年終總結與年度工作計劃範文
一、2012工作回顧
自從2012年7月進入多浦科技以來,已經走過半年之久,在這段時間裏,我從接觸陌生的行業領域到今天。讓我瞭解了多浦的企業文化,瞭解了GPS行業的領域及功能與技術。2012年即將過去,在這將近半年的時間中沒有爲公司創造利益,實在是沒有臉面見人,愧對公司領導的厚望。臨近年終,目的在於吸取教訓,提高自己,以至於把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。在部門領導、公司領導的指導下,踏踏實實的學到了很多知識,同時,透過總結工作中的失誤與盲從,也發現了自身存在的很多不足,只有透過不斷學習,不斷地積累,才能逐漸適應市場銷售,就像領導對我們的訓導一樣“銷售是從做朋友開始的,事情簡單化”。下面我對半年的工作進行簡要的總結。
我是今年七月份到公司市場部工作的,七月底開始跑市場,在跑市場工作之前,我是做電話銷售的,沒有市場銷售經驗,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏行業銷售經驗和行業知識。爲了迅速融入到這個行業中來,到公司之後,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,透過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的資訊和積累市場經驗,對GPS行業市場有了一個大概的認識和了解。對客戶所提到的產品各種問題,能準確爲客戶解答與溝通,因此逐漸樹立自己的銷售信心。在不斷的與客戶經銷商接觸同時,自己的應變能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
存在的缺點:
對於GPS市場瞭解的還不夠深入,對產品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋。在與客戶的溝透過程中,缺乏銷售方面的技巧和心態,拜訪網點時有些時候比較被動,與客戶找不到共同話題,談到的都是產品,以至於受到客戶拒絕時,還是會不由得產生一些沮喪,本職的工作做得很不好。
從銷售業績上看,我的工作做的很不好的,銷售做的.十分的失敗。在廣州市場上,GPS產品品牌衆多,賽格車聖由於比較早的進入廣州市場,GPS產品價格混亂,加上廣州限牌,這對於開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在
1) 銷售工作最基本的開發網點客戶羣拜訪量少,籤合作協議的網點太少,加上同行產品的價格衝擊,總體比較熟悉的網點就只有十個左右。我最基本的拜訪客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,沒有讓客戶瞭解到產品對車主的真正益處;在與客戶聊天時講到最多的是產品,沒有把握切入點找到話題。所以說銷售是從朋友做起。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售工作處於放任自流的狀態,從而引發工作時間沒有合理的分配,加上有時坐公交車可能塞車時間長,一天拜訪的網點就三四個。
4) 新網點的開拓不夠,合作點少,工作進度緩慢。
市場分析
現在廣州GPS市場品牌很多,但主要競爭對手也就是那幾家公司,我們公司的GPS產品從產品質量,功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得中高的價位,在合作網點銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。有些網點因爲價格而沒有合作,且車主也會有很多GPS產品對比。面對高端的車主客戶,價格不是重要的問題,主要還是精品銷售人員怎麼樣去推,及合作經銷商促銷活動。但面中端車主客戶時,客戶對同行產品過分的對比,對產品的價位非常敏感的。在明年的銷售工作中我認爲產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進中端市場的4S店達到合作目的,簽了合作協議就更好的促使銷售人員去銷售。
在廣東省區域,因爲GPS市場首先從廣州、深圳開始的,所以廣州市場的GPS競爭非常激烈的。籤於我們公司的產品今年才進入廣州市場,產品的知名度與價格都沒有什麼優勢,在廣州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在汽車美容店,汽車美容店競爭相對的來說要比4S店小一點。但主要還是新車市場的需求量大,加上我們現在的高端品牌做的有一定的基礎,我相信在2013年裏做的比今年更好。
隨然廣州車市場現在限牌了,但車行總體是良好的,形勢是嚴峻的。在廣州GPS市場可以用這一句話來概括,在電子產品行業技術發展飛快地今天,2013年是我們比較重要的一年,2013年也是廣州車市行業調整的一年,假如在2013年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去廣州GPS市場,沒有機會在做這個市場。
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