快消品的銷售心得

一、 銷售理念

我比較認同可口可樂的3A和3P理念:

在1995年以前可口可樂一直遵循3A的市場原則，“買得起、買得到、興奮願意買”，這個策略符合了當時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網絡，建廠壓縮本錢，降低產品價格，進步產品的美譽度。跟着餬口水平的進步和可口可樂在中國的發展，可口可樂在市場營銷上創建了新的3P原則即：Pervasive(無處不在)——使可口可樂產品隨手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可樂產品必需物有所值。Preferred(情有獨鍾)——使可口可樂產品成爲消費者的心中首選。3P策略的意義，在於使更多的消費者產生更多地購買可口可樂產品的衝動，是可口可樂的重要分銷策略。從3A到3P，我們可以看到可口可樂分銷價值理念的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產品能夠被買得到，而“無處不在”則着重誇大了可口可樂產品在哪裏都能夠被“買得到”的程度；“買得起”誇大的是保證品質的條件下讓產品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向於在價格不變的情況下提供更好的產品；“樂得買”是指在保證品質的條件下讓消費者願意購買可口可樂產品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鍾”就更多地傾向於成爲消費者心中的首選飲料品牌。所以從3A到3P，在某種程度上表現出一個領先品牌的戰略理念——追求消費者的“品牌忠誠”。可口可樂基於3P營銷原則的策劃以“3P”爲指導，值得關注的是該公司在“3P”框架內採取的8種不同市場策劃：

1. 廣泛分銷。他們將市場按重要性分爲超市、食物店、車站、批發商、學校等，分別制訂了分銷目標，迅速將產品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產品。

2. 有效的生動化。他們實施了有效的貨架治理，將新產品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。他們發現，這樣會使消費者及時正確瞭解產品資訊，購買愛好更濃。

3. 大量運用售點廣告品。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內廣告，配合強盛的媒體廣告，形成強勁的市場推廣攻勢，將新產品迅速有效傳遞給消費者。

4. 巨型陳列。選擇有代表性的零售點，建立不少於50箱的落地陳列，使其產品在店內有領導品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。

5. 令人難忘的模範店。選擇有代表性的零售點，建立一定數目有凸起上風及領導形象的`商店，以加強產品的著名度，引起消費者的留意。

6. 連續的試飲流動。招聘一定數目的促銷員，選擇主要渠道，在週末、節假日進行大型試飲流動。

7. 積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別緻小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產品的喜愛程度。

8. 準確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經營其產品的積極性，讓消費者願意購買。

可以說，可口可樂恰是挾“3P”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩市場。

有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3P”哲理只是“吃相”的一種；假如企業經營者能從中獲得靈感，受到啓發，或許會左右逢源。最後的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經營理念纔是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場、直營旗艦店（產品大形象、搞活動宣傳的渠道，賺錢的商家並不多）

三、 進口食品商標：對國外進口的食品有無中國註冊的商標，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質量檢驗部門的要求，辦理好相關的手續都是可以進口的，但是中文標籤是必須有的。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以註冊商標。