營銷團隊激勵方案

營銷是一場長期戰爭，短暫的激情成就不了事業，然而營銷員的工作激情總是來去匆匆瞬間即逝，那麼怎麼才能保持營銷團隊的工作激情呢?大致做好以下十三招就可以立於不敗之地。

1、領導的作用

火車跑得快，全靠車頭帶。

“一頭獅子帶領一羣綿羊”和“一隻綿羊帶領一羣獅子”的結果絕對不一樣。《亮劍》中“野狼”一樣的團長李雲龍，帶領原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變爲平庸者。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰鬥力的關鍵。

2、分工明確，職責清晰

管理的首要工作就是科學分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，纔不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數，給企業帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細瞭解自己的具體工作任務和範圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等資訊，以指導團隊人員的工作，。

不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書，並且定期或不定期的透過溝通和促動讓他們能爲自己的工作職責努力，那麼他們會認識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責，纔不會產生推委、扯皮等不良現象。

3、建立層階管理秩序

每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的最高領導請示、彙報，團隊的最高領導基本上就變成了救火隊長，瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設，即沒積極性，也沒責任心。所以爲了爲了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運轉。同時也提升基層銷售員工的團隊歸屬感和向心力。必須在銷售團隊內實行逐級彙報、逐級負責的層階管理秩序。

除非你想換掉某位主管，或者你今後真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

4、制定工作標準，並讓團隊成員清楚工作標準

有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣佈調他到後院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的衆生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。”

如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是員工的行爲指南和考覈依據。缺乏工作標準，往往導致員工的努力方向與公司整體發展方向不統一，造成大量的人力和物力資源浪費。因爲缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導致工作懈怠。制定工作標準儘量做到數字化，要與考覈聯繫起來，注意可操作性。

5、責、權、利相統一，並公正公開

當年英國政府把國內的重型囚犯流放到澳大利亞，並僱傭一船運公司負責運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數，真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。後來政府按活着到達澳大利亞的囚犯人頭數付費給船運公司。遊戲規則改變後，在船運途中死亡的囚犯幾乎爲零，所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個象“活着到達澳大利亞的囚犯人頭數付費”那樣合理的遊戲規則，讓每個員工按照遊戲規則自我管理。遊戲規則要兼顧公司利益和個人利益，並且要讓個人利益與公司整體利益統一起來。責任、權利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責任，公司管理混亂，進而衰退；缺乏權利，管理者的執行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責、權、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。

當公司把某職位當成“榮譽稱號”授予團隊的不同員工時，由於享受了利益，但沒有承擔相應的責任，銷售團隊內部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的.銷售回款比他多，但他的收入卻比我多，鬱悶呀。

內部的不公平感必將導致團隊士氣低落，效率低下，戰鬥力減弱。

6、以身作則，做團隊的表率

小時候看電影，每到關鍵時候，共產黨的部隊領導收一揮，“同志們，跟我上”，而國某黨的卻躲在後面大喊，“兄弟們，給我衝”。這裏無意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風格。

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，並勇於替下屬承擔責任，而且要事事爲先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施於人”。示範的力量是驚人的，一旦透過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰鬥力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領導將使管理事半功倍。

7、內部實行競爭，優勝劣汰的機制

人天生具有惰性。

任何一個有團隊，其中的20%是上進的，優秀的，20%是落後的，另外的60%是中性的，搖擺的。當我們在團隊中倡導向優秀學習，並對優秀者進行獎勵，並對落後的進行懲處，那中間的60%向20%的優秀者靠攏，整個團隊的風氣是積極向上的。否則這60%向20%的落後靠攏，最終形成優秀的人才留不住，整個團隊風氣萎靡不振。

如果在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽，並對優勝者進行獎勵，對落後者進行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動，罰要發的心痛）。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情。整個團隊就成波浪式的向前發展。

8、抓典型，樹榜樣，學榜樣

1963年3月5日，毛澤東親筆題詞：“向雷鋒同志學習”，“學雷鋒運動”隨即在全國範圍內開展起來，雷鋒精神激勵了無數的成長中的青少年。

榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此爲參照物引領和規範銷售工作，激發銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務。

因此我們在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學榜樣。

9、主動與團隊成員溝通，並對團隊成員以誠相待

很多領導認爲，下屬會主動的找機會與他溝通。或者習慣性地用自己的權威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的資訊。

反饋資訊系統被切斷，領導就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的資訊交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。

10、不與團隊成員爭權、爭利、爭功，並及時的及時兌現營銷考覈的承諾。

對於團隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，團隊領導都應說到做到及時兌現，如果不及時兌現承諾，團隊成員就會失去工作的激情。

同時不與團隊成員爭權、爭利、爭功，否則最終團隊將人心盡失，誰也不願意跟隨如此不堪的領導賣命。

11、不僅自己會做，更應該指導團隊做

提高員工素質和能力是提高管理水準的有效方式。學習有利於提高團隊執行力，便於增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質的重要形式之一。

但太多的中小企業有個共性，在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什麼培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟着老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以爲業務人員知道該怎麼做，而事實上，業務員並不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎麼做。

所以團隊領導不僅自己會做，更應該指導團隊做。

12、給團隊成員鍛鍊與發揮的機會

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支援。不要害怕他們失敗，給予適當的扶持和指點，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔於更寬闊的天空。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。

事必躬親，是對團隊成員智慧的扼殺，往往事與願違。長此以往，團隊成員容易形成惰性，責任心大大降低，把責任全推給團隊領導。情況嚴重者，會導致成員產生膩煩心理，即便工作出現錯誤也不情願向領導提出。

在合適的機會給團隊成員鍛鍊和發揮的機會吧，

他們的成長，將爲你的工作帶來更大的貢獻。

他們的成長，將促使你更進一步。

13、給“蘿蔔”的同時，別忘了“大棒”

拿破崙一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面並不寬，拿破崙不但沒有跳水救人，反而端起獵1槍，對準落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終於游上岸。

對待自覺性比較差的員工，一味的爲他創造良好的軟環境、去幫助他，並不一定讓他感受到“蘿蔔”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權威對他們進行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態，激發他們發揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發新的工作鬥志。