得人心者得市場哲理故事
商家送給顧客最好的禮物是滿意,顧客送給商家的最好禮物是貨幣。
美國好樂公司的副總裁艾麗莎巴倫,掌管着30多億美元的資產。她20歲時曾當過一家糖果店的'店員,來店的顧客特別喜歡她,總是等着她給自己售貨。
有人好奇地問艾麗莎:“爲什麼顧客都喜歡找你,而不找別的小姐,是你給的特別多嗎?”
艾麗莎搖搖頭說:“我絕對沒有多給他們。只是別的小姐稱糖時,起初都拿得太多,然後再一點點地從秤裏往下拿。而我是先拿得不夠,然後再一點點地往上加,顧客自然喜歡我了。”
有錢難買願意。艾麗莎巴倫的高明之處,就在於她抓住和滿足了顧客心理上的微妙差別:一點點地往秤上加要比一點點往秤下拿讓顧客感到舒服。
法林是美國的著名商人。有一次,一個朋友請他幫助銷售在庫房裏積壓多年的商品。他就冥思苦想,終於想出了一個經營積壓商品的辦法。
他在波士頓市中心的繁華區開了一家商店,並在電視上做了廣告,聲稱該店有一套與衆不同的經營方法:商品標出價格的頭12天,按全價出售;從第13天起到第18天,降價25%;從第19天至24天,降價50%;從第25天至30天,降價75%;從第31天至36天,如果仍然沒人要,就把商品全部送給慈善機構。
法林商店很快成了人們議論的熱門話題,幾乎知道商店廣告的人都想去看一看,其中的大部分人預言:“法林這個笨蛋非傾家蕩產不可。”因爲,如果顧客等到商品價格降到最低時纔去購買,商店就非吃大虧不可。
然而事實完全出乎衆人的意料之外,法林商店的商品從降價後就十分暢銷,很快就將積壓多年的商品銷售一空。
人心可以經營。法林的高明之處,就在於準確地調動和滿足了顧客爭先恐後購買的渴望心理:今天我不買,明天就會被他人買走,還是先買下爲好。(蔣光宇)
【大道理】:
得人心者得市場。
誰能調動和滿足顧客購買商品的內心渴望,誰就能受到顧客的歡迎,誰就能使商品暢銷。
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