《輸贏》1600字讀後感

最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個故事，給了我很大的啓發。我想，我們數據專業的產品，如果還停留在“我要賣什麼”的階段，今年肯定是完成不了任務。無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後透過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什麼”，加大對客戶情報的蒐集，加大對客戶需求的瞭解，加大對客戶的情況進行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。

一、一個銷售的小故事

有一天，一位老太太離開家門，拎着籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎麼樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這裏是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您爲什麼要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閒着：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承着。

二、故事的分析

問：“三個小販對着同樣一個老太太，爲什麼銷售的結果完全不一樣呢？

答：“三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

問：“對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？”

答：“當然是給兒媳婦吃了。”

問：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿着擀麪杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉着擀麪杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”

“所以，老太太買李子不是爲了兒媳婦而是爲了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的`根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是爲了兒媳婦而是爲了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個多層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題纔是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。”