淺談談判明示階段的禮儀
導讀:談判明示階段的禮儀開局以後,談判雙方將話題轉入有關交易內容的正題,向對方提出自己的所有要求。由於在這一階……
談判明示階段的禮儀
開局以後,談判雙方將話題轉入有關交易內容的正題,向對方提 出自己的所有要求。由於在這一階段雙方互提問題、互擺觀點,所以 容易產生分歧,鑑於此,談判雙方應特別重視說話語氣平和親切,講 究說話技巧,不可把提問、查問變成審問或責問,引起對方反感。還 要注意所提問題或意見應與談判內容密切相關,最好事前有所準備。
不能突如其來地貿然查問,或是問與談判內容不相干的問題。應當 認真聽取對方提出的問題和意見,一般不要中間插話打斷人家,可在 聽完之後有禮貌地發表看法,如果對方說了什麼“外行話”或不得體 的話,也不能說“這個問題簡單得很” 、“那是最起碼的常識” 、“沒有遇 到像你這麼談問題的.”之類的話,這樣會傷害對方的自尊心。
不同性格、不同文化素養、不同心理素質的人,在洽談中會有不 同的表現,其對禮儀水準的敏感程度也不相同。在談判桌上,進攻型 的人以取得成績爲滿足,對禮儀的敏感程度弱一些;關係型的人,以 與人保持良好的關係爲滿足,對禮儀方面的敏感程度比較強,並以對 方的禮儀周全與否來判斷其誠意並決定與其親疏的程度;而權力型 的人,習慣於對別人和談判形勢施加影響,這種人往往會從禮儀着 手,透過禮儀所攜帶的資訊來軟化和改變對方態度。因此,在談判明 示階段,不要急於戰勝對方,而應設法給對方施加某些影響。
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