建議書寫作技巧

建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面彙總，也是客戶取捨評斷的依據。

撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自於銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的瞭解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。

撰寫建議書前要收集哪些資料呢?

把握客戶現狀的資料：

例如保險業的經紀人要知道客戶的資料有：   ·目前參加了那些保險;

·年齡;

·家庭人口數;

·小孩的年齡;

·職業狀況;

·收入狀況;

·身體狀況。

正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：

找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業，可以收集各個使用人員對現狀的意見。

知道了客戶對現狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的.方法。

競爭者的狀況把握：

您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。   瞭解客戶企業的採購程序：

銷售人員瞭解客戶企業的採購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。

瞭解客戶的決定習慣：

有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，鉅細糜遺。有些客戶習慣於重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合於客戶味口型式的建議書。

建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。   如何能讓客戶看了您的建議書後馬上籤約呢?您要能滿足兩個條件：

1、讓客戶感到滿足

讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。

客戶花錢進行購買行爲時，一定是對現狀不滿或想要改善現狀，當客戶心裏有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合於解決客戶問題的建議案，無異於幫了客戶的大忙。