酒店市場營銷策劃書範例

酒店市場營銷策劃書（一）

一、市場定價策略：

1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接衝突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對着幹”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變爲質量競爭。

3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成爲銷路不暢的產品，要善於利用價格槓桿，隨時調整。

二、舉例

1、以婚宴爲例

目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。

代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因爲銷量增加，可以從供貨商那裏得到回佣，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜餚毛利，酒水回佣，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——爲爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅遊團隊接待爲例

客房的固定成本同樣要透過提高出租率來轉化，而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）爲10000元，變動成本率爲營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。

如果當天營業收入爲12000元，按會計方法是當天實現利潤爲800元。

如果當天營業收入剛好爲10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因爲固定成本始終需要轉化爲貨幣，是整體轉化還是分期轉化並不重要，這就是重新定價的計算基礎。

3、再以宴請爲例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象徵，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店採取的是靈活作價，如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

（售價—進價）÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足爲奇了。

龍蝦進貨後沒有及時銷售，會導致餐飲資金週轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化爲價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然後纔是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以後的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。

4、各種折扣及授權

A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先透過協議成爲飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例爲10%佣金，總檯向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總檯及財務結帳。

旅行社既是客房零售商，又是爲飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關係。

C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層爲協調各方關係，對關係單位進階行政人員實行的一種優惠折扣。

E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的'折扣。

酒店市場營銷策劃書（二）

一、任務概述

飯店位於上海著名的虹橋進階商住區，以商務客人、會議客人作爲主要的目標市場。在森林般茂盛的花園裏、標準的網球場上，可以看到悠閒散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。爲了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成爲飯店的又一個經營熱點，預計能給飯店帶來15％的銷售收入。

二、市場分析

據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30％的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優勢：

（1）飯店環境優雅，“夠派頭”、上檔次；

（2）有客房，可供客人鬧新房；

（3）配套服務內容多，節省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想爲此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在佔飯店餐飲營業收入30％的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人願意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌爲1888元，他們有別於一般的飯店婚宴。

三、飯店環境、設施和服務項目概況

1、飯店的地理環境

飯店位於虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等進階商展、商住場所。此外，這裏也走上海最主要的進階住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。

2、飯店的服務設施優勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌豔。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這裏有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班資訊頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。

3、飯店服務項目

1）四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業時間爲上午11點至晚上11點。

2）末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業時間爲11∶00至24∶00。

3）蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經營上海菜爲主。營業時間爲7∶00至24∶00。

4）沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業時間爲7∶00至24∶00。

5）飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品服務質量要求高，對環境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，透過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價爲：1588＋15％服務費。

五、競爭對手情況

這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”。花園飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發佈會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。

1、主要產品：

1）1888元／桌

2）2880元／桌

3）3280元／桌

2、主要享受項目：

1）每桌精美選單

2）主桌精美鮮花

3）嘉賓簽名冊

4）新娘換衣室1間

5）婚宴當晚免費停車券2張

3、婚禮程序策劃

1）提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2）提供婚禮附屬商品服務

4、凡惠顧8桌以上可以享有：

1）新婚當晚蜜月標準房1間

2）新人次日玫瑰餐廳早餐

3）新房內鮮花1盆

4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

5、凡惠顧12桌以上可享有：

1）新婚當晚蜜月標準房1間

2）新人次日玫瑰餐廳早餐

3）新房內鮮花1盆

4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫巨幅

5）新人午夜喜點

6）新婚次日飯店專車送新人

6、凡惠顧20桌以上可享有：

1）新婚當晚蜜月標準房1間

2）新人次日玫瑰餐廳早餐

3）新房內鮮花四盆

4）新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

5）新人午夜喜點

6）新婚次日飯店專車送新人（限市區內）

7）玫瑰餐廳週末自助餐券2張

六、婚宴產品組合方案

根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。

（一）婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿着中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與衆不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風裏。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。（飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。）

2、焰火晚會（價格視婚宴規模商議）

當筵席結束後，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園裏，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁着新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。（飯店位於內環線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。）

3、浪漫同心結儀式

在花園裏，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恆在此同心留駐。（飯店提供精心設計的升降臺）

4、水上婚禮（價格視婚宴規模商議）

飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這裏舉行。藍色是永恆，愛情是藍色的。（飯店佈置）

5、花好月圓宴

經典歐陸風尚的花園自助茶（苓人200元起）上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。

（二）婚宴產品組合

1、龍鳳呈祥宴（每席1588＋15％服務費）

凡惠顧10席以上，可獲贈：

（1）蜜月房一晚（或提供豪華行政房一晚，補差價88元）；

（2）客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份；

（3）次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

（4）婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲（限時2小時）；

（5）提供主桌鮮花布置；

（6）提供音響設備；

（7）提供大巴士一輛接送客人（30公里內）；

（8）提供來賓泊車車位。

2、玫瑰雙人行（每席1888＋15％服務費）

凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級爲：

（9）第1項中蜜月房升級爲秦華行政房；

（10）第3項升級爲次日早餐送房服務；

（11）提供隆重婚禮儀式（視當日天氣而定）；

（12）提供迎賓花門1個；

（13）提供香檳塔；

（14）主桌贈送張裕大香檳1瓶；

（15）贈送三層喜慶蛋糕1只；

（16）嘉賓簽名冊1本；

（17）舉行浪漫同心結儀式（視當日天氣而定）；

（18）製作婚禮VCD（像帶由新人提供）。

3、豪華連理宴（每席2388＋15％服務費）

凡惠顧10席以上，在獲賭1－18項基礎上再增加或升級爲：

（19）第9項中蜜月豪華行政房兩晚；

（20）入住期間，綜合部所有項目（美容、按摩除外）對新婚夫婦免費開放

（21）每桌贈送鮮橙汁兩筒；

（22）主桌贈送龍鳳立雕1座

（23）每桌贈送王朝乾紅1瓶（）

（24）主桌贈送進口香檳1瓶

（25）贈送天然精美押花1幅。

4、寶貴同心宴（每席2888＋15％服務費）

凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級爲：

（26）第9項中蜜月豪華行政房升級爲豪華套房兩晚；

（27）提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料（雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤）；

（28）每桌贈送王朝乾紅兩瓶；

（29）贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房佈置；

（30）奉送價值1000無的龍柏消費券。

七、廣告策劃

（一）廣告創意和策略

主題：XX——您的愛情伊甸園

表現：

1、強調森林花園特色。自然之美。

2、花園別墅前鋪着紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。

3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象徵愛的永恆。

4、白領、著名球星等的婚禮。

5、樹上掛着同心結紀念品。

6、陽光從視窗進入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。

1）各媒體發廣告（20**年3用開始）

2）策劃球星的婚宴（20**年5月）

3）邀請滬上白領人士參加飯店遊園會（20**年6月）

2、加深對龍柏婚宴產品的印象。

1）電視臺密集廣告（20**年9月，每天有30秒，連續一個月）

2）與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節目，地點在飯店花園

3、提示顧客

**年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。

（二）媒體策略

1、《上海新娘》雜誌

這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜誌，針對性很強。作2009年5用一20**年5用全年廣告。

內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪

費用預務：RMB37800

2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的嚮往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閒階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。

內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美

費用預算：RMB53000

3、《申江服務導報》、《新聞報》

這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閒爲主，一份以經濟資訊爲主。

內容：婚宴產品

費用預算：RMB70000