渠道讀後感範文

渠道讀後感範文

當仔細品讀一部作品後，你有什麼總結呢？需要好好地就所收穫的東西寫一篇讀後感了。那麼你真的懂得怎麼寫讀後感嗎？下面是小編收集整理的渠道讀後感範文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

渠道讀後感範文1

渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之爲產品到達消費者手上的途徑和方法。

我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，築好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎麼樣的渠道質量纔算好，怎麼去建設渠道。

自古以來，優秀的水渠造福於社會，失修或危險的水渠禍害於人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至於這些不良因素影響着河道的引水泄洪保平安的功能。對於營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

一個新品上市，我們要做什麼，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利於產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場佔有率，擠佔競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。

我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防範對渠道不利的`因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再製定相應的政策扶持和市場投入支援，包括市場關注度與支援度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業績考覈獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的`建設與培養。防範不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的衝貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。

渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明瞭。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對於影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客戶在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，爲確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，爲了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在着競爭對手，他們利用各種渠道支援，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶佔，不利於產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至於乾脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業務員，各級的業務及管理人員的執行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛般的共事，創新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。

渠道讀後感範文2

最近拜讀了丁興良老師的《渠道營銷與管理》一書後，使我對營銷的本質、目的和功能有了重新的認識，收穫頗多，現就結合我們環宇電器的市場現狀和我自身工作的實際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討並得到各位同仁的指正。

在書中，丁興良老師首先就產品屬性來劃分營銷的類別，不外乎我們日常接觸的大衆消費品營銷和不爲大衆熟知的工業品營銷，而我們所從事的工作，就我的理解應該是劃歸到工業品營銷一類。大衆消費品即快消品屬於個人使用的生活資料，它的客戶羣數量衆多、範圍極廣，但是工業品屬於生產資料，是企業單位使用的，因此客戶羣少且相對集中。這就決定了快速消費品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業品渠道佈局就應該短、平、快。快速消費品在渠道終端陳列上，生動化陳列很重要，因爲快速消費品的購買者往往是憑感覺和衝動購買，所以我們看到現場促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對而言工業品的終端陳列就沒有那麼生動，因爲客戶都是理性購買，對產品的技術和服務要求比較高，對價格的敏感度反倒不如快消品那麼有彈性。

經過1年左右的電器營銷實踐，我深刻認同在工業品行業，關係營銷特徵非常明顯，當長期存在時，那會導致公司成本越來越高、市場競爭力越來越弱、對營銷人員的身體和心理也有一定的負面影響。這就要求我們既要適應這種現狀，但又不要拘泥於現狀，要適當跳出這種思維進行創新，這就需要考驗業務經理的個人智慧了，達到既維繫好了關係，又做成了業務。

目前廣東市場因我剛進入，對區域在各方面不太熟悉，在開展方面前期具有相應的困難，後來經過幾個月的市場走訪和這次培訓，這個困難並不完全是你對市場不熟悉，而在於自身。雖然說目前我們的產品在市場上佔有一定比例，但是要在一個區域把一個品牌樹立起來，還是需要銷售人員進行推廣，提高該產品在市場上的知名度及銷售業績。

其次，作爲廠家的銷售人員，我從該書中學到了怎樣當好一名優秀的業務經理的技巧。

業務經理需要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，並擁有良好的管理、溝通能力；優秀的業務經理會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀並贏得客戶的尊重；優秀的業務經理通常會對銷售人員（包括經銷商的銷售人員）提供系統的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質；此外，業務經理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。

業務經理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業務經理需要扮演市場策劃者、區域權威、區域領袖、教練員、市場資訊的接受者和發佈者等多種角色。

結合自己的工作崗位，我覺得應該在以下方面做好渠道管理和營銷工作：

第一，要根據公司的總體營銷計劃與部署，對區域銷售進行有效的計劃管理。包括確立區域的銷售目標、銷售策略，部署區域銷售的工作重點，儘可能對經銷商人員進行管理分工。

第二，要善於學習和利用各類營銷報表密切監控區域銷售工作進展及各經銷商業績狀況，及時發現問題並解決問題。

第三，要有很強的人際溝通的慾望與技巧，經常與區域內的直營點、重點客戶或潛在客戶保持密切的聯繫，隨時掌握直營點及客戶的銷售、回款狀況，發現問題及時積極採取有效的措施加以解決；經常與下屬保持聯繫與溝通，及時發現並解決下屬工作、思想中存在的問題；經常地與區域以外的其他相關部門、人員如營銷調度、倉儲部門、生產部門、品質部門等保持聯繫，隨時掌握產品的供求狀況與質量狀況，並及時有針對性地採取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產品重點，組織庫存、生產供應充足、過剩的產品銷售以取代緊缺貨源；對出現可能性大的質量事故，質量投訴採取預防性措施。

第四，深入市場第一線，及時、準確、全面地蒐集區域市場的資訊，並進行分析、提出建議，以爭取公司及時採取配合措施，全面提高區域中、長期的銷售業績。

綜上所述，該書對我的營銷意識觸動很大，將在一段時期內指導我的工作行爲，希望能使我的業績有所提升。