挖掘機的工作計劃

一、工作計劃注意事項

不論哪種計劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：

第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執行黨和國家的有關方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發定目標、定任務、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調查研究，廣泛聽取羣衆意見、博採衆長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛鬍子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發生的偏差，可能出現的故障，有必要的防範措施或補充辦法。

二、挖掘機的工作計劃

日子如同白駒過隙，不經意間，很快就要開展新的工作了，此時此刻需要爲接下來的工作做一個詳細的計劃了。估計許多人是想得很多，但不會寫，以下是小編收集整理的挖掘機的工作計劃，希望能夠幫助到大家。

挖掘機的工作計劃1

一、工作計劃

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務，挖掘機的工作計劃。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，爲客戶帶來實用的資訊，更好爲客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目資訊，達到多贏。

6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處爲客戶着想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是爲人之本。

8.努力保持XXX的同事關係，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併爲客戶提供針對性的解決方案、。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目資訊供工程商投標參考，併爲工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，爲工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。（會議內容見附件）

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認爲不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成爲生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對於老客戶和固定客戶，經常保持聯繫，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取爲公司做出自己最大的貢獻！

挖掘機的工作計劃2

一、盤點基本資源

1、盤點公司目前能夠給我們提供的資源和宣傳品，如宣傳冊、宣傳彩頁、不乾膠等;

2、盤點公司目前在自己所轄區域的銷售客戶和目標用戶的資訊，如參加展會的參會名單;

3、盤點自己目前下市場所需的資源，如當地地圖、當地基建、採礦採石等情況的基本分佈;

二、調查區域基本情況

1、透過同經理的交流知曉所轄區域的基本情況，如主要競爭對手和競爭機型;

2、透過大致走訪瞭解基本市場分佈情況，深度訪談一兩個目標客戶，瞭解當地交易習慣等;

三、制定拜訪計劃

1、根據自己所掌握的資訊繪製轄區市場作戰圖，區分出主要市場、潛力市場、次要市場;

2、根據市場的重要性和客戶的分佈情況合理安排拜訪線路

四、拜訪以建立資訊源

1、拜訪當地停車場、修理廠、配件店、採石場和採礦場，一邊拜訪一邊宣傳造勢;

2、拜訪當地鄉村基建工程、地產建設、留意當地出租挖機資訊;

五、篩選客戶資訊

1、透過走訪對客戶從資產、人品、愛好、意向等維度做基本的評估並填寫調查表;

2、初步篩選重點客戶，透過其周邊人進一步瞭解目標客戶，確定工作重點;

六、深度拜訪和客戶做朋友

1、和客戶做朋友，以瞭解本地市場情況，熟悉和掌握客戶資源;

2、當客戶需要產品時，當進程開展過半時打電話給經理，和客戶見面作深一步談判和交流;

3、當客戶有購機意向但不確定時，主動邀請客戶到公司看機或者參加展會

七、做好交機工作及售後回訪

1、全程參與交機過程，仔細向客戶強調注意事項，已讓客戶感覺到自己的專業性;

2、購機後要在一個月內回訪機器使用情況，並將相關資訊反饋給用戶;

3、進一步和客戶做朋友，讓其幫忙介紹客戶或者幫助公司做宣傳，並以提成來激勵;

挖掘機的工作計劃3

挖掘機不同於一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作爲一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶並不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之後即可作出決定。因而，對於一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程

1、客戶資訊收集

客戶資訊的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶資訊。獲取客戶資訊的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地採集、同行之間的交流以及透過展示會、聯誼會、座談會等形式採集。實踐表明，客戶資訊無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親爲，並在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交範圍。 除客戶購機資訊外，客戶資訊收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品資訊收集，包括各地保有量、市場佔有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品資訊收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶資訊收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關資訊；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分佈情況等。

2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶資訊進行及時彙總、分析的習慣，根據客戶特徵對客戶資訊進行彙總、分析、篩選，並在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什麼特徵去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合彙總以便於對客戶進行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛鍊、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶資訊整理、分類、篩選後，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，並將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

4.明確與客戶接觸的目的

業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基於以下幾種目的：

①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關係，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關係，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣纔可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支援。

④資訊收集 銷售人員要隨時瞭解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業務人員分爲兩種類型，一種是隻會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，後者則很容易贏得客戶尊重。

5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，並採取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅遊等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作爲業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到遊刃有餘。

6.與客戶接觸前的準備

爲了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣着、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決於業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善於聆聽，尊重客戶；

④着裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。

8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸纔可能達成。不管經過一次接觸我們的目的`有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，透過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，爲制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，並根據計劃跟進、落實。

10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務 一個接觸目的達成後，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品爲目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

1、尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪裏都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容裏，我們曾經講過我們的`客戶羣體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什麼地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。爲了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳着自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大衆人羣內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人羣進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人羣中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶羣體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶羣體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然後按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析座標：

“1”爲購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；

“2”爲購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對於這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；

“3”爲購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。

“4”爲購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放鬆對其的跟蹤，但放鬆不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考覈原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以採取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。

4.訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣着；

⑦其它準備事項。

5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、製造偶遇機會等方式與客戶建立聯繫。

6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。