外貿銷售的心得範文
話說到我們計劃把產品推銷到國外市場,但是沒有任何平臺,甚至連專業術語都不懂用英語如何表達,這種環境幾乎是惡劣到了極點。 我記得當時我的工作就是
一 不停地發展會帶回來名片, 這些名片相對於那些免費的資源含金量要高很多。結果也是很少客人回覆,一年多沒有談成的生意。
二 搜尋國外黃頁資訊,這些希望就更小了,因爲對這部分的客人瞭解的資訊就更少了,而且聯繫方式都不是直接的,難度就更大了,效果可想而知。在經過一年的時間之後,我們覺得不能再繼續這樣下去了,於是就平靜下來分析。
1、產品質量不錯,也有市場,但是就是沒有定單,原因有很多,但最重要的問題是出在我身上:
A 對產品不瞭解
B 對公司的定位不瞭解
C 對客戶的需求不瞭解
D 對市場和競爭對手不瞭解,
E 跟蹤的方法有問題,沒有程序
F 和客人的溝通不頻繁
對於以上這些不足的地方,我改變了我的工作方法:
A 瘋狂學習公司的產品,熟悉生產流程,瞭解成本結構
B拿公司的產品和別人公司的以及客戶的相比,找出共同點和不同點,牢記我們的優勢重點推銷,對於弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素
C訪問客人的網站,逐個瞭解客人的產品,有網頁上產品詳細的,就看網頁瞭解,如果沒有的儘量要目錄這樣才能知道客人想要什麼。
舉個例子:有一個澳大利亞的客戶,我用了一週的時間把他們網站上所有的產品都看了,然後和我們的產品比較,列出共同點和不同點,給出我們的報價格。 客人很快回信了,很誠懇地表揚了我一番,說他做這個生意四十多年了,但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這麼細緻的,我是他見過得最優秀的銷售人員。當時我真的很受鼓舞,因爲第一次客人給這麼高的'評價,而且是非常大的一個公司,但是由於種種原因我們到目前還不能合作。但是現在一直保持聯繫,互相溝通一些資訊。但是我的整個的自信心是從那裏開始了,也更加堅定了我能繼續走下去。
D 公司一定要一一個這樣的人,能夠不斷了解競爭對手的資訊,而且要很快,這些資訊可以是從別人公司瞭解,也可以是從客戶那裏瞭解。 同時一定要知道市場上現在什麼最好銷售,什麼不好銷售,是爲什麼。 這些可以透過客人的定單,競爭對手的定單,以及你們的供應商,還有一些專業的網站和展會,都可以有這些資訊,但是要去整合。
E 所謂跟蹤的程序:就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表,什麼時間應該幹什麼,什麼時間段應該解決什麼問題,都有一個清晰的思路,然後按照這樣去做, 有一定的時間頻率和規律,是一定會出成效的。真的是很管用。 在以後的文章裏會詳細談這些細節。
F 和客人溝通不頻繁:這一點很重要,首先是要和客人建立比較頻繁的溝通,這樣客人對你纔能有機會合作,但是不管合作不合作,頻繁地溝通是非常有好處的, 從那以後我也不僅限於發郵件,而是開始打電話和, 還有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接觸方式 ,公司一有新的消息,我會在第一時間圖文並貌,這點得到了很多客戶的認可。
2、公司產品結構不是很好,要重新調整適合客戶的產品 並且不斷有新的產品出現 和其他公司的不一樣。
3、除了展會上帶回着這些名片,還可以透過和國內的一些貿易商合作,逐漸開啟市場。
4、參加國際性的專業的展覽會,雖然比較貴,但是收益也是成正比的有了這些方向並按照這樣去做了以後,效果慢慢的就出來了。
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