這後的拙見：

1、 作爲團隊的領隊人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿智的頭腦，方能帶領團隊在絕壁上開出一條坦途大道。

2、 作爲團隊的帶頭人，要有無私的精神。要處處爲團隊着想，而不能僅僅打着自己的小算盤。只有這樣，團隊纔有凝聚力，才能在面對重重的困難時共度時艱、共創新的有利局面。

3、 作爲辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣才讓人才在自己應有的位置上發揮自己最大的潛能。

4、 爲了帶好團隊，帶頭人要掌握豐富的行業知識，並能將這些知識運用高明的市場營銷策略中去。只有這樣才能讓團隊人員儘快成長，少走彎路。並能在關鍵時刻力挽狂瀾。

5、 良好的領導者還要具備良好的工作習慣。如周銳每天晚上必處理郵件，這是我們每個人需要學習的地方。

6、 作爲團隊的指引者，我們不但要會鼓勵自己的下屬勇於挑戰，同時自己也要勇於面對挑戰，不達目的誓不罷休。

《輸贏》這本小說，客觀敘述了一次大型項目的市場爭奪過程，情節緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作爲我們這些市場一線的人員，着重吸取小說中人物的市場運作經驗與小說主人公表現出來的不怕困難、敢於挑戰的精神當是我們重中之重。

輸贏讀後感 篇5

第一、強烈的團隊意識一頭狼帶領的一羣羊可以打敗一頭羊帶領的一羣狼。勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領着自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，採取了一系列有效的方面，加強紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發揮每個個體的主觀能動性，用了一週的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，並且善於與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發出來，取得初步的勝利，他在後面說出了這樣的一段話:“當每個個體都主動的去爲自己的目標奮鬥的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是隻要有堅強的團隊，失敗並不可怕。暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向衝去”。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發展的資訊時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方衝鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有商務的協助配合保障，馬上會因爲一些斷貨或竄貨等問題影響到後續的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務協作好，才能將市場做得紮實穩定，細水長流。因此，在現代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨鬥的時代已經過去。

第二、高超銷售技巧--崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是“無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後透過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”這個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們這些奮戰在銷售一線的同仁們來講這無疑是金科玉律了。首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰不殆，對市場的情報收集就顯得至關重要，我們的競爭對手的產品的主線，價格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的資訊的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網絡渠道情況和人事組織架構等等。在產品的價值和價格、產品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，透過對競爭對手的分析，我們可以發現對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。

輸贏讀後感 篇6

十來天了，一直在讀，本來以爲只是一本營銷類教育小說，我錯了!今天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼理想的愛情結局，這也是我一向喜歡的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象!自己心中的疑惑也被這本書點透了。自己最近一直以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有達到更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是:全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不要斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至現在，自己一直很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，爲啥自己敗了?因爲自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏!如何面對這些過眼煙雲呢?我想從今天起引用海子的詩來指引自己的人生之航:“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗!每個人很難改變自己的生命長度，但是你可以擴充自己思想的維度!學習學習再學習比不是僅僅爲了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學習動力的原因。自己覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自己消極了，懈怠了!今天讀完了很受鼓舞，終於透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅是物質的充足，還有那就是美好的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗!今天的學習生活是快樂的，每天的學習生活都是快樂的，因爲時光一去不復返。從今天起，自己要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的今天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜今天的每時每刻!以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了!完全錯了!那是明天的事，今天沒有必要去空想，今天最重要的是把今天充實的度過。和爲充實，我理解爲今天臨睡前不爲自己今天所作所爲感到後悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無爲，爲什麼呢?因爲“碌碌”是指非常忙，但卻“無爲”!這是多麼可怕的一件事啊!我想這也就是爲何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什麼，更不知道自己在爲什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎麼辦呢?我不知道，因爲知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉!好好想想自己的追求，很快就會發現自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏!

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個過程，而輸贏纔是結果。我們要看重過程，看淡結果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待今天的競爭!想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇!因此會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多美好的、重要的卻又被我們忽略的事情:給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時間······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成爲那個“王”他就一定贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價值觀!

今天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!幹自己喜歡的事情，珍惜今天的經歷，回味今天的早餐······謝謝，謝謝今天!

輸贏讀後感 篇7

和我大部分讀過的小說一樣，是一本不錯的書。不錯與好之間有一個差距，這個差距在我看就是結尾的好壞。

許多小說的故事主線絕對清晰，情節甚是曲折，但依然改變不了它只是一本不錯的書這個事實。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠，用自己設計的情節將自己套牢其中，難以自拔，爲了及時交付，只好虎頭蛇尾地草草結束。結尾適當留白，給讀者活動活動大腦是對的，但過於潦草就顯得作者不大負責任了。遺憾總是會有，但這仍是一本不錯的書。

尤其是一些片段值得一些人學習借鑑:

1、仔細思考決策層、管理層、操作層的領導方向與制約關係。如何控制部門之內“小部門”的出現；

2、催龍六式對於大客戶銷售的應用及典型案例的穿插；

3、大家互相信任、做爲領導要善於用人，管理團隊，提高其鬥志，下屬要善於主動做事情，而不是靠欺騙；。

4、對工作與生活的態度，對人生的看法，每個典型人物的刻畫都相當到位。

“我以前執着於結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是隻考慮行爲是否有利於達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成爲了輸贏的奴隸。”——方威。“當我不再爲輸而痛苦，不再爲贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”

輸贏讀後感 篇8

一口氣把《輸贏》看完，裏面講到了不少的營銷技巧，確實讓人長了不少知識，不過我最大的收穫卻不在這些，而是最後，當人們經歷了失敗，成功，生存，死亡之後得出的結論，那就是結果不重要，重要的是經過，生活是最重要的，我們往往爲了工作而生活，而不是爲了生活而工作，或許這個比較咬文嚼字，可是我卻覺得兩者有很大的區別，如果爲了得到錢權而去拼搏，那就失去了生活的本意，因爲要知道錢權也是爲了活的更開心，可是當我們爲了錢權去拼命的時候，卻往往忘記了開心，知道失去了開心的資本的時候我們才發現，我們一直尋找的開心已經離我們遠去，我們沒有珍惜。

想想之前，自己一直希望畢業之後能夠到旅行社工作，可是前不久，聽到一個大四的師兄介紹保潔對於應屆生的待遇如何優厚，我就心動了，自己奮鬥了這麼多年的夢想居然動搖了，僅僅是因爲那些誘人的數字，或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數字來說話”。

可是現在掩卷三思，暫且假設能夠突出重圍，很有幸得到了保潔的工作，可是自己的樂趣並不在於此，工作有什麼意義呢，每天拖着疲憊的身子回到家裏，一整天不開心，奔走在公司與家庭之間，我想這不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是確確實實很多人在經歷着這樣的生活。我不希望這樣的事情發生在我身上，每個人都有自己的興趣所在，每個人都有自己的夢想，爲了自己的夢想，就是留下的眼淚都是甜的，不是嗎？看過這本小說之後堅定了我爲夢想奮鬥的動力，正像書中說的結果真的不重要，重要的是經過如何。

也希望所有爲工作奮鬥，爲了錢權奔波的人們，可以靜下心來想想自己最初的夢想，想想自己現在是否快樂。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那麼着註定是一個到達不了終點的旅程。

輸贏讀後感 篇9

今天下班後，公司要求一位專職講師進行培訓，培訓的內容是一部商戰小說《輸贏》，恰巧這本書是我3月份學習過的一本。在此想給大家分享的是不同於培訓老師講的內容：

3月份我轉型銷售團隊，知道自己迫切需要充電，圖書室裏尋找適合這個階段的書籍，選中了《輸贏》這本書，裏面關於銷售方面的技巧還是非常實用的。

看完這本書以後，第一個感受是慾望，是銷售需要有很強的贏的慾望。主人公周銳在得知帶領一支即將被解散的部門的時候，沒有任何退路的情況下，透過自身的經驗和真誠，激發起一潭死水般團隊中每一位成員的慾望，讓整個團隊充滿了一定要團結，一定要贏得戰爭工作氛圍；給團隊中樹立一個信念，讓這樣人人看不起的部門，一定做出成績，去贏的前途，贏得公司對自己的尊重。

第二個感受是需求，以往大師和銷售本身也都會講我們要挖掘客戶需求，幾乎任何一支業務團隊，都在說“挖掘客戶需求”幾個字，而往往忽略了團隊中的成員的需求，成員的需求也需要被滿足，需要管理者去挖掘他們身上的真正的需求；每個成員來公司上班，到這個部門都是有自己的需求的，抓住這個需求，才能激發成員身上的潛力。

第三點感受是公司政治，這本書裏面有很深的公司政治鬥爭，哪怕與客戶談判也存在很對的陰暗鬥爭；很慶幸，我們都沒有在書中的公司環境工作，在青峯沒有公司政治；很乾淨！談判客戶也很單純！

怎麼看待輸贏，主要看人生態度，贏得是什麼，輸的又是什麼；做人做事只要光明磊落，心中坦蕩蕩，就是人生贏家！

輸贏讀後感 篇10

好久沒有這麼過癮地看書了。這是一本商戰小說《輸贏》。我拿起來以後就放不下了，夜裏到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節，連續奮戰幾個晚上，終於把它看完了。看後的感覺是酣暢淋漓，十分痛快。

小說寫的很有特色，以兩大跨國企業決戰中國市場爲背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標爲主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節緊湊，集中發生在一個季度13周內，整篇小說的目錄就是十三週進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引着你讀下去。

書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果並不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反覆研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。

人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這麼一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程。可是當事情過去之後，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引着我們的，推動着我們的，爲我們積累着經驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而爲，享受過程，永不放棄，至此足矣。

輸贏讀後感 篇11

首先很感謝華總推薦給我《輸贏》這本書來讀，花了兩天的時間，度過無聊的週末的同時可以學習一些知識，最後把遊戲都戒了，就是爲了保護眼睛不要超負荷。但是看完後眼睛還是有點累。

總結下來總共有以後下幾感受：

一. 作者是借營銷題材來抨擊社會的腐敗現狀的。營銷人員接觸社會各個層面的人，更能反應社會的真實性與殘酷性。作者把自己塑造成一個靠團隊能力和自己的能力結合起來，去爭取每一個客戶和項目，即使面對失敗，也不觸碰自己的原則底限-不行賄。 這是難能可貴的，我相信大多數的營銷人員是做不到的，哪怕是各個領域金牌的銷售員。

做爲銷售員是沒有權利對國家的腐敗現象評頭論足的，因爲很大一部分都是銷售人員把這種現象先引匯出來的，就像商業賄賂和吃喝玩樂的腐敗現象。就像我們家長都給老師送禮，卻又非常討厭這一做法，但是爲了不讓孩子在學校吃虧，只能這樣做了。所以只有堅持了自己原則的纔是比較可貴的。我們不能對腐敗現象評頭論足，卻可以找到結點是我們官員的選拔政策，正因爲我們民主制度的不完善，纔出現的這麼多怪現像，文中提到我國公車每年的費用是3000億，遠超教育和軍費的開支，不知道是不是準確，但是可以明確的是納稅人的錢養了一幫大老爺整天作威作福。由這可以聯想到美國加州的政府都會破產，想想政府會破產嗎?沒錢的話多弄幾個稅名就可以增加不知道多少收入，變成”萬萬稅”還能愁沒有錢呢?可是人家寧可政府破產也不能再增加納稅人的負擔。我們看到過我們的政府辦公樓和學校的對比，也看到過國外的辦公樓和學校的對比，正好是相反的。美國出臺了政策美國的公司在任何國家都不允許行賄，但是到了中國就得入鄉隨俗了，看來習慣真不是個好東西，做的次數多了，壞事也被認爲正常了。所以中國的法律對受賄還設定了一個門檻值。我們小時候學的課本告訴我們資本主義、帝國主義是多麼不是東西，但是隨着年領和閱歷的增長髮現還有比不是東西的東西更不是東西的。

二、辦公室的政治

國內任何公司都難逃內部的鬥爭，這和我們祖先的習慣密不可分，中國5000年的歷史就是5000年的鬥爭史，從夏商周到元明清再到今天的社會。向來都是內鬥內行外鬥外行，因爲壟斷習慣了，對付愚民有的是辦法，對付國外的資本家就顯得捉襟見肘了，所以在最後抵擋不住外惡勢力的入侵時，很多人就見風使舵，造成了當漢奸也要排隊的怪像。

又聯想到文中提到的《亮劍》這部電視劇，這本來是小說改成的電視劇，我們平常看到的電視劇只是小說的一半不到，但是藝術也是爲政治服務的，所以我們只看到了他們在戰場上英勇戰鬥的一面，這也是教育我們在以後爲國家戰鬥的時候要不怕犧牲，但是後面悲慘的內容是我們沒有看到的，丁偉這個原型生活中是有的，因爲說了幾句支援彭 德 懷的話最後被打入大牢，趙鋼和妻子雙雙自殺，李雲龍在戰場上那樣的漢子把最後一顆子彈留給了自己。電視劇爲什麼不演後面的部分，我估計是看了以後戰場上再衝鋒的時候會不會想自己萬一客氣他鄉，骨灰是不是能還鄉，如果受傷沒有死會不會變成一個掛滿勳章卻撐着柺杖到外面只要飯不要錢的真正的要飯的。再聯想到我們的實際營銷生活，自己在外面衝鋒陷陣，不懼怕艱辛，但是公司內部卻因爲利益和權力爭的你死我活，完全比一線戰場還要熱鬧，這讓一線的人員自嘆不如。但是終究相信斜不壓正，哪怕是烏雲蓋日，也只能是一時的，因爲太陽的壽命要比雲雨的壽命長的太長。自然的法則誰能規避呢。由此引發第三聯想。

三、工作是生活的一部分

我們年青的時候拼死拼活的掙些錢，有時候是泯滅着自己的道義與良心掙來的，即使花着能開心嗎?如果是真的開心就不會有泯滅了，但是爲了什麼，我們追求的是什麼?有人看人家房子多就覺的了不不起，有房子不一定有家，錢再多，也不一定幸福。這是我們實實際際能看到的東西，現在的生活溫保不是問題，還想要更多的什麼?什麼能夠滿足呢，真的做到了你會覺的快樂嗎?據說現在評價富翁的標準變了，不是有遊艇有別墅，而是最起碼的私人飛機了，現在城市道路這麼堵，富翁都堵在路上真的不是很拉風。所以請儘量的孝敬老人，別等到子欲教而親不待的地步就會變成永遠的遺憾，對於孩子永遠不要放棄對他的教育，這是做父母的天職，對於老公老婆原配的還是最好不要輕易的去拆散，談戀愛也要有個負責任的態度，畢竟毛主席都說過“不以結婚爲目的戀愛都是耍流氓”，刻骨銘心的愛只有一次，兩次的知道世界上還有超人。書中的這句話最爲經典“人生只是一個過程，結果沒有作何意義”這是人家在生命的一瞬間才明白的一個道理，卻被我們無償使用，的確生不帶來死不帶去，給子孫留下再多的錢有什麼意義呢，即使你索取的再多，你最終帶走的至多是一副沉重的空殼，對你升入天堂來說還會增加油耗。如果人的一生是奉獻的，他的所作所爲是不會因爲身體的消失而淡去，而是一種精神尤在，亦可以影響下一批的人。

四、最後纔是銷售技巧上的學習

誠然我進入銷售的年頭不多，業績也不出色，從這本書中收穫的還不少，以下是書中總結的崔龍7式，也就是成功銷售的六個步驟，加上自己的內功。覺的很貼切。

A 、收集情報，最有用的手法是抓俘虜發展內線，去了解，人個資料中的愛好、家庭情況、飲食習慣、行程等。

B 、分析客戶的組組織結構、職能以及在採購中扮演的角色，從中找到入手的線索。

C、挖掘需爾，老太太買李子的故事，有酸的、有甜的、還有順帶把獼猴桃也賣了的。

D、竟爭策略，一個窮經濟學老師打敗衆多富家子弟取了一位美貌的主持人的故事。一個橙子分給兩個女兒，一個吃肉一個做面膜。

E、談判是雙方妥協和交換並達成一致的過程。價格的決定因素是需求，一瓶礦泉水在超市、火車和沙漠中的價格。價格與產品沒有太大的關係，看他所處的形勢。

F、客戶體驗，這對於促進研發，回款，以及用客戶的推薦來發展新的客戶。

G、內功，中國武術中再漂亮的花拳繡腿沒有內功基礎殺傷力一般都不大。內功是最難練的，包括瞭解最近的時事，科技動向，國家命脈等。在投標中有二次投標的，虛晃一槍的優劣很明顯，可以騙過別的人眼睛，但是容易被先入爲主的思想佔主導。

二、銷售內部

銷售業績按季度考覈，按年的週期太長了。一旦有問題發現就晚了。做單要堅持不懈，不到最後，決不放棄最後一絲希望。

我以前看書不愛總結，現在發現沒有總結，讀過了就沒有印象了，昨天就拼命的回憶上次讀過的書的內容，結果搜遍了整個大腦都沒有找出一點滴的印象。如果像這樣一總結，這本書就是刻在腦子裏了。

輸贏讀後感 篇12

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。

首先當然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應該有的優點。他事業有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監，再到跨國公司中國區總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認爲銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這麼做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸於整個團隊，有責任自己敢於抗。第四，我覺得他擁有我們傳統的精神——忍。陳明愷那麼整他，他都忍了很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠着他，他也沒有迴避一下。而且老婆走了那麼久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因爲性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，爲達目的，不折手段。她成功過，可是最後卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。爲什麼呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成爲你的一個界限。什麼意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最後她死於自己的技巧，死於自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因爲這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，爲達目的，不擇手段。可是，他爲此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人噁心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要昇華。當然，我也很敬佩他執着不放棄的精神，這個很重要的。

輸贏讀後感 篇13

對於《輸贏》這本書讚許的話我就不多說了。百度一搜，就有一堆據稱被銷售講座的培訓講師要求看這本書以後寫的讀後感。由此可證這本書是現今銷售必讀之作，也就不談其好壞之說了。在此，我也謹以短短一週時間拜讀過這篇小說後的片面感想淺談一下。

《輸贏》雖然是本虛構的小說，也有些內容會誇大現實。但藝術本身是來於生活，高於生活的。在現實工作生活中，依然可以從這本書中借鑑到很多實用的東西。

下面我就根據我們的實際工作來談一下自己的讀後的感受。

一：調查、分析的重要性

在讀完《輸贏》後，細細想來，在與新客戶建立關係這一環節，發現在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會有盲目上陣的壞習慣，有很多時候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務，就衝上去遞上自己的名片，而其結果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見面，別人依舊不知道自己是誰。有人說這是佈網，就像打漁一樣，總會有魚兒被網着。我個人認爲其實這是一種客戶資源的浪費，往往漏網的客戶下次再想抓回來依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時更難。

在這裏“調查”和“分析”就能顯現出它的重要性了。假設我們在對某個客戶登門造訪之前，透過旁敲側擊對該客戶進行一番瞭解，知道了對方的性格、愛好與興趣然後再去，那麼絕對不會出現由於對客戶一無所知，而不敢隨便開口說話的冷場局面。反之，往往因爲做好了功課，則很容易和客戶進入輕鬆的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關係。那麼當客戶一旦有業務意向，自然首先想到的就是你，因爲你給他留下的印象最深刻。

二、如何維繫、經營與客戶的關係

我們往往認爲能把客戶約出來吃飯、娛樂，生意就談成一半了，細想其實不然。說直白些，做生意就是做關係，假如某個客戶和N個業務員吃過飯，但只有一個訂單，他會把訂單給誰？毋庸置疑，絕對是給和自己關係最好的那個業務員。

一起吃吃飯，那還談不上“關係”。什麼是關係？我的定義很實際，或者說是庸俗。那就是當客戶在私人方面需要幫助時，最先找到的是自己，那關係就算成了，因爲這種關係已經建立在了“信任”二字上。

如何把客戶的關係建立在“信任”二字上呢？還是離不開剛纔說的調查與分析。現在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點。只有做足了調查纔能有機會在客戶需要幫助的第一時間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒有主動尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對自己的信任度。當然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會因爲自己善工心計，而被嚇退。當知道客戶的需求後，還需要自己給自己創造給客戶提供幫助的機會。

只有透過這樣的努力建立的關係，纔是無懈可擊的，這種關係自然強於只是吃吃飯、娛樂娛樂。當然，這點在銷售上是我們口頭說說容易，做起來卻是要花很多功夫，下很大本錢的。

三、不言放棄

“不言放棄”四個字，很多人都會說，但要做到，的確很難。不放棄，則意味着自己要揹負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之後。所以只有在不放棄之後，纔有成功。放棄了，唯一的結局只有失敗。

當自己快要堅持不下去的時候，當自己就要放棄的時候，快對自己說：“成功就在再堅持一下之後。”

以上就是我作爲一個銷售人員在結合自己的銷售過程與學習《輸贏》中的成功之處總結的一些感想。

輸贏讀後感 篇14

合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。

我一直以爲周銳和方威是正面角色，但看到最後，我才發現，在這本小說裏，對於市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者爲王，敗者爲寇”的這句古訓。

也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳透過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了鬥志和自信的優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成爲第一；講述了業務公關的技巧和手段，象方威投塗主任之好快速鑽研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支援力量的關鍵，象投標方案的嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產品展示的側面營銷，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作爲一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質在周銳和方威身上得到了充分的體現和發揮。

其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的資訊調研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括髮展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接着是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設定的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況了。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。

所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調的最關鍵的營銷手段就是客戶關係的公關。而在中國，市場競爭環境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反覆突出市場關係的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產品質量和技術層面的把關。

輸贏讀後感 篇15

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至後者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領導才能，能夠把團隊人的積極性調動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽爲了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。難道真的是物以類聚而人以羣分？

米盧執掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態度決定一切，快樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現看出點希望。正如《輸贏》裏周銳被調到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這裏的每個人都因爲這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態度就很成問題。每個人的態度有問題，最終就會導致團隊戰鬥力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領導，具有豐富的專業知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的迴歸。周銳的態度很明確，自己就是一個營銷團隊的領軍人物，應該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應該在自己的隊伍面前表現十足的信心，應該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應該定位於和自己的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態度很明確，作爲周銳手下一員大將，衝鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習慣性地交換名片，雖然這是細節但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習慣；林佳玲的態度也很明確，作爲亞太地區的“內線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級爲對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因爲有了主流的態度，才能夠各司其職，發展壯大。

可以說，小說裏的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨着怎麼把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作爲敢作爲的態度，也需要正確的符合遊戲規則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累。可以說他們贏得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現在的好東西很多，可試用什麼方法表現出來，又用什麼方法讓客戶更容易接受，纔是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業都有自己獨到的佔領市場分額的方法，每種不同性質的企業也應該有自己獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背後放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認爲自己能夠玩轉的是人際關係，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，並自戀的認爲這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現實中可能周銳就這樣被內訌排擠出了公司，憑着自己的實力又到別的公司打拼，那麼他的團隊就不能繼續做強做大。那麼，能夠挽留現實中周銳的是什麼呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當然，制度是由人來制定的更是由人去監管執行，所以從很大程度上講，領導的態度——就像周銳，很可能決定了一批人的態度——就像方威、肖芸、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎麼也帶領不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有鬥志的人，都會渴望成功，但是在現在的社會化大生產中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有了積極的態度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

輸贏讀後感 篇16

來公司上班已經十來天了，公司每人發了一本《輸贏》看，並讓寫出讀後感。

煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書經過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小說以兩大誇國企業爭奪銀行的超級訂單爲背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪爲主線，衝刺銷售目標而引發的公司內部鬥爭、團隊建設、業務攻關以及幕後較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，因爲在有人成功的時候，就意味着有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由於條件的限制，我也沒有得到什麼專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑着自我的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮鬥，輸贏之間殊爲不易，經過閱讀此書，方知自我爲什麼不能成功，什麼是銷售精英，高手中的高手。

以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給佣金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精闢而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶採購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行爲，共計六式二十四招，稱爲摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內功心法爲基礎，並以銷售技巧爲輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所爲，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機會，最終徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的情景下，無論你怎樣會推銷產品，做了多麼好的演講或方案，招標時的表現多麼突出，都不完全足以制勝，因爲左右結果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形爲雖以觸犯了國家法律，但在現實情景中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑑。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰性的職業，就要永不放棄，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，並把它用運到實際的工作中去，必須會成爲一名所向披靡的銷售精英。

輸贏讀後感 篇17

從來沒有這樣看過一本書，以前看書都是看個大概，就像看連續劇一樣，總是看個開頭三集和結尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是餘華的《活着》，之後就是手頭邊的《輸贏》。《活着》是兩年前看的了，當時看完之後心裏堵得慌，有種說不出的感覺，那時就在問自我生活的意義是什麼呢？

《輸贏》這本書早就聽說過了，也在網上看了個大概，可是在書店看了下價格沒有買下來，之後實在是想買就經過當當網買了下來，隨便一齊買了《摧龍六式》。開始工作的時候就答應自我，如果自我的工資到達了1500之後每個月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲下來，準備以後的後續教育、培訓什麼的。可是自我的工資一向在那附近邊上，也就一向沒有行動，而就在上週出差前的一個晚上在噹噹下了訂單，出差回來拿到了書，週末兩天就看完了一本。

《輸贏》確實好看，裏邊不僅僅有扣人心絃的故事情節，更有頂級的銷售技巧，也有帶領團隊的管理技巧，也有人生的大哲理。“生命在於過程，而非結果。”這是本書得出來的一個結論，對於這個結論突然想起一個故事，這個故事是自我在高中的週記時摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個地方，據所那裏風景秀美，簡直就是人間的天堂。於是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個地方。多年之後，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說，那個地方太難找了，真是一個失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閒地說：“難道你一路走來，就沒有注意身邊的風景嗎？”。是啊，一路走來身邊有那麼多美麗的風景爲什麼都沒有看見呢？朋友在那裏陷入了沉思。

那時自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標時的過程，而非追逐的最終目標。可是此刻想來自我那時的心得跟周銳最終的心得會是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠。因爲人僅有在追求結果的最終，在你得不到或失去最終目標的時候，你纔會領悟出這樣的道理，否則只能是明白這個道理。道理永遠是領悟和總結出來的，而不是看出來的。

此刻都是以結果論英雄的社會，社會的標杆是很難在一時改變。你能夠拿着剛好生活的工資在那裏悠閒的生活，可是應對同事、朋友、同學買車買房，你卻無法視而不見，也許你能夠，但你周圍的人總是會把我們放在同一水平裏比較，最終的結果就是去追求同樣的結果。如果周銳在沒實現高年薪，沒有實現足夠的經濟基本的情景下，他能得出那樣的結論嗎？如果方威真把追求趙穎的過程當做一種享受，他還會拼盡全力的去追求嗎？

輸贏讀後感 篇18

在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現了一場沒有硝煙的銷售大戰。

主人公周銳是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數下屬對他的支援比如在他承受巨大壓力時以前的部下經過團體壓訂單的方式爲其減壓等。

2、優秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經驗毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執着精神尤其讓人欽佩。“無論處於什麼樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活着還有什麼用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的勝利。

4、他在逆境中生存的本事十分強由於受到同事的擠兌業績越做越好反倒職位越做越低並且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現贏得了公司總部的肯定。

文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執着精神確實值得學習哈哈。

小說中最值得我們反覆推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什麼產品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。

第一式——收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。

第一步就是發展內線內線就是客戶內部認可我們價值願意幫忙我們的人。第二步就要全面地瞭解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應當對客戶的組織結構進行分析從客戶的級別、職能以及在採購中的主角將與採購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客戶內部有銷售機會嗎我們有產品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式——建立關係

做銷售就要搞關係大家都明白。但怎樣搞關係呢那裏面的學問就大了。

如果發現銷售機會之後就應當立即推進客戶的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關係發展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。並且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支援你在採購中影響採購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要經過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠還要善於利用他們。

輸贏讀後感 篇19

十來天了，一向在讀《輸贏》，本來以爲只是一本營銷類教育小說，我錯了！這天讀完了結局，一切都是那麼的坦然。沒有那麼夢想的感情結局，這也是我一向喜愛的結局。畢竟生活中更多的是現實而不是浪漫和想象！自我心中的疑惑也被這本書點透了。自我最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自我不像大一剛來時那麼在乎輸贏了。可是自我似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線；充分享受追求的過程，不好斤斤計較結果；辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自我一向很在乎輸贏，不給自我一點享受生活之美的機會。而往往事與願違，你越在乎輸贏，往往輸得更慘。是啊！自我高考敗北，自我人生中有太多太多的敗北，爲啥自我敗了？正因自我太在乎輸贏！想想如果自我沒給自我定那麼高的目標，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢！呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學習過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏！如何應對這些過眼煙雲呢？我想從這天起引用海子的詩來指引自我的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的侷限，你會豁然開朗！每個人很難改變自我的生命長度，可是你能夠擴充自我思想的維度！學習學習再學習比不是僅僅爲了麪包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自我近來失去學習動力的原因。自我覺得學習成績並不等於這些物質，到底成反比、正比這很難說清楚。所以自我消極了，懈怠了！這天讀完了《輸贏》很受鼓舞，最終透過迷霧看到了自我的人生燈塔！我想要的不僅僅僅是物質的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗！

這天的學習生活是歡樂的，每一天的學習生活都是歡樂的，正因時光一去不復返。從這天起，自我要認認真真聽好每一堂課，無論與專業、用途關聯大小。畢竟明年的這天自我不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以後有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻！以前總幻想專升本以後怎樣怎樣，錯了！完全錯了！那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。和爲充實，我明白爲這天臨睡前不爲自我這天所作所爲感到後悔就足夠了！我覺得人生最忌諱的是碌碌無爲，爲什麼呢？正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無爲”！這是多麼可怕的一件事啊！我想這也就是爲何我們80後越來越多的人感到茫然的原因吧！我們不明白自我在忙什麼，更不明白自我在爲什麼而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢？

我不明白，正因明白答案的人是你們自我！自我如果都不明白自我想追求什麼了，那這個人形如行屍走肉！好好想想自我的追求，很快就會發現自我人生中的燈塔！有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近！這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏！

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了？不是的，競爭只是一個過程，而輸贏纔是結果。我們要看重過程，看淡結果！競爭是要全力以赴，但還是要有自我的原則，不能不顧原則行事。懷着一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭！想必這樣結果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇！所以會過分的強調成敗。這只是人生的第一個層次。當你跳出成敗圈後你會發現生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自我一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些？成爲那個“王”他就必須贏了嗎？不見得吧！整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自我給輸進去了，可悲啊！事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏！重要的是你的“心音”！不違揹你心靈的聲音，輸贏又何妨？“心音”即是你的人生觀價值觀！

這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我！幹自我喜愛的事情，珍惜這天的經歷，回味這天的早餐······多謝《輸贏》，多謝這天！

輸贏讀後感 篇20

最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啓發。我想，我們數據專業的產品，如果還停留在“我要賣什麼”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後透過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什麼”，加大對客戶情報的蒐集，加大對客戶需求的瞭解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

一、一個銷售的小故事

有一天，一位老太太離開家門，拎着籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您爲什麼要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閒着：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承着。

二、故事的分析

問：“三個小販對着同樣一個老太太，爲什麼銷售的結果完全不一樣呢？

答：“三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

問：“對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？”

答：“當然是給兒媳婦吃了。”

問：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿着擀麪杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉着擀麪杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

“所以，老太太買李子不是爲了兒媳婦而是爲了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是爲了兒媳婦而是爲了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題纔是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。”