區域經理年述職報告
本人負責河南、陝西、甘肅、上海、安徽五省業務,全年本片發書碼洋x萬元(04年x-萬元),回款y萬元(04年y-萬元),退貨率控制在15%以內,全年共計出差130天。本片今年營銷工作主要採取了縱向開發河南、安徽兩省地市級市場,橫向開發陝西、甘肅兩省省會級城市,同時兼顧上海市場的方針。回顧這一年本人主要做了以下幾方面的工作:
一.深入市場,服務客戶。
客戶和市場是營銷工作的基礎,目前教輔圖書市場隨着國家課改進程發生了深刻變化,本人認爲必須深入市場、貼近市場、注重營銷纔能有所起色。書發出後,必須做好服務工作,做好銷售跟進工作;並充分了解分管區域市場、瞭解客戶、瞭解他們的需求,才能與客戶互相配合,才能使我社圖書實現穩定增長。今年主要對河南各地級市場進行了詳細的走訪,對客戶及其經營規模,主要品種,回款信譽,營銷策略,管理特點詳細瞭解,對其財務、庫房、業務、門市等部門負責人也都做到情況熟悉,心中有數,並且透過與客戶交流,瞭解整個教輔圖書的狀況,以及我社圖書在市場中所處的位置,透過對這些情況的深入瞭解,進一步增強了信心,理順了工作思路。
本人認爲要得到客戶的`認可,主要有兩種方式:第一,客戶認可你的產品;第二,客戶認可你的人。我首先是積極宣傳本社產品,讓客戶有一個基本瞭解,並透過幫助客戶擴大銷售,樹立起其經銷我社產品的信心。其次透過對自身業務水平的提高,來向客戶提供有用的資訊、建議等,幫助中、小客戶迅速做強、做大。
二.渠道的進一步優化。
河南目前代理商主要集中在省會鄭州,以鋪貨銷售爲主,業績良好。但隨着地級市經銷商的日漸成熟,以及營銷工作的精益化要求,這種傳統渠道經銷模式已不能再滿足我社的發展要求。今年在以往良好合作基礎上,更加註重瞭解其主要下線客戶的市場狀況,瞭解其經營我社圖書的品種、銷售、擺放、添貨、庫存等情況,發現問題,及時與代理商和客戶聯繫、溝通、共同解決,使渠道更有效率,幫助代理商加強對其下線客戶的管理與服務,透過平時的過程管理間接達到擴大銷售、降低退貨的目的,而且與客戶共同分析區域市場,共同培育市場,把市場做大做強。
三.日常發貨、調貨、對帳工作。
發貨、調貨是一個業務人員的基本功,在日常工作中,我十分慎重、仔細地處理每一筆發貨。對客戶發貨總量進行了科學的控制,既做到市場不斷檔,也不造成大量庫存積壓。對其每次添單及時處理,並告之發貨情況,對於調貨,也是及時給予客戶準確答覆,並告訴調貨方式及時間安排。
帳務清楚是收款的關鍵因素,對於20**年的每一筆發貨,我均在1-2月內及時覈對,發現問題及時處理。對於退書也是及時覈對,發現差錯及時通告對方,進行處理。並且,月月實行回款計劃,保證其按時回款,避免了年終回款的壓力及風險。
四.不斷加強自身業務學習。
本人在工作中將“勤有功、戲無益”作爲座佑銘,不斷加強自身的業務學習,並於《出版經濟》發表多篇文章。努力培養自己爲“既能埋頭拉車又能擡頭看路”、既瞭解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。
付出終有回報,在做好以上幾點工作的基礎上,透過社領導對我的支援,部門同事對我的幫助,使我取得了一定的經營業績。但成績屬於過去,未來才屬於自己,作爲一個年輕營銷人員,我深知我的工作纔剛剛開始,在變化萬千的教輔圖書市場中,我惟有勇於進取,不斷創新,才能取得更大的成績。
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