營銷論文銷售的關係網戰略

每位銷售人員都知道關係網和拓展人脈的重要性，然而大多數銷售人員對關係網的認識到此爲止，很少有人會更深一步，以結構化的方式深耕細作自己的關係網。本文作者指出，每個銷售人員都有4種不同的社會網絡，不同的關係網發揮的作用各不相同，在銷售的不同階段應該運用不同的關係網。如果你能比其他人更早認識到這一點，你就會創造比其他人更好的業績。

歷史上有一個很有名的小故事：美國獨立戰爭打響，是因爲有一個人騎着馬沿途報信，動員美國人抗擊英軍。絕大多數美國人都能說出此人的名字——保羅·裏維爾。然而，歷史的真相是，當時其實有兩個人分頭報信，而另外那個人沒有強大的關係網，所以雖然他也很辛苦地騎馬報信了，卻幾乎沒有人響應，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個失敗的銷售員。

關係網是銷售人員最有價值的資源，這筆巨大的財富需要精心的管理。把自己的人際網絡，用科學的方法系統地整理一遍，盡力發掘關係網的潛在價值，這不是一件容易事，卻會讓你受益匪淺。“我的人脈關係足夠多元化嗎？”“我是否應該放棄培養某個多餘的關係？”“誰能成爲我的中間人？”爲了回答這些重要問題，你需要借鑑哈佛商學院在本文中總結的研究成果。

從事銷售工作的人都認爲，社會網絡至關重要：你的人脈越廣，你的潛在銷售對象就越多，最終，你的銷售量也就越大。雖然這種觀點有一定道理，但它過於簡單化了。不同類型的網絡會產生不同的結果，因此，如果銷售人員瞭解各種網絡之間的細微差別，就能取得比競爭對手更出色的業績。

銷售人員的工作在銷售流程中是不斷變化的，每個階段都需要特定的能力。我們可以將銷售流程視爲4個各自獨立的階段：發現潛在客戶、贏得潛在客戶的支援、創建解決方案、達成交易。第1個階段的成功取決於銷售人員能否透過自己公司之外和整個市場上的各種關係人，準確而及時地獲得商機方面的資訊。在第2個階段，銷售人員需要繪製一張潛在客戶的組織結構圖，確保同關鍵的決策人進行接觸與會談。在第3個階段，銷售人員爲了贏得客戶，會專門針對客戶獨有的業務問題找出解決方案；銷售人員必須大力依靠自己組織內部的專業知識。在最後一個階段，銷售人員的.工作是儘可能打消客戶的疑慮，因此，銷售人員常常需要動用在以前的銷售中建立的人脈關係才能達成交易。

在銷售的4個階段中，社會網絡都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷售流程中充分地運用好網絡，就必須對銷售人員的網絡進行系統化管理。

解析社會網絡大多數銷售人員都是在4種網絡內部建立人脈關係，這些網絡分別爲：潛在客戶網絡、客戶網絡、市場網絡、組織內部網絡。通常，管理者只是從直接關係人的數量上去看待網絡。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個高效的網絡，管理者還應該注重關係人的密度--銷售人員的各個關係人認識的是同一羣人，還是衆多互不相識的人？有關專家認爲，稀疏的網絡更有利於獲取獨一無二的資訊，而密集的網絡更適用於在協調時提供幫助。

將網絡與任務相匹配如果銷售人員和管理者瞭解網絡的運作方式，他們就能正確地爲銷售的每個階段選定最有效的網絡類型，並採取必要的措施來建立這種網絡。在銷售流程的第1個階段，多樣化的市場網絡對尋找新的潛在客戶最爲有效。在第2個階段，爲接觸到決策者而在潛在客戶公司中培育網絡，能幫助銷售人員贏得支援。第3個階段是協調階段，銷售人員需要將自己組織內部網絡中的關係人聯絡起來，這樣他們就會攜手合作，爲潛在客戶遇到的問題設計解決方案。在最後一個階段，爲了達成交易，銷售人員需要從客戶網絡中找到能夠爲自己的良好聲譽提供證明的關係人。

爲管理者制定基於網絡的銷售戰略在明確了網絡的重要作用後，公司該如何制定相應的戰略來保證網絡被運用到公司的銷售中，並儘可能讓網絡發揮最佳效用？有3個槓桿可以利用--銷售隊伍結構、薪酬、技能拓展。調整銷售隊伍的結構，包括建立解決方案團隊、跨職能團隊等，可以提高網絡的效率；設計合理的薪酬計劃，可以提高銷售人員的網絡管理技能，並最大限度地從網絡中獲取資源；對員工進行與網絡相關的培訓，可以幫助公司轉變爲具有網絡意識的組織。

一旦你瞭解了銷售流程中的4個不同階段，你就會清楚地知道，特定的網絡類型適用於特定的任務。當然，培育所有這些關係網並不容易，但爲此付出時間與精力的銷售人員會獲得巨大的優勢。