營銷部下半年工作計劃3篇

時間過得可真快，從來都不等人，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經驗，是時候開始寫計劃了。計劃怎麼寫才能發揮它最大的作用呢？下面是小編爲大家整理的營銷部下半年工作計劃，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷部下半年工作計劃1

永登營銷部根據本次全省菸草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持“穩中求進、富有效率、充滿活力、優質服務”的總體要求，結合縣局(營銷部)全年的工作思路並結合轄區實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析捲菸銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前菸草行業發展的要求。爲適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業及涉外知識的學習、着力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較爲充足的空間，充分發揮早晚例會、業餘時間，保證每個工作人員有一個較爲寬餘的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定覈定後，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引匯出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行着手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識並加以區別開來。在今年的下半年裏，將該項工作做爲客戶經理考覈的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據爲主要檢查依據。

2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考覈，重點以市場真實需求，前20個全國捲菸重點骨幹品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做爲重點進行考覈，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考覈逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國捲菸重點骨幹品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體執行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數客戶總量商定過大或過小，在實際訂購捲菸過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的捲菸狀況。針對目

前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏捲菸供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量並根據市場變化情況及時維護調整。透過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場爲導向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接並能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況爲重點去了解，爲很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做爲日常考覈客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關係管理。

爲進一步建立良好的客我之間關係，如何提高客戶服務質量、資訊傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。

1、強化服務，進一步營造良好的市場環境。心與心的交流，需要用行動來實現，使客戶感覺到菸草公司關懷,就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的，節日問候、生日祝福等情親化的服務;供貨資訊按時傳遞到客戶;行業政策和捲菸品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的捲菸，對客戶經理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做爲客戶經理資訊傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考覈，在第一時間對轄區的客戶提供高效、快捷的有效資訊。解決客戶經理不能及時傳遞相關資訊的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

2、加強轄區捲菸零售戶經營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的捲菸經營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考覈重點放在有效性的監管與監督上，市場經理根據客戶經理的經營指導，採取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。

3、加強80%協同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。客戶經理協同管理的80%的捲菸零售戶數量，是一個相對數目較大的羣體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查捲菸條碼上，更主要如何把握客戶的捲菸銷售走勢、異常情況方面，更加註意捲菸條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做爲有效的處罰手段。

營銷部下半年工作計劃2

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

目前。局部人員對行業政策、工作流程、分析捲菸銷售走勢、客戶指導等方面掌握能力和水平相對較低，很難適應目前菸草行業發展的要求。爲適應新的形式，客觀上肯定要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，1加強行業及涉外知識的學習、着力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質整齊不齊的現狀。重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較爲充分的空間，充分發揮早晚例會、業餘時間，保證每個工作人員有一個較爲寬餘的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

保證各項工作的順利開展。隨着網建功能的進一步推進，2狠抓業務素質的提高。營銷人員的'工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響着工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策爲重點。

二、深入市場。提報第一手市場真實需求。

一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定覈定後，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識發生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引匯出現問題。針對存在問題將從以下方面進行着手整改。

將該項工作做爲客戶經理考覈的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據爲主要檢查依據。1營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的清醒的認識並加以區別開來。今年的下半年裏。

重點以市場真實需求，2穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考覈。前20個全國捲菸重點骨幹品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做爲重點進行考覈，提高客戶經理掌握市場的能力。由原來的總量預測準確率考覈逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國捲菸重點骨幹品牌。保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

客戶經理與客戶在總量商定工作中，3從“總量浮動管理”工作總體執行情況來看。客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發生了少數客戶總量商定過大或過小，實際訂購捲菸過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的捲菸狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量堅持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求，不時提高適應市場的能力。依照公司貨源供應、緊俏捲菸供應管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量並根據市場變化情況及時維護調整。透過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場爲導向的投放原則。

爲很好的掌握客戶的真實需求掌握第一手資料。做爲日常考覈客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”落實“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接並能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況爲重點去了解。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關係管理。

進一步營造良好的市場環境。心與心的交流，需要用行動來實現，使客戶感覺到菸草公司關懷,1強化服務。就要求我營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的節日問候、生日祝福等情親化的服務；供貨資訊按時傳送到客戶；行業政策和捲菸品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的捲菸，對客戶經理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信”覆蓋面的高低做爲客戶經理資訊傳送、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考覈，第一時間對轄區的客戶提供高效、快捷的有效資訊。解決客戶經理不能及時傳送相關資訊的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的捲菸經營指導面達到60以上，2加強轄區捲菸零售戶經營指導。有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考覈重點放在有效性的監管與監督上，市場經理根據客戶經理的經營指導，採取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的

提高客戶的守法與配合意識。客戶經理協同管理的80%捲菸零售戶數量，3加強80%協同管理客戶的管理。一個相對數目較大的羣體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查捲菸條碼上，更主要如何掌握客戶的捲菸銷售走勢、異常情況方面，更加註意捲菸條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做爲有效的獎勵手段。

進一步規範經營行爲。大戶的管理嚴格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強轄區大戶管理。特別是大戶的捲菸銷售、監督檢查、訪問質量、守法意識、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進行管理。

提高市場的監管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經理反饋的資訊無法查實；專賣檢查不到位、客戶經理訪問不到位；送貨人員送貨不及時等問題，5加強三員互動。縣營銷部將是今年下半年重點監督和考覈的重點內容。首先、加強資訊、線索的數量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、資訊進行重點督察，提高客戶經理資訊、線索的真實性。其次、加強轄區專賣檢查隊對資訊、線索的查實率做爲一項硬性指標來考覈力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規定的時間將捲菸送到客戶手裏，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

四、加強品牌培育。

提高認識，捲菸品牌培育方面，營銷人員嚴格依照國家局關於《國家菸草專賣局關於公佈前20名全國性捲菸重點骨幹品牌評價結果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚捲菸品牌的方向和目標。特別是今年“”品牌捲菸視同前20名全國性捲菸重點骨幹品牌後的培育工作。

提高市場的佔有率。並對新上市的新品牌在銷售一個月後寫出書面分析材料，1縣城所在地：重點將捲菸品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農村鄉鎮所在地：把5元以上或8員左右的品牌做爲培育的重點。農村市場加強5元左右捲菸的培育做爲重點。分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。

有針對性的制定捲菸品牌上櫃數量、使每個客戶清楚今後捲菸品牌銷售和發展的方向，2各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區。提高客戶宣傳、銷售和訂購捲菸的目的性。

提高客戶的滿意度。杜絕客戶的牴觸情緒。3對廣大的農村市場進一步宣傳四、五類捲菸實行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

進一步規範經營秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以後，五、強化管理。職工規範經營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經理代訂、送貨員套購、截留捲菸的行爲發生。

報市場經理覈實簽字後，1客戶經理的規範經營方面：客戶經理在每天訪問時對轄區一些個別無法按時訂購捲菸的零售戶客戶經理必需收集客戶自主需求的捲菸品牌、數量。次日由支點統一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行爲的發生。

不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數量提報訂單和需求。要求客戶經理從拿訂單的具體工作中解脫出來，2進一步規範客戶經理的工作職責。客戶經理不得向捲菸零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂捲菸品牌和數量。更好發揮客戶經理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執行“六不準”

不得按規格約定銷量。客戶根據市場的實際需求，3實行總量浮動控制。客戶經理不得規定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量，次基礎上，根據客戶的經營規模爲大、中、小型，進行按規定進行浮動管理。

營銷部下半年工作計劃3

一、市場調查方面

1、堅持週期性的進行市場調查研究並分析，關注市場變化及賓客需求，與與時俱進地對酒店產品進行調整，從而提高酒店利潤率，使酒店產品利益最大化；

2、對競爭對手客源、會議單位、宴會等調查，收集資訊，提供體驗，爭取客源；

3、建立商務及市場資訊收集統計機制，定人、定期進行收集統計和學習。根據客戶需求及行業發展趨勢，開展客源開拓；

4、及時根據客人對酒店產品及服務的意見反饋，對酒店整體服務品質及經營提出提升的創新建議。

二、客戶維護方面

1、建立健全客戶檔案。對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類別適時聯繫跟進，詳細記錄客戶所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立和保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯繫，

2、堅持大客戶維護方案的實行，鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在節假日及客戶生日，透過各種形式進行拜訪和慰問。

3、舉辦客戶答謝會，以加強與客戶感情交流，聽取客戶意見。

三、營銷策劃、宣傳方面

1、建立週期性的節日營銷活動策劃，如建軍節、七夕情人節、教師節、國慶節、中秋節等；

2、對酒店新的營銷舉措及新品進行系統的推廣宣傳（如客房產品、新菜品等）；

3、加強主題營銷活動策劃，體現企業文化，提升賓客對酒店的認知度及酒店品牌影響力；

4、加強與各部門間的溝通，徵求各部門意見，相互學習，集思廣益，把策劃做到有創意有效益。

5、在做策劃書時，把策劃活動細節落實，在實施過程中及時把控，對活動效果及時統計分析，適時調整，活動結束後實行數據評估和成本覈算，將實際活動效果與預期效果做對比，提高活動策劃水平。

6、加強學習，透過對競爭酒店的走訪學習，開闊視野，加強活動創意和廣告創意的學習與運用。

7、增強對酒店營銷理念和酒店市場的瞭解，製作出更爲符合酒店產品和定位宣傳製品。

8、拓展宣傳渠道，結合營銷活動，大力展開推廣活動，充分利用路牌、公告欄、短信平臺、網站、《明宇會》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫面等宣傳平臺，全方位開展宣傳。

四、營銷策略

1、市場

（1）20xx年酒店主要目標市場仍應確立爲以商務市場爲主導（包括商務散客、商務會議、宴會）。透過開發商務市場及成都、重慶、周邊客源市場，維護回頭客，保持顧客的忠誠度及開發政務市場來逐漸增加其它客源

（2）着力拓展商務會議團隊，增加團隊在整個營業收入中所佔的比例；

（3）加強與網絡銷售渠道的合作，並及時將酒店各類促銷資訊與訂房網聯繫，並根據客人需求及房價對網絡訂房房型進行更新，網絡訂房和旅行社訂房已成爲酒店提高開房率的一個重要輔助來源。

（4）其它客源補充：酒店寫字樓長租，參加商業、貿易會展的商務客人；機會客源：節假日、重要企業慶功會和慶祝會，黃金節假日的旅遊團隊、高考團隊等，均可成爲有效的客源補充。

2、策略

（1）擴大分銷渠道：加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作，實行階梯式返傭模式；

（2）根據東方花園酒店改造因素，發揮集團優勢，儘快接收吸納其客戶羣體；

（3）制定常客積分獎勵方案：大力發展大客戶及長住客戶，開展定期的，持續性的大客戶回饋活動；

（4）增加協議及大客戶指定消費，根據消費額度靈活處理折扣及其它事宜；

（5）根據市場發展，對價格適時的進行調整，並準備好相應的輔助措施，提升酒店贏利能力。

3、產品

（1）根據市場及客戶需求調整的酒店產品（客房、餐飲、棋牌等）；

（2）對酒店現有產品進行更新，適應不斷變化的市場形式（如會務產品進行改造更新：話筒、座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環境等）；

（3）對大客戶消費實行階梯獎勵制度；

五、預算管理

以酒店預算管理目標爲導向，根據市場及酒店經營情況及時進行覈查和針對性的調整。

（1）對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每週一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。對酒店營業狀況進行周及月度分析、總結，向酒店及各層管理人員進行彙報，各營銷代表對本月及下週工作進行總結和安排；

（2）年度銷售任務計劃完成控制：將銷售任務按月度進行劃分，逐月評估計劃指標是否實現，透過進行銷售分析、競爭對手分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量；

（3）盈利性控制：透過對產品、銷售區域、目標市場、銷售渠道等分析以加以控制，檢查贏利情況；

（4）戰略性控制：由營銷部負責，透過覈對營銷清單來檢查是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

六、團隊建設

1、績效管理：配合酒店20xx年度新的經營目標，根據20xx年度市場營銷部銷售任務計劃及業績考覈管理實施細則，激發、調動營銷人員的銷售積極性和主動性。督促營銷代表，透過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理；對於客戶宴請、贈送標準進行規範性限制；建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明；

2、團隊建設：強調團隊精神，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團隊；

3、業務技能：根據市場形勢及時調整營銷方案。安排專人收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業得資訊，掌握其營銷活動和接待服務動向，爲酒店總經理室提供全面，真實，及時的資訊，以便制定營銷決策和靈活的營銷方案；

4、協調合作：與酒店其他部門做好協調配合工作。主動與酒店其他部門密切聯繫，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

5、公關形象：加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取公衆單位對酒店的支援和合作。

6、崗位培訓：制定年度培訓計劃。透過培訓，提高銷售人員的自身及業務素質。不僅提升銷售人員的產品推銷能力，同時提升人員在酒店產品策劃宣傳方面的能力。20xx年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，成爲一支開拓創新，團結拼搏，吃苦耐勞的營銷隊伍，爲酒店樹立更好的形象，創造更高的利潤。