市場營銷工作總結報告書

成功與失敗相隨，機遇與挑戰同在。**年銷售年度已經結束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰的一年，正因爲競爭是殘酷的工作才更具有挑戰性。回顧本年度所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我XXX的工作達到較高的滿意度；更未曾爲公司創造更多的價值，回想起來相當慚愧。簡要分析原因如下：

主觀上XXX負責人及下屬人員工作經驗不足，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動，自我定位不準確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養家餬口”的工作狀態，而未能意識到挑戰性工作對自身能力、素質的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”，凝聚力不強導致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過於繁雜，影響各種計劃的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導性方案。導致各下屬機構操作不靈活，直接降低企業及產品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發性問題，比如經銷商不穩定和地級市經銷商之間低價物流即倒貨。

透過分析主客觀原因，吸取失敗教訓，暴露並努力改變、解決問題，讓XXX成爲一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是XXX當前目標。以下本人對XXX分內部管理、客戶管理、XXXXXX、銷售方案四部分總結並做出計劃和建議。

第一部分：XXX部內部管理

XXX部一直存在個別極不穩定因素，影響內部團結，時常出現不負責任的工作態度，諸多人爲障礙導致各個環節週期時間太長，工作效率極其低下。企業的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質等是由自身環境、教育等各種綜合因素決定的。本人自XXX時間到XXX以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經成爲XXX致命的障礙，而此部分人的生長環境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認爲XXX部要發展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員後備不足就必須培養一部分人員。具體問題如下：

1、XXX管理混亂，未能很好做到防火、防黴、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，羣衆基礎極差，嚴重影響團結，惡化工作環境，工作效率極低，人爲加大貨物流通障礙，損害XXX集團企業形象。

2、業務內勤工作量太大，即當XXX又做XXX，導致直銷部門及業務人員滯留XXX時間太久，影響直銷人員與業務人員正常工作開展。

3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜，而業務人員自已送貨，佔據大量時間，造成工作效率低下，直接降低XXX集團的服務質量，損害企業形象。

4、缺乏獨檔一面的XXX員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：A、市區XXX缺乏忠誠客戶且銷售網絡不健全，客戶經營理念差，新品推廣不力。B、大型賣場產品更新難，新品上櫃慢，致命的是各種銷售促進活動經常性斷檔。而XXX人員一直未能達到公司要求，對之有所改變，直接產生XXX部月銷售量波動較大。

5、送貨車輛破舊不堪，經常維修，一方面增加銷售費用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6、導購人員素質參差不齊，沒有經過統一培訓，缺乏企業理念與團隊精神。

7、直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業績一直沒有一個較大的進展。

針對以上問題，本人提出如下建議性方案：

1、立即更換XXX！尋求一個積極向上又有一定保管經驗的XXX,改善工作環境，加速物流，

提高效率。

2、改善XXX工作流程，建議增加人員，責任明確，更有效對XXX部的XXX與XXX進行管理，加強對XXX部內務如財物、人員、住房等方面的監督與管理。

3、尋求合格的XXXXXX人員，以使與XXX保持良好客情，加強合作，保持產品銷售的有序暢通，切實對XXX促進活動進行跟蹤，並做好各種銷售、促進評估。

4、建議更換XXX號車，保證派送貨物及時暢通。

5、安排時間培訓導購人員，以求有一個良好的工作狀態與企業形象。

6、重點治理XXX部門，考慮XXX主管合適人選，管幫帶好XXX人員，以擴大產品佔有率，促進銷售擴大影響。

7、期望公司能給予建議如何解決賣場業務人員自己送貨的難題，提高業務人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前XXX基本上可分爲五種客戶：縣級代理、市區代理、大型（連鎖）賣場、中型（連鎖）超市、直銷及團購、勞保客戶。具體管理分析如下：

一、縣級代理：

六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩，產品在縣級市場也屬領導品牌地位，出樣較好，經銷商配合程度較高，信譽也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經銷商流動資金不足（如XXX、XXX、XXX客戶）；且所有客戶的銷售網絡都不是很健全，大部分網絡是終端超市且呈自然銷售狀態，鄉鎮網絡幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點。

針對如此一種狀況，對客戶宣傳XXX營銷理念及與XXX合作的發展前景，樹立其對XXX及XXX產品的信心，然後分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端並與其達成合作上的共識，減少其經營品牌，儘量要求XXX產品專銷，指導經銷商多渠道多級別價格體系銷售，使其做到產品系列化、網絡立體化、貨物資金流通迅速化。以達成XXX與客戶之間的“戰略伙伴關係”的雙贏局面。

二、市區代理：

目前有XXX，其中存在極不穩定因素，以下是本人XXX年月底針對XXX所擬的一份“傳統通路銷售現狀”，從本文當中可見不穩定因素之一斑，原文如下：

【XXX區傳統通路即批發渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩步上升，肯定業績的同時，不可否認XXX市場內憂外患。面對如些現狀，只有直面缺點，認真做好市場基礎工作、發現問題客觀對待並及時調整纔是根本，纔能有一個長期穩步上進和良好市場秩序的市場。以下就XXX區渠道銷售存在問題提出本人看法：

1、經銷XXX創建銷售網絡：在創業初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創建銷售網絡，但隨着網絡的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現並激化成矛盾，如XXX及客戶的XXX等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉型期間，如何運營將決定公司長期切身利益。

2、經銷商經營品牌互動銷售：隨着經營品牌、產品的多樣化，藉助某些XXX網絡拉動其他XXX銷售是一種良好的銷售模式。貿易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關係。良好的互動銷售是資源共享互相促進，共同擁有一個良性健康並具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守遊戲規則，真誠合作，才能達到共同發展的目標。

3、XXX缺乏服務於長期利益的規範管理：對XXX的權責制訂過於簡單，與責任不成正比的權利是危險的，在給予XXX人員權利的同時應就XXX監控工作作出相應的約束，一切爲公司的長遠利益服務。由於公司較少對此方面作出約束，造成業務人員爲完成銷售任務，給經銷商XXX！由此產生以下後果：A、因XXX，由此產生XXX致使XXX價格戰。如此一來，不但把產品價格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環狀態。B、XXX將XXX

4、XXX按正常XXX體系混亂，影響XXX銷售積極性。

5、XXX自身XXX，XXX阻力加大，XXX推廣不力：由於XXX衆多，量大，XXX投入加大。，以此來加快資金週轉。與此同時忽視了XXX，什麼產品的.銷售都有個過程，再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果，而在推廣過程中所產生的XXX是不可估量的。

以上五點問題包括XXX基本有個弊端XXX一直沒有很大的改變，特別是XXX明年的合作意向想經營XXX，。 XXX的合作意向是可以讓其一個單位XXX基本任務定爲XXX/月，我司可以支援一到兩個人員幫其拓展網絡。XXX付款方式涉及XXX問題故XXX。

三、大型（連鎖）賣場：

目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業的“凱利農萬貨”。**年主要以丹尼斯與金博大爲主，整個管理差強人意，概括如下：客情關係不夠好；送貨補貨不及時；賣場活動不連續；各種跟蹤不到位；本司產品不瞭解；競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年，每一次例會內容都包括。本人認爲要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業務素質問題上解決，條件成熟的情況下儘可能啓用有相關工作經驗且業務能力強的業務人員，另一方面爭取在大型賣場的各種XXX活動不致斷檔，否則XXX大型零售終端的銷售很難有“質”的提高“量”的飛躍。

四、中型（連鎖）超市：

目前經營的有思達連鎖61個店，九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年XXX在此渠道的銷售極其不穩定，也存在很大一部分空白點，但此一渠道的銷售風險較高，表現爲超市經營不景氣且以代銷爲主，故在此部分以求質不求量的銷售方針爲主，寧可不銷也要現款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右，但九頭崖的貨款回收相當困難，所以爲降低風險以少送貨多收款的銷售方針爲主，明年估計也是以此種銷售方式爲主。而思達的銷售尤爲重要，但波動也更大，如何經營將對XXX的銷售量產生很大影響，也直接影響XXX產品在XXX市場的出樣率與佔有率，詳細管理及方案分析見本人**年11月24日所擬“河南思達商業有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞保客戶：

1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前XXX市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經營一小部分中型超市，更產生了對小店銷售的輕視，服務質量低下，使XXX產品在XXX市場的佔有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的衝擊，導致直銷客戶不穩定且極易流失。

2、因XXX市國營企事業單位衆多，團購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導致此一部分市場很大一部分不明瞭或讓競爭對手搶先一步，尤爲可惜，這是XXX最薄弱的一個銷售環節。

爲改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：

1、對直銷員進行銷售培訓，提高其推銷能力及服務質量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩步拓展小店銷售網絡，促進銷售。

2、對直銷員進行分類，部分人對小店及小超市銷售，按XXX考評制度覈算工資，授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞