營銷管理培訓心得

知識永遠是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那麼這世界將失去變數，而沒有變數的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學到的知識系統的融匯灌通變成你的一種習慣與本能，那麼你永遠只有感觸而沒有收穫。

人生最大的敵人永遠是自己，你想要學會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反覆，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發漲中痛並快樂着努力享受着這種融入的折磨，己經許久未經受這樣的折磨了，也正因爲如此，深刻的證明了此次所學對於自己而言真的受益非淺，受益的並不在於老師講過什麼與水平多高，而在於在這個閱歷與工作的時間節點，模模糊的似乎抓到了什麼，然後恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收穫，下面來講一下自己努力融進本能的東西。

爲了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結，無非講“法、術”兩個字，講的就是法是根本，術是技巧罷了。記住了這兩個字，然後引申開來就是學到的東西，爲什麼用這兩個字，你一提“法，術”二字引領，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴裏來咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什麼：

從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分-----公關貼近利害關係者，決策影響層-----探詢需求、引領及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務談判、合同協商-----實施執行、兌現承諾-----售後服務------關係管理。

從營銷管理角度而言：透過目標客戶羣管理----設計銷售流程及套路----建立相對應的管理機制方法與工具----設定符合市場特質的績效考覈目標----帶領團隊落實過程管理----提升銷售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標客戶羣管理，也就是明確客戶羣體的特質並尋找到開始。所以法一個字用找來總結最貼切。

總結課程中凝結了幾點找的方法經驗與技巧如下：

1、在銷售層面：

銷售層面找要從戰略的角度出發，找到覆蓋率，然後確定到達率，再從到達率瞭解知曉率，從知曉率看意向率，最後從意向率中找成功率，當按這樣的系統的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎麼辦往往是源於你不知道問題在哪

從銷售的角度，找的環節要學會下面的方法：

n找到目標羣體的特質，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶羣體並細分，篩選出合格客戶羣的條件，纔能有一個好的開始後面的一切不浪費精力成本。

n找到決策者與決策影響者，找到了你的客戶羣體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

n找到並引導刺激需求，這是非常重要的.一點，你找對人了，找到決策者了，你是否能找到挖掘、引導並刺激他的需求呢，這裏一個非常重要的經驗要學的就是，爲了刺激客戶的需求，請你做好功課，瞭解與掌握行業、政策等一切相關的動態發展情報，足夠的資訊才能讓你從客戶處挖到並刺激出需求。

n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數據，然後才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收穫，一直以來不知道和客戶該談什麼，當你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

n找到合作的共識與底線並最後實現，這是最後一步操作的過程就不值得多說了。

培訓結束，總結上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因爲我知道去談，要找到客戶的特質，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然後用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最後實現客戶的需求，僅此而己，餘下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習慣與本能中罷了。

2、在營銷管理層面：

在管理層面找的過程最關注的是什麼----抓住關鍵控制節點的技巧，學會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

從營銷管理的角度，找的環節還要學會下面的方法

n找到客戶數據及目標客戶特質分析

n找到最高效的銷售模式與套路

n找到特質客戶與銷售模式的合適管理手段

n找到過程中發生的問題及成敗的因素

以策略性營銷STP指引方向的管理方法

詳細的區隔變量細分市場，並找出特質，然後選定目標及優先順序，再爭對每一目標制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作爲營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可

以系統化思維進行過程管理的方法

以STP爲核心，根據營銷戰略規劃出STP的流程，然後共識會議，將策略目標分解與中層達成中層指標認同，再透過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統的管理流程。

營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行爲，努力消化之。

二、術

術的核心是什麼，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術的核心所在。

總評如下：

勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

道、其實講的就是雙贏之道

術、講的是真誠之術

戒、講的是戒除先入爲主、以自爲中心以及亮劍太快

定、講的是要謀定而後動、事先預測有備而戰、氣定神閒、明知故問

慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學。

總結上面的六個字，再補充培訓所得“術”字經驗如下：

1、觀察之術：學會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的資訊，然後去傾聽，接着去提問