店面營銷論文

摘要：隨着社會經濟的發展，“藍海”的開創，店面在市場經濟中的作用越來越明顯，爲企業和商家帶來了豐厚的利潤，爲了在激烈的市場競爭中得到更好的發展，必須要充分利用店面營銷這個銷售工具，贏得消費者的青睞。

關鍵詞：店面營銷；店面宣傳；商品陳列

1店面宣傳是店面營銷的催化劑

店面要學會運用各種傳播媒介向公衆有意識、有目的地傳播店面的有關資訊以影響和改變公衆的態度、意見和行爲，擴大店面的社會影響，形成對店面有利的輿論環境。透過有效的利用媒體來擴大店面的知名度和提高店面的美譽度。現今的宣傳策略可以有以下幾種：

1.1媒介宣傳策略

它是店面宣傳最基本的策略，根據媒介性質、形象定位、公衆特性、目標定位、宣傳費用、店面經營戰略，市場戰略等，選擇最恰當的宣傳媒介，組建最佳的媒介體系，在最恰當的時機推出媒介宣傳作品，以期取得最佳的宣傳效果。它主要是透過大衆媒介來進行。

1.2活動宣傳策略

店面利用顧客的自我表現慾望和參與願望，設定具有吸引力的活動，宣傳店面的各種資訊，展示店面形象和商品形象，從而提高店面的知名度、美譽度，樹立良好的店面形象。它的載體是“活動”形式，而不是媒介，呈現出來的是一個“執行過程”。比如麥當勞在“六一兒童節”組織店面裏的小朋友進行遊戲，來宣傳其健康、衛生、營養的食品觀念。

1.3明星宣傳策略

根據店面形象定位、公衆定位、公衆的明星崇拜潮流等，聘邀合適的體育明星、文藝明星、政府要人、社會功臣、公衆領袖等人士宣傳社會組織的方式。如周杰倫對諾基亞手機專賣店的宣傳，突出其中音樂手機的功效。

1.4贊助宣傳策略

店面透過贊助一些以公益性、慈善性、服務性、娛樂性、大衆性爲主題的社會活動展開宣傳，使顧客對店面產生好感。如蒙牛乳業對超級女聲的贊助，成就了其家喻戶曉的知名度。

店面的宣傳還包括店面廣告，特別店面門頭廣告，店堂內燈箱廣告和商品包裝廣告。以前店面廣告只是佔據零售點固定的位置，作爲傳達的工具。而現在，店面廣告還能擔負誘導購買的重任。包裝廣告更是節省了陳列費，卻能收到顯著的效果，並且可以將商品的包裝設計成誘發消費者下次購買的媒介。如雕牌肥皂的五聯包裝，給消費者以量多價優，超值實惠的感覺，故其銷量一直非常可觀。

據統計：70%的消費者逛商店不知道買什麼，隨機購買者佔多數，一般平均逗留時間在15分鐘，75%的人是在5秒當中決定的，在一個產品區域前停15秒，而能夠在15秒內吸引顧客目光的，除了商品本身之外，就是商品陳列。所謂的店面商品陳列並不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。如元祖蛋糕店，在窗明几淨的櫥櫃裏，擺放着各式各樣的蛋糕，透過玻璃看過去，蛋糕顏色漂亮，製作精良，顯得十分誘人。產生這種效果，除本身的品質外，很大一部分來自人工營造——在櫃子上方有一排彩色射燈，燈光直射櫃內食品，每個食物下面都墊着一個白色的圓形小墊兒，這一切配之以櫃子潔白的“大背景”，使得櫃內蛋糕格外誘人。

2員工是店面營銷的靈魂

員工是店面最重要的資源，店面必須要對員工進行系統的培訓，讓其有成長的空間，只有這樣員工才願意和店面一起並肩作戰。如何才能讓員工有效地進行店面營銷，提高店面的銷售額呢？

2.1像招待朋友一樣接待顧客

員工應該把顧客看做是自己的朋友，給予禮貌、熱情、細緻、周到的服務，只有這樣顧客纔會感覺到親切與溫馨，纔有願意進一步瞭解的意願。

2.2用微笑給顧客家的感覺

世界旅店鉅子希爾頓說：“我寧願住進雖然只有殘舊的地毯，但能處處見到微笑的旅店，而不願走進一家只有一流設備，卻見不到微笑的賓館。”透過微笑，與顧客進行情感溝通，使顧客感受到溫情，還可以祛除營業員與顧客之間的陌生感，迅速拉近距離，使雙方敞開心扉。

2.3用言語打動顧客

微笑是以魅力征服顧客，言語是以行動打動顧客，並促使顧客下決心購買。員工的言語是否熱情、禮貌、準確、得體，直接影響店面的形象，也影響顧客對商品和服務的滿意度。

3瞭解需求是店面營銷的目標

店面營銷的最終目標就是在營銷人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的`主要需求與次要需求，從而良好的將店面的物品銷售出去。

3.1瞭解需求的原因

（1）儘量避免被動營銷情況的出現。被動營銷會給店面營銷過程帶來一系列的危害：錯過銷售的時機，不容易取得用戶的信任，無法體現顧問式服務；因此，營銷人員要藉此瞭解客戶需求是否明確，向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產品的時候採取有所區別的營銷方式。

（2）不同客戶對需求的偏好程度不同，必須瞭解每一位顧客更偏好哪些方面，對症下藥才能打動顧客。

（3）使客戶對營銷人員產生信任感，從而願意聽從營銷人員的建議。

（4）爲介紹產品奠定基礎，相對減少反對意見。

（5）實現真正的顧問式銷售，體現店面營銷人員專業親和的特色。

3.2瞭解需求的原則

（1）使客戶體會到了解需求的目的是更好地爲客戶提供服務，滿足其需求，便於客戶同營銷人員配合。

（2）在瞭解需求的過程中，要始終令客戶感到很尊重他以及他所陳述的意見。

3.3瞭解需求的方法

（1）觀察。

客戶的外表、行爲舉止、與他人的談話等只要仔細留意，在很多的時候都能幫助店面營銷人員發現客戶的需求，從而爲有針對性的銷售做好準備。但是，僅靠觀察是無法判斷客戶的真正需求的。

（2）詢問。

營銷人員在開始介紹自己的產品之前，應該先主動地詢問客戶的需求；根據客戶對產品的瞭解程度，營銷人員可適當地加以提示；營銷人員向顧客提問的方法，對顧客是否能夠將自己的需求明白地展現給營銷人員有很大的影響。

（3）聆聽。

聆聽是優秀營銷人員必備的素質之一，他們可以在聆聽中瞭解到顧客的真正需求，並使顧客認爲營銷人員對他是尊重的；切記不要打斷顧客的講話，不管顧客講的是對是錯，都要耐心聽完；努力記住顧客的話，如果在以後的銷售過程中能夠重複顧客說的一些話，顧客會覺得受到了尊重，從而對商品的好感也會增加，最終增加了銷售成功的機會；做一個積極的聆聽者，不僅要用點頭或者表示贊同、聽明白的短句表示對顧客的話語在認真聽並理解了，並可以適時地發問，比一味點頭稱是或面無表情站在一邊更有效；若有不清楚的地方最好請客戶再講一遍。

（4）思考。

客戶因其產品知識的侷限，可能沒有準確地講出他們的真實需求，因此需要營銷人員透過思考，分析客戶的真正需求；客戶的需求可能原本就不明確，需要營銷人員根據客戶的實際情況，透過思考分析，幫助其找出真正的需求。

（5）覈查。

優秀的營銷人員在與客戶的溝透過程中，每講五句話會有一句是在覈查自己的理解；透過覈查可以避免對客戶的需求產生誤解；覈查時，用自己的話表述客戶的需求，請客戶判斷準確與否，並觀察客戶的反應。

（6）響應。

使用肢體語言表示認同或鼓勵客戶繼續陳述；重複交談中的重點資訊；對客戶提出的問題，給予簡短的回答；不斷觀察客戶的反應。

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