醫藥人員銷售心得
作爲一個醫藥銷售人員,並不是一個孤立的個體,只接受來自上級的指令然後機械化去執行,接下來小編爲你帶來醫藥人員銷售心得,希望對你有幫助。
實際上面對不同的區域(片區)並在該片區管轄着幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍,如何充分的調動他們的積極性,如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難複雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的'基本管理單元,只有它做得好了,整個公司纔會更快地向前。鑑於此,片區(或區域)管理,就透過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節,使其通路暢通無阻,順利消失於流通領域,增加片區內市場覆蓋面,提高銷售業績,降低銷售費用。
(一)藥品的流通渠道:
1、通常情況下的藥品流通渠道爲:
製藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者、經銷商
2、藥品在醫院內的流透過程:
經銷商、製藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效,有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受,本來應是一件非常容易的事,但近兩年來,由於新藥開發猛增,使經銷商或醫院有了很大的選擇空間,從而導致新藥售出難的問題出現,而一種新藥要被患者最終消費,必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通:
(1)富有吸引力的商業政策:
注意:
A、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切
B、充分的闡述並仔細計算出給他帶來不同尋常的利益
C、溝通現在和未來的遠大目標
(2)良好的朋友、夥伴關係
A、充分的尊重對方,以誠動人,以心征服對方
B、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關係
C、正確應用利益驅動原則,處理好與公司及個人關係
D、瞭解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
A、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量,促銷手段和活動
B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
C、詳細瞭解公司產品療效,主治及應用推廣情況
D、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條,一個新藥被經銷商認可並接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通
(1)新藥進入醫院庫房:
A、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、採購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)
B、找出影響該院購藥的關鍵人物,並對其作全面細緻的調查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。
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