瞭解顧客的心理

阿強開了個健身房，準備創業當老闆。原以爲穩賺，不曾想幾個月後，生意一直沒有起色。

這天，阿強和好友大發說起健身房運作的問題，大發也說：“健身房要贏得顧客的青睞，關鍵是要摸準顧客的心理，迎合顧客的期盼！”

兩人討論了半天，整出了一套吸引顧客的方法。先是在“五一”期間推出個人辦卡八八折、家庭辦卡七八折的優惠活動。可類似的活動大家已經司空見慣，來辦卡的寥寥無幾。

“五一”過後，阿強又立馬來了個“美人計”，推出了美女教練全程相陪的活動。如此一來，來健身的.男人多了起來，可還沒有達到阿強的預期。

接着，阿強又高薪聘請了一位鶴髮童顏的老中醫，打出廣告，凡來健身的，不管男女老少，均可由資深老中醫一對一、免費制定養生食譜，一時來健身的絡繹不絕。可沒過幾個月，大家的熱情也減退了。

這次，阿強又愁上心頭了。他想找大發商量下一步的動作，可大發因爲公司業務發展，去國外了。

等大發回來，已經是兩年後了。他以爲阿強的健身房已經關門大吉，沒想到阿強卻賺大錢了！大發難以置信，忙問有什麼妙計。

阿強拿出一張廣告宣傳單，只見上面寫着：本健身房年卡3880元一張，凡是每年來店健身次數達一百次以上者，均全額退還費用。

大發驚道：“這樣的話，來辦卡的人越多，你不是虧得越多？”

阿強笑着搖了搖頭，說：“大家都以爲有便宜佔，結果，一年到頭能堅持來一百次以上的屈指可數，這就是我創造的苦肉計！”

營銷啓示：

其實顧客的好奇心理與從衆心理很相似，在馬路上看到圍着一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不瞭解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因爲人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。

總之，充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有瞭解了顧客的消費心理，我們才能知道顧客在想什麼，我們能做什麼。一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理，然後在推銷中對症下藥，征服客戶。