銷售實戰培訓心得體會

培訓可以讓自己更具競爭力。未來的職場將是充滿了競爭的職場，隨着人才機制的創新，每年都有大量的新的人才加入到競爭的隊伍中，讓您每時每刻都面臨着被淘汰的危險。面對競爭，要避免被淘汰的命運，只有不斷學習，而培訓則是最好、最快的學習方式。下面就是小編整理的銷售實戰培訓心得體會，一起來看一下吧。

銷售實戰培訓心得體會篇一

沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀的人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。

銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員爲企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。那麼，企業該如何培訓銷售人員呢？

譚老師再次強調：銷售培訓最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業績提升。只有達到了這個目的，銷售培訓纔算是真正完成了效果，達成其培訓的使命。而通常要達到這一目標，在真正的培訓操作中是有相當的難度的。這也使得許多的培訓組織者、培訓老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓效果的時候，大部分組織者只能降低標準和要求，透過培訓現場的反映和考試考覈來衡量培訓的成效，不敢透過業績提升的幅度來衡量培訓的成效。

這也直接導致很多的銷售培訓成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧裏看花。縱觀終端導購培訓界，盡是繁華一片，真正帶來業績提升者，少只又少。

“培訓的內容在實際工作中用不上”、“培訓後員工沒有多大的轉變”、“培訓課程針對性不強，不能解決實際問題”、“培訓後員工的業績沒有多少提升”……這是很多企業在銷售人員培訓中所頭疼的問題。

講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束後，經常會有學員反映培訓一場後，對於培訓的知識只可意會而不知怎麼用於實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。爲什麼會出現這種情況呢？譚小芳認爲，原因就在於授課內容欠缺實戰性。

所謂實戰，意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師只是把其它通用行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業提供一些借鑑意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不瞭解一線的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很困難，也不實用。

可以說，銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。

譚小芳老師（預定銷售培訓課程，請聯繫13733187876）認爲，銷售員培訓應該是內訓爲主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的，系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對於新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因爲一個公司的制度是方方面面的，爲了能使他儘快融入到團隊，儘快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這裏並不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是爲了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以儘快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考覈，如書面考覈或口頭考覈等。

其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。譚小芳老師認爲，產品培訓的關鍵在於以下幾點：

產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而產品的劣勢培訓，能表現出公司的開誠佈公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產品必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那裏得到反饋。

培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考覈、隨時提問，這樣纔能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性後，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而產品培訓結束後，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考覈。

前段時間，有個服裝業的經銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓，培訓結束後，這個經銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了！”我一問，那個專家是大名鼎鼎的營銷界泰斗，營銷水平絕對處於領導地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但爲什麼經銷商會覺得我講得更好呢？原因就在於客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一羣剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？然後是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑑，這裏就不多說了。

最後，譚小芳老師提醒企業注意：記住，銷售培訓的目的是爲了實戰。如果只是爲了培訓而培訓，還不如發些資料大家看看，根本沒必要進行專門的培訓。

銷售實戰培訓心得體會篇二

上週跟隨領導去客戶那裏商談某個項目的合同簽訂問題，按照以往流程，項目進展到合同階段，後續工作本應如探囊取物般順暢。到達當晚約了箇中層領導吃飯，該領導話語權不重，但影響力尚可，最重要的是極其熱情，酒足飯飽之後非要幫我們把合同儘快促成，盛情難卻，誰知就是這份極致的熱情使主管領導暫緩了合同談判，讓回京等消息。我與領導痛定思痛，百費周折，好話說盡，最後仍然無功而返，坐在回京的高鐵上，領導感嘆一句“唉，螞蟻絆倒大象啊！”茅塞頓開，回首往事，“細節打敗銷售”的場景歷歷在目，不知意氣風發的你被螞蟻絆倒過嗎？

自作聰明，樂極生悲

1、“X總，您好，還記得我是誰嗎？”

除非你十分確信對方能記住記得名字，否則在什麼情況下不要問這種看似能拉近距離的“二愣子”問題，通常情況下的老總閱人無數，亦沒有過目不忘的本領，爲了不把雙方都置於一個尷尬的氛圍之中，所以在對方皺眉之前，最好主動自報家門。兼而有之，對方可以不記住你的名字，但你千萬不能忘記更不能記錯對方的名字，與各位領導第一次見面的場景是不能假設的，或許在嘈雜的飯局中，或許在人聲鼎沸的會議上，夾雜着各地方言於一身的“自述”，集結着各種書法字型於一身的“名片”，很容易讓你把對方的姓氏弄錯，在確認對方的.名字之前，千萬不要自作聰明瞎叫，多問一句不會過分的，或者問問周圍的人也未嘗不可，禮多人不怪，否則就樂極生悲了！

2、“見您一面不容易，我得好好和您聊聊！”

一般情況下我們約見的項目關鍵人大部分都身居高位，身兼數職，會議不斷，電話不停，是名副其實的大忙人。無論我們透過何種渠道取得了面談的機會，我們都不要把等候已久、望眼欲穿的勁頭表現出來，更不能呈口舌之快，把事先準備好的語言一股腦復讀出來，要懂得察言觀色，看對方是否馬上有會議，手頭是否有工作，心情是否愉悅，辦公室是否時常有人打擾，最重要的是必須敏銳的捕捉到對方的微表情或非常規動作，對方不耐煩了，開始看錶、看電腦、轉筆了，馬上停止你的高談闊論，約定下一次的見面時間，全身而退，見好就收吧，千萬不要奢侈的幻想見一次面就把事情聊透，更不要天真的認爲見一次面就能把對方拿下！

3、“這是我哥，那是我姐……”

伴隨着你的努力、你的運氣、你的背景、你的聰明等等一切可以爲你所用的優秀品質，你得到了一位領導的認可，在你把對他的稱呼改爲“哥”或者“姐”的時候，對方欣然接受了，這只是意味着你和他的關係拉近了，可不是代表你可以在他的下屬或者同事面前肆無忌憚的“哥啊”“姐啊”的喊來喊去，看似在爲下屬炫耀，實際上在得罪下屬的同時，也出賣了你的“哥哥姐姐”，這是政治極不成熟的表現！

自欺欺人，狐假虎威

1、“X總已經把這事定完了！”

這種結論性的話語只能留在心底，哪怕非得說，也得由客戶的嘴裏說出來，而不是讓你一個銷售人員說出來！任何人都不願意受別人支配，特別是稍微有點職位的領導都不願意一個乳臭未乾的小夥子拿別的領導來“威脅”他，即使有話語權的大領導下了定論，具體操辦的下屬也完全可以公事公辦，用各種理由拖延事情進展。其實客戶是沒有職位高低之分的，作爲一名銷售人員，千萬得一視同仁，萬不可厚此薄彼，必須尊重對方，因爲你下的是一盤棋，一步錯，步步錯。當然同樣的結論完全可以換一種說法亦可取得異曲同工之妙：“X工，您好，有關這個問題我已經想X總詳細彙報過了，他說您是這方面的專家，讓您幫忙好好把把關，麻煩您了。”

2、“我已經和X總吃過飯了！”

都說能把客戶拉到飯桌上，項目就成功了50%；能把客戶拉到歌房裏，項目就成功了70%；能把客戶拉到澡堂裏，項目就成功了90%，足以見得飯局的重要性。但是千萬不要天真的以爲吃頓飯就把關係落實了，吃飯有很多種吃法，一般宴請分爲兩種“官宴”和“家宴”，所謂“官宴”多是海蔘鮑魚魚吃燕窩，各種領導各顯神通，都以把酒喝好爲重任，吃得上吐下瀉，晚上回去還得吃方便麪；所謂“家宴”常以肉串涮鍋麪條鹹菜爲主，有嗜酒者小酌幾倍，喝的愜意，從不強求，氣氛溫馨。通常我們所謂的吃飯都以“官宴”爲主，其實你也知道那就是走過場，飯後領導甚至是否和你同過桌都記不清了，你如何好意思扛着“和X吃過飯”的大旗招搖撞騙，殊不知此舉既騙了別人，又坑了自己！

3、“我和這個項目相關的所有人都深入溝透過了！”

通常一個大項目下來，相關專業科室、直屬領導、主管領導甚至上級集團都會打上交道，且不說你一句“所有人”多麼令人懷疑，僅是“深入溝通”就把你整個老底給暴漏了！項目攻關，分工不同，權利不同，深淺自然不一，我們不是要廣撒網，而是講究深挖掘，把關鍵崗位的人吃準吃透，千萬不能到最後都是臉熟，投標時還自認爲把握很大。

目光狹隘，不識時務

1、“我已經向某領導表示過了！”

凡是說過這句話的人，均可以用一個字來形容，那就是“井”——橫豎都是二！當然，年少時候的我也曾經“井”過，一般說這句話的環境大體都是在給別人送禮的時候，怕別人不收，想給別人吃顆定心丸，這句話的潛臺詞就是“放心收吧，你的領導都收了，你還有什麼好怕的啊！”送禮理應屬於祕密行爲，既然是祕密，就應該天知地知你知我知，永遠爛在肚子裏，且不說你這句話出賣領導的同時，還讓接收禮物的人揹負了替領導保密的責任，最要命的是誰還能信任一個把祕密天天掛在嘴邊的“定時炸彈”啊！定心丸可以這樣吃法：“您放心，該想的該做的我自然都會想到做到，絕不會讓您爲難！”

2、“某某領導我已經做過關係了啊！”

在溝通感情時，銷售多是以右腦思維，以感性爲主，缺少理性分析，做關係本身沒有錯誤，但必須有個理性的保障，那就是時機正確：關係做在平時，求人辦事叫做順水人情；關係做在當口，求人辦事叫做強人所難；關係做在事後，求人辦事叫做聊表寸心。所以做事情要有大局觀，把事情想在前面，把關係做在前面，忌諱臨時抱佛腳，着重做在平時和事後，前後照應，有始有終，這樣纔算得上真正的做關係，這樣的關係做的才實際！

3、“X總對這個東西挺看好的！”

俗話說：有人的地方就有政治，有政治的地方就有鬥爭！無論國企、私企還是外企，鬥爭無處不在，在弄清楚對方的底細和傾向之前，千萬不要摻和到客戶的鬥爭中去，更不要輕易的表達自己的政治立場。政治這個東西在銷售過程中是把雙刃劍，關鍵看你這雙慧眼能否看清局面，用好了可以事半功倍，用錯了可就只有死路一條了！

急於求成，不辨真僞

1、某領導說：“你放心吧，這事包我身上了！”

聽到這話，每一個急於把合同籤回家的銷售都會喜笑顏開，心花怒放！好話誰都願意說，因爲所有人都願意聽好話，但在欣喜的同時也必須做好心理準備：說這話的人要是沒有喝多的話基本就可以放棄做他的關係了！衆所周知，越有權利的人越懂得“沉默是金”的真諦，對方能輕易的爲你拍胸脯攬事，只能代表這個人徒有其表，你必須多加小心了，千萬不要指望一塊鹽鹼地能長出好莊稼來！

2、某領導說：“你去找他吧，就說我讓你找他的！”

說這話的人一般都是領導安排你去找下屬，話的真僞視情況而定，如果要找的人是其直接領導的下屬，尚可以去狐假虎威一番，如果要找的是同級領導的下屬，一定記得多讓領導幫個忙，打個電話安排一下，既可以看看領導與此人關係近遠，還可以辨別領導是不是在打發你。如果說這話的人讓你去找的是同級別領導，千萬不要傻乎乎的就真去找人家去了，應該從別的渠道打聽兩者關係後，再從長計議！

3、某領導說：“你這東西不錯，我會把資料轉給相關人員的！”

一般領導說這話時，都是在禮貌的打發你走的，既然來了，就不要空着手回去，即使你很恐懼該領導的氣場，可以適當的加一句：“我這裏還有樣本資料，您平時工作也挺忙的，就不勞煩您了，您要是方便的話，可以告訴我找哪位相關人員嗎？我去和他交流交流，也學習一下咱們一線的應用經驗。”切記在領導打發你走時，必須爲自己留條後路，學會跟蹤。

自我解壓，拒絕成長

1、“我一年出差200多天，沒有功勞也有苦勞吧！”

銷售本身就是一個“只以成敗論英雄”的行當，再累再苦，只要不能把合同籤回來，你就是一無是處。見到不少剛踏入市場的人員抱怨：“我基本上一年全在外面泡着，腿都跑細了，可夠辛苦的了。”真的用心跑一年的也拿不下來一個合同，只能說明一個問題：“你不適合做銷售！”否則就是你沒有真的用心，或者說每次出門都不帶有任何目的，拍着巴掌頂着腦袋就出去了，爲了出差而出差，真的就是爲了爭取差旅費嗎？

2、“X總不待見我這個人！”

時間沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，做到高層領導的老總們，自然不會以貌取人，之所以不招領導待見，肯定是自己有什麼話或者什麼事辦的不合適了，這時一定要從細節入手，找到根源，下次改正，而不是以一個領導的個人喜惡爲自己開拓，去逃避見高層領導的現實，拒絕成長！

3、“競爭對手把關係做的太透了！”

在每次投標失敗時，這都成爲一個無所不能的擋箭牌，但又是一個不能稱之爲藉口的藉口，對方可以做關係，我們也可以做關係，但我們究竟輸在了哪裏？對於每次失利，原因各有不同，如果我們每次都拿這個來保護自己，最終只能是作繭自縛，慢慢的失去了分析能力，喪失了競爭的血性！

細節決定成敗，千里之堤毀於蟻穴，把細節做到極致，相信你完全可以挽狂瀾於既倒，扶大廈之將傾！