昂貴鑽石免費戴美文
丹埃瑞是巴西的一位商人,2007年3月,他從銀行貸款800萬美元在聖保羅市中心開了一家豪華珠寶店,主要經營男女各式高檔鑽戒,聖保羅富人很多,丹埃瑞覺得自己的珠寶店一定會生意興隆。
然而,事與願違,珠寶店開業後,每天來店裏逛的人很多,但真正出手買的卻很少,每月的成交量少得可憐。
看着珠寶店每天都在虧本經營,再加之昂貴的房租和銀行貸款的巨大壓力,丹埃瑞苦不堪言,急得像熱鍋上的螞蟻,不得已最後他只好向外界求救,承諾如果誰能幫助他提高珠寶店裏鑽戒的.銷售量,便會有重金相賞。
很快便有不少人前來給丹埃瑞支招,但成效都不大,直到有一天有一個叫海德的人的出現。
海德先是在珠寶店裏呆了整整一週,然後再找到丹埃瑞,說:“我的方法就是向進店的顧客做出這樣一個承諾——如果他們買了鑽戒,戴了一年後不滿意,則可以無理由退貨,我們將全額退款給他們!”
這個建議讓丹埃瑞大吃一驚,要知道珠寶店裏的每個鑽戒的價格至少都在1萬美元呀,全額退款可不是說說那麼輕鬆的一件事情。
看到丹埃瑞滿臉的驚訝,海德微微一笑,不緊不慢地解釋說,自己透過對顧客只看不買的原因調查發現,85%以上的顧客都覺得店裏的鑽戒很昂貴,如果一旦買下後發覺其品質不好,就會損失很大。他們並不是沒有錢,而是害怕承擔風險。如果我們能解除這個風險,讓顧客產生一種買回無憂的安全感,他們自然便會買。而且,一旦他們買下鑽戒並發現其品質的確不錯,那麼一年後便很少有人會真的來退貨,即便有人來退也沒有關係,因爲我們已經獲得1萬美元一年的無息使用權,這些錢可以用來週轉,減輕來自銀行貸款上的壓力。
聽完這番話後,丹埃瑞如醍醐灌頂,興奮地跳了起來。3天后,“1萬美元昂貴鑽戒免費讓你試戴一年”的宣傳語在聖保羅幾家主要媒體上被醒目地打了出來,結果珠寶店的生意一下火了起來,前來買鑽戒的顧客排起了長長的隊伍。
更讓丹埃瑞高興的是,正如海德所預料的那樣,一年後前來退鑽戒的人很少,只佔到購買時的5%,與沒有退貨的95%相比,幾乎微不足道。
如今,丹埃瑞已經是巴西有名的一個大珠寶商了,“免費試戴鑽戒”的創意讓他賺得盤滿鉢滿。
增加你對顧客的保證,解除他們對購買你產品後風險的顧慮和擔憂,就是增加你的銷售量和利潤。
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