成長期製造企業大客戶營銷策略精選論文

一、成長期製造企業特徵

企業從創業期向成長期過渡後，企業內外部經營環境發生變化，產品製造、市場營銷等方面趨於完善，企業競爭能力逐步增強。經歷過創業期的努力，成長期階段產品研發與製造技術不斷成熟，生產能力與銷量提高，產品製造成本下降，產品在市場定價趨於合理；同時，新產品逐漸被客戶與市場接受，客戶羣體穩定，企業營銷網絡或渠道構建趨於完善，營銷隊伍擴張，企業面臨廣闊的市場前景，企業整體經營風險隨着業務量、營銷網絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創業者經歷了創業的艱辛以及創業成功的經驗，從心理行爲上有擴大企業規模的冒險精神，往往採取積極擴張的戰略，選擇有利於增加客戶羣體、擴大市場份額的銷售政策，如放鬆商業信用條件、提升銷售服務質量、提高售後服務水平、改善產品品質等。成長階段的企業具有快速成長與擴張的潛質時，也存在種種困惑，比如企業管理體制、客戶的潛質風險、市場競爭風險、供應商服務能力、渠道管控能力等。企業在創業階段依靠價格、關係營銷、廣告效應等營銷手段取得一定成果，在企業擴張或市場份額增加後，創業階段的營銷手段可能存在侷限性，對客戶關係管理、產品定價策略等方面投入不足，因此，企業進入成長期後改變營銷策略適應新的發展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段後，產品、市場、客戶等方面都呈現擴張的`趨勢，透過有效的營銷策略積極擴張市場對企業未來發展有重要作用，抓住有限的市場機會實現企業的迅速成長。

二、成長期製造企業大客戶營銷策略

1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業在創業階段爲了尋找自身的生存與發展空間，透過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支援下度過了艱難的創業期。企業從創業期轉入成長期，自身產品、技術逐漸成熟，企業管理流程與企業文化趨於理性，可能發現現有的客戶羣體及渠道商在某些方面制約企業發展，此時，衡量客戶對企業的價值、辨別高效的客戶顯得極爲重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中採用RFM模型，RFM模型是衡量客戶價值與客戶爲企業貢獻價值的重要工具及方法，透過某個客戶最近某個時間段得采購行爲、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立RFM客戶評價模型，根據模型得識別出來的客戶作爲企業的大客戶進行重點管控。

2.調整組織結構，突破營銷資源侷限。隨着企業發展規模的壯大，企業產品種類增加、客戶羣體增加以及產銷量增加後，創業期分工不清的組織架構出現了企業內部部門溝通頻繁甚至職責推諉的現象，原有的一些職能已經逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產品性能的宣傳、售後服務過程中一些產品維修及客戶投訴需要質量部門來回復客戶，導致企業內部職責不清，往往出現客戶諮詢回覆不及時、售後服務不滿意等現象。面對市場與客戶需求的變化，爲了提高客戶服務質量與提高營銷效率，企業成立相應的大客戶服務部門或者設定專門的大客戶服務崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務模式，更好地協調企業內部資源及提升大客戶服務效率。

3.區分管理方式，提升大客戶服務質量。需要識別不同客戶羣體的服務需求，開展有針對性的客戶服務，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較爲完善，可能涉及供應商篩選、產品送樣及現場評審等流程，這個流程中需要技術、質量、生產、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質量、生產等模組的關注較少，但對產品交付、應收賬款管理等內容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，服務內容存在差異，選擇合適的客戶管理關係管理方式，對大客戶營銷的成敗尤爲重要。

4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以爲企業帶來品牌效應、重複購買企業的產品或服務、提升企業經營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發展趨勢下，依賴自身技術、研發來提升企業核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經營風險轉嫁給供應商或經銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能爲企業帶來風險或損失，企業建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險規避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現不必要的損失。

三、結論

大客戶營銷需要根據成長期製造企業發展階段、產品及客戶羣體特徵因勢利導，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶滿意度爲目的，提供個性化服務，只有這樣才能將大客戶服務落到實處，從而提高企業大客戶營銷水平。