關於渠道部述職的報告

篇一：一位渠道經理的述職報告

從三月份到現在，我調動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間裏作爲個人來說我是十分充實和寶貴的一段經歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入ST集團已經有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我現在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學習計劃循序漸進開展工作和鍛鍊自己。

以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務覈對談談我個人對我們帥康產品在渠道市場和銷售的想法。

建材超市作爲電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大;從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬於超市類型;而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園爲代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規範，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化;購物環境好等便利;同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度(門店數量較少)和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處於消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例爲8：2，是機會!挑戰!

從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業爲上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居201*年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當的代表性。

分析

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、竈具、消毒櫃，滿兩千元即可參加返兩千元櫥櫃券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認爲百安居在這次活動中實際上並無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求

1、此券僅限於在百安居內購買任何品牌櫥櫃和櫥櫃的配件，且不可兌換現金。

2、此券在使用時必須在購買櫥櫃每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。(不足六千元，此券無效)

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點要求來看我認爲，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥櫃，但由於百安居內部的幾個品牌的櫥櫃一般比市面上的櫥櫃檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買菸機但不在百安居訂購櫥櫃，(因爲，購買菸機的顧客遠遠多於訂購櫥櫃的顧客)所以百安居流失了大量的櫥櫃顧客。此次的返券活動將煙機於櫥櫃互動起來，用煙機的銷售帶動櫥櫃，形成聯動式銷售，提高了煙機於櫥櫃的銷售。

其次，關於返券的費用，百安居利用它作爲建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對於百安居的利潤，我有這麼幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由於櫥櫃的返點高於電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥櫃的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥櫃的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥櫃單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

篇二：一位渠道經理的述職報告

一位渠道經理的述職報告-兩個人同時犯了錯，站出來承擔的那一方叫寬容，另一方欠下的債，早晚都要還。-不愛就不愛,別他媽的說我們合不來。一位渠道經理的述職報告

從九月份到現在，我調動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間裏作爲個人來說我是十分充實和寶貴的一段經歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入ST集團已經有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我現在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學習計劃循序漸進開展工作和鍛鍊自己。

以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務覈對談談我個人對我們帥康產品在渠道市場和銷售的想法。

一、市場層面

建材超市作爲電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬於超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園爲代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規範，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化；購物環境好等便利；同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度（門店數量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處於消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例爲8：2，是機會！挑戰！

從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業爲上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居20**年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當的代表性。

分析如下：

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、竈具、消毒櫃，滿兩千元即可參加返兩千元櫥櫃券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認爲百安居在這次活動中實際上並無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：

1、此券僅限於在百安居內購買任何品牌櫥櫃和櫥櫃的配件，且不可兌換現金。

2、此券在使用時必須在購買櫥櫃每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點要求來看我認爲，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥櫃，但由於百安居內部的幾個品牌的櫥櫃一般比市面上的櫥櫃檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買菸機但不在百安居訂購櫥櫃，（因爲，購買菸機的顧客遠遠多於訂購櫥櫃的顧客）所以百安居流失了大量的櫥櫃顧客。此次的返券活動將煙機於櫥櫃互動起來，用煙機的銷售帶動櫥櫃，形成聯動式銷售，提高了煙機於櫥櫃的銷售。

其次，關於返券的費用，百安居利用它作爲建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對於百安居的利潤來源，我有這麼幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由於櫥櫃的返點高於電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的'點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥櫃的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥櫃的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥櫃單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機竈具，平均最低消費在2000以上，訂做剛好6000元的櫥櫃，（其中水槽，拉籃，等小配件費用2000，板材費用4000元計算）百安居整體利潤爲：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支援店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高於以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但並不會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業裏的霸主地位。

借鑑百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結合ST牌水槽或櫥櫃同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙竈（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用竈具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

二，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的併購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是佔據着很大的優勢屬於強勢渠道，建材渠道目前屬於開發成長型，而我們處於家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作爲優勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演着“三國演義”，“車，馬，炮各有各的着”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在後”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作爲渠道銷售助理，要解決各種問題，作爲公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處於非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數量少 規模不大，銷量較少， 但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會採用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

以北京市場建材活動爲案例分析：時間11.21.到11.27. （北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統（6家）滿2000返1000券店面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）

家居系統全場單機8折，特價除外（2家）

好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

儘管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，儘管有來自採購 店面經理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，透過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店擡起來。

從渠道來說同樣它們在合併，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統同類型商品中銷售佔比到一定程度，我們同樣也有相應的發言權，

在實際工作中，我將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，每週統計出 單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落後地第一，歐式煙機，熱水器和競品佔比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最後解決問題（儘可能快的）對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金週的備戰工作尤其重要。

十一過後我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店爲例：該店由於前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關係，重塑店面對我ST形象；在儘可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支援。在接受任務後兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到週近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對於促銷員管理我總的原則可以概括爲：將心彼心，恩威相濟；利 情 法相結合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識後，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。

四 財務覈對

建材渠道到財務工作是相對於其他渠道來說較爲煩瑣的，主要體現在以下幾個方面：各子系統對帳，轉銷售，店面財務覈對時間不統一；各子系統辦理對帳所需要基本手續不同，辦理轉銷售和排款支付時間較長；有時開票號碼和銷售金額錯對，扣除費用不明等情況。而作爲建材渠道電器銷售屬於特殊定單單產品，如果涉及到退貨，導單情況出現，手續繁瑣。因因此對於建材渠道來說對財務工作尤其重要。在平時的工作中，幾乎每一筆業務來往都要記錄在電腦數據庫中，工作量也很大，工作必須很細緻。在進三個多月的工作中我對財務知識也有了一定了解，熟悉了財務結算，覈對帳務，和稅務票據的核對流程；知道了如何合理的加快對帳流程和效率，縮短回款週期；但僅僅知道這些我覺得還遠遠不夠，以後隨着地方市場的精耕細做，對一名優秀營銷人的考覈必將是全面的和科學的，更加註重效益以利潤爲導向做市場，做單店效益。如果不懂財務知識猶如“盲人摸象”。

透過在SK實習和工作，從武漢到總部再到北京，讓我體會到了兩類不同市場。如果說武漢市場是一杯純正的果汁，清醒誘人。那麼北京如同是一杯上好的紅酒，值得好好回味體會。不同的土壤醞釀出來的地域文化和市場成熟度，決定了不同的市場策略。回想在北京這三個多月的經歷對我們來說都有不同的體會。

篇三：商業渠道部工作總結

時光流逝，轉眼間我在光之翼這個大家庭度過了一個月的時間。回首走過的這一個月，很榮幸能與各位同事共同進步，我也在大家的身上學到不少的經驗。這一個月以來我心中最大的感受就是：做一名銷售很難，做一名優秀的銷售就更不容易了。我認爲：一名好的銷售不僅要爲人謙和正直，對事業認真兢兢業業。而且在思想政治上、業務能力上更要專研。我作爲一名年輕的新加入這個銷售行業的新人需要學習的東西還很多很多。

一、 思想修養

作爲一名銷售，要想完成工作的任務，首先必須具備虛心的素質，像曹倩姐說的把自己當作一塊海綿在工作之前把水擠幹以一個空的狀態重新吸收銷售的營養水。在這一個月中我認真的參加了各種學習培訓和公司組織的活動。作爲一名新人，我在工作中會有考慮不周顯得毛毛糙糙的地方，處理事情不甚妥當。當意見、建議來臨時，現在的我不再不悅，不再拒絕。而是虛心接受，以做最優秀的銷售爲目標，來要求自己，努力告誡自己：換個角度靜心仔細想想如何能做的好一些更好一些。

二、 素質提升

在學習產品知識的過程中我認真聽取老銷售的經驗，仔細記錄，並在活動後的空餘時間認真思考推敲，有目的的在工作中進行一些嘗試。如：在學習H3C MSR系列產品時分系列分產品的進行記憶找出相關產品的共同點進行記憶。

在公司工作中，我認真投入，認真學習。我感到人人都是我的師長但是我能學，而且要學的東西還很多。如：在進行陌生電話拜訪的時候，打電話常常會遇到各種各樣的狀況常常會卡殼透過向公司的老銷售取經在電話陌生拜訪上面取得了長足進步但還不夠明年繼續努力完善電話拜訪的相關知識與技巧。

在空餘時間，我會閱讀一些公司訂的雜誌，去網上查詢關於H3C 、普利馳、拓貿隆的相關資料，對比了解網絡設備及綜合佈線方面的知識及在網絡設備方面做的出色的公司及其相關品牌優勢，建立橫向的對比檔案瞭解本公司代理產品的突出優勢爲將來發展客戶奠定專業知識基礎，爭取做到更專業。

三、 工作內容

1、網上查找潛在客戶資訊 在從網上查找公司相關資訊時，從潛在客戶的公司資訊、公司名稱、業務、規模、商務或採購負責人姓名聯繫方式等方面下手詳細分析掌握客戶潛在需求。

2、打電話陌生拜訪注意以下幾點：

1、告訴客戶我是誰/我代表那家公司？我打電話的目的是什麼？我公司的服務對客戶有什麼好處？

2、打電話之前想想自己想要從客戶那裏得到什麼資訊？達到什麼目的？

3、初次打電話時間保持在五分鐘之內避免時間太長引起客戶反感。

4、第一次打電話如果客戶表現對公司產品感興趣儘量爭取面談機會即使無法約時間面談也要爭取下一次電話聯繫機會。

5、打完一個電話儘量留下自己的聯繫方式方便下次聯繫。儘量取得負責人的電話號碼以便下次聯繫。

3、 電話拜訪可能遇到的狀況及應對策略：

1、前臺接電話

您好！請幫我找一下貴公司的商務或採購（負責系統集成的負責人），我是光之翼的武強和他談一下合作問題！謝謝！

2、客戶是同行

這樣呀！那如果今後H3C 這方面有什麼需要支援的可以聯繫我們，兩家公司互惠互利嘛！爭取雙贏！方便記我一個電話嗎？

3、公司老客戶

那是一家人呀！我現在也負責這方面的業務。方便記我一個電話嗎？今後如果他們忙您有什麼需要我們的地方也可以找我的我們都是一家人嘛!再見！

4、客戶轉行做軟件

沒關係的我們是做網絡設備的貴公司今後如果遇到這方面的需求可以給我打電話，方便既我一個嗎？電話聯繫呀！再見

5、客戶要報價

您知道現在的銅價特別的不穩定我們現在的報價只能是現在的價格沒有什麼參考價格這樣吧，我給您留一個電話號碼等您今後有項目需要報價的時候我再具體給您報價可以嗎？

6、

四、 展望

透過這一個月的工作，我很幸運學到了不少東西，雖然業務上暫時還沒有什麼起色。但我將在未來的工作中繼續多學，多思、多試，努力把工作做的更好。

明年的計劃：

1、打電話

每天至少打八個電話 早日建立自己的客戶檔案篩選屬於自己的潛在客戶爲上門拜 訪客戶積累客戶資源。

2、上門拜訪客戶

一週上門拜訪三到四個客戶（根據電話約訪客戶數據靈活變動）挖掘屬於自己的客戶羣爭取早日成單做出效益爲公司創造利潤。

3、專業知識學習

透過網絡和書籍深入學習H3C相關產品的專業知識做到根據客戶需要獨立完成網絡設備的選配並做好報價單；對思科、華爲等直接競爭廠商的產品進行學習瞭解（優缺點）爲對比銷售準備資料。

4、從公司老銷售身上學習經驗（說話技巧、辦公流程、商務禮儀等）並協助其他部門完成公司各項工作

5、銷售技巧的學習（網絡、前輩經驗）

① 第一次上門訪問見面要準備的材料及語言的精練組織

② 如何讓客戶認可公司及公司產品並完成採購？

③ 如何讓客戶認可我推薦的產品？（對比銷售法、舉例論證法）

④ 如何開發我的客戶尋找（有需求、有購買力、有購買決策權）的準客戶？

⑤ 如何和自己的競爭對手搶客戶？瞭解我的競爭對手！

⑥ 和客戶的溝通技巧

五、 總結

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質方面，我認爲自己還有很大的提升空間。做業務，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。2011年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之餘，多到外面去跑跑只有在不斷的實踐中，才能開闊自己的視野，豐富自己的社會經歷和閱歷，對我自己的成長才更有幫助，有利於銷售業績的產生；更爲重要的是能學會獨立自主的處理各種事情的方法，早日成爲一個合格的銷售，在這一方面各位領導和同事都是我學習的榜樣。

在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方，我將不斷總結和反省自己，努力適應公司的發展要求，實現更大的突破。