捲菸行業情況的調研報告
捲菸行業情況的調研報告
一、基本情況:
二、存在的主要問題:
1.捲菸市場零售戶存在二低一高現象,即:零售戶數量低、持證率低,無證經營戶高。
持證率偏低,全區現有1896戶捲菸零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)佔77.43%。
無證經營戶偏高,佔總戶數的22.73%,再加上零售戶分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售戶數量嚴重不足,併爲捲菸非法經營提供了空間。
2.二員隊伍建設存在的問題
客戶經理各市場管理員對客戶基礎資訊掌握不牢,不能爲經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區內的經營戶缺乏深入瞭解,底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數,對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導和個性化的服務。
其次爲了完成捲菸銷售任務,在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調動起來,對數量上有明確要求,但對結構新品牌的推介要求不具體,力度還要進一步加大。
其四客戶經理工資待遇低,勞動強度大,因此情緒低落,工作缺乏熱情。
3.品牌置換市場準備不足
置換品牌過快,經營戶庫存大量捲菸,疏導的難度加
大,經營戶意見很大,經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響,及時疏導經營戶捲菸庫存已成爲營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關係的主要矛盾,客戶關係和銷售渠道再好,沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠,貨源的供應不足,加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁,重大戶,輕小戶貨源分配不均的現象,爲此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨,使銷售工作進展困難。另外,行業外的激烈竟爭對菸草業也造成一定的威脅,許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引,並投入大量資金,造成經營戶無資金定貨,使捲菸銷售上量造成很大難度。
三、工作措施:
1、轉變觀念,統一思想。把客戶滿意作爲網建工作的出發點和立足點,一切從客戶利益出發、一切爲客戶利益着想,與客戶建立長期穩固的合作關係。
2、繼續求實做好各項基礎工作,對零售戶、對市場的調查工作做精做細,對當地經營戶的分佈情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數,與客戶保持密切聯繫,我們已爲客戶印製了《客戶經理、市管員聯繫卡》發放給經營戶,爲客戶提供更優質的服務奠定了基礎。另外,襄城局(營銷部)已採取相應措施,對客戶經理工作走訪不到位,建立建全了檢查考覈制度,嚴格考覈到位,兌現到人。
3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內,對不符合辦證的經營戶,分步清理整頓,並對掛靠戶跟蹤服務和管理,切實做好“兩個維護”。
4、做好定位服務,限制大戶,保護中戶,扶持小戶,實現規範經營銷售,對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時,多跟客戶溝通,爭取他們的理解,努力保證貨源分配公開、合理、透明,確保銷售工作正常運作。
5、全員上陣促銷售,拉網清查淨市場。把保銷售上結構作爲第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導,加強客戶經理目標、責任管理,加強對客戶經理的考覈,加強客戶經理的培訓工作,建設好一支優秀的團隊,真正使客戶經理的職能發揮到位。
6、明確責任,狠抓落實
,網建工作中,認真分析市場,做好每天的工作日誌,做好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的捲菸需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路,結合轄區消費水平,選擇適合市場的捲菸投放,積極尋求替代品牌,加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足,使市場潛力最大限度的轉化爲效益。
7、繼續透過客戶經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力,推動每天的捲菸計劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產品;
2、銷售任務過重,客戶經理精力達不到,服務質量上不去;
3、單項工資、費用覈定不合理,建議領導調整;
4、連續作戰,工作人員過於疲勞,建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲菸系列中,我們預測轄區主導品牌(規格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。
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