2018年4S店銷售經理工作計劃範文
一、銷售目標
xx區一汽大衆4S店透過前期調查與實際預測,做出如下的銷售目標:2018年全年,青羊區分店的汽車銷售數量達到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作爲主打車型銷售。我們將把3-5月,8-10月作爲重點銷售月份,這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000臺和9000臺。其餘淡季月份,將視情況分配銷售數額。
透過前期宣傳以及產品介紹等措施,增加客戶對本年新品汽車的瞭解程度,同時提供免費試駕等貼心服務,讓消費者親自感受,增加購買力。
二、銷售計劃總述
1、優化媒體投放渠道,實現精準傳播;
2、深入瞭解市場,根據市場情況做出相應的市場策略活動;
3、嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴大品牌宣傳力;
4、重新規劃新車型的市場品牌規劃;
5、根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動
三、媒體選擇
報紙:平面視覺,偏向理性.比較經濟,能夠靈活配合促銷,可信度較高.是一個高涵蓋並且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺:針對性強,讀者羣穩定,重複閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向,但時性差.總體上是小而精緻的媒體.適合我們定向宣傳
雜誌:簡便迅速,時效性強,覆蓋面廣受衆廣泛,具有想象力和感染力但資訊稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動
四、營銷目標
根據市場調研,2018年本公司的工作思路爲:一汽大衆總公司做指導,同時由廣告外包公司進行技術支援。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、製造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃2018年的工作計劃。
我們透過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。
工作重點一——準確的客戶分析我們把客戶分析分爲三個階段。
階段一:透過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費羣體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基於用戶性質,根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費羣體的初步分析。參照廠家產品定位人羣分類進行分析對比。
階段二:透過建立客戶檔案進行深入分析
銷售顧問注重收集用戶資訊,建立完整的用戶檔案基於用戶檔案對消費羣體進行深入分析,明確各類產品的真正用戶來源於哪裏,與產品重新定位描述的目標消費羣體進行對比分析。明確潛在用戶來源,指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數據進行全面透徹分析
結合區域細分市場,明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研,瞭解變化的深層次原因。基於競爭對手調研,做好產品SWOT分析,鎖定我們的劣勢,制定有針對性的應變策略。
工作重點二——差異化營銷策略
本公司本着以一汽大衆總公司爲核心,執行下列差異化營銷策略:科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的'特點:
1、透過與消費者多種途徑的有效溝通,形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知2、讓顧客自願拿着放大鏡找你的優點
3、實戰性強、專業性強、容易掌握
4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的:
透過前期準備的廣告宣傳與活動推廣,將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶羣體細分和目標消費羣體需求導向,針對不同的消費羣體需求創造“新”產品,打造xx年營銷工作主線。
六、優化媒體
概述:經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會舉步維艱,就更沒有費用做廣告宣傳,從而進入一個惡性循環。2018年,會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況,緊跟形勢調整2018年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化,加強對廣告效果的監測,將投入的廣告費用發揮到最大效果。
精確定位:
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人羣
組合營銷:
1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸
2.透過維護現實車主的關係提升品牌的美譽度和忠誠度
3.透過豐富的店內優惠活動爲車主提供心理上的情感滿足,促進業務增長。
消費心理:
1.基本:價格各4S店無太大差異、
2.期望:產品附加值出色的售後服務、
3.出乎意料:良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標:
1.擴大知名度:加強4S店的推廣工作,與媒體合作開展細緻的公關推廣活動
2.提高美譽度:控制和引導口碑傳播,開展客戶關係維護工作推廣策略:
1.不大面積投放網絡及平面廣告,僅配合互動活動、特定時段的促銷行爲
2.利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。
3.和專業機構合作進行軟性滲透式傳播
4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少
5.透過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動,以最少的費用獲得最大的宣傳效果。
七、效果評估
1.透過本年度各個活動的宣傳以及策劃,更多的顧客更瞭解我們的車型以及價格。
2.透過客戶體驗環節,讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受,有利於加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時也讓消費者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認識,有助於顧客到店體驗,從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助於公司自身的售後完善,提升客戶的口口相傳,以及再次購買。
5.營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感,同時增加客戶對公司的信任程度,有利於增加購買力。
八、市場費用預算:
總費用:xxxx元
廣告費:xxxx元 媒體多樣化,性價比高
營銷活動費:xxxx元 投入費用少,產生結果最大化
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