小家電活動策劃方案

篇一：小家電推廣活動方案

“XXX”小家電推廣 活 動 方 案

XXX廠夏季瘋狂送“金”大型演示促銷優惠活動

一、活動目的

透過此次活動提高“XXX”產品知名度和美譽度，把健康營養帶入千家萬戶，讓更多的消費者認識“***”產品，給廣大消費者生活帶來的方便。同時收集一線市場資訊，瞭解行業市場。強化公司銷售人員的銷售能力，對產品知識的瞭解情況，銷售技巧的掌握程度。

二、活動地點:

**商業廣場

三、活動時間：

2008年04月13日（星期日） 8：00——19：00 四、活動內容： 1、現場演示

A)料理機演示：香蕉奶昔、研磨大米、研磨辣椒粉、做豆漿（可以用熟的豆子加涼開水可直接飲用）。提前做好橙漿、黃瓜漿、番茄漿放在玻璃杯中展示。

B）豆漿機的演示： 清肝明目配方 豆漿演示 2、抽獎活動

活動內容：無需購物免費參加抽獎活動。 獎項設定：

1

一等獎：豆漿機一臺 （5名） 二等獎：攪拌機一臺 （10名） 三等獎：電熱水壺一臺 （15名） 幸運獎：圍裙一件 （100名） 謝謝惠顧 樣式 （300張） 3、免費贈飲

4、特價促銷機型 660B 199元

5、凡購買“XXX”任意一款產品，均可享受8折優惠，（特價機除外） 6、活動中所需的產品清單如下： 1）演示機

料理機：680B1-008A； 榨汁機：SK-860C1、SK-680C1-D

豆漿機：SK-DP、SK-8810、SK-DP-010； 水 壺：SK-S15-2001、SK-S130 3）樣機

銷售產品價格表

2

五、物料準備： 1、演示物料

演示物料清單表

2、演示食物物料：

食 物 物 料 表

3

六、人員安排

人 員 安 排 表

七 費用預算：

場地費用：800元 ；演示物料費用：150元；獎品費用：890元；合計：1850元

注意事項，另針對在活動過程中有顧客買了產品後出現質量問題的處理方案，儘量避免影響現場的銷售和整體的形象。（可考慮設定一個專門的售後點告之消費者，把產品質量問題擋在該售後點）對於活動過程中購買了產品的消費者給予當天晚上的電話售後追蹤，告之售後地址和電話、聯繫人。

4

篇二：小家電促銷方案

小家電促銷方案

一、促銷背景

元旦前後是小家電特別是電熱水壺、豆漿機等可以做爲禮品的產品的消費旺季，爲搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動；同時豆漿機、榨汁機等產品高昂的價格及消費者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費者猶豫徘徊。爲了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費者，我司特策劃了本次活動。

二、促銷目的

1、利用“聖誕，元旦”黃金週的機會，加大分銷力度；

2、透過現場演示，提升產品知名度、激發猶豫徘徊消費者的購買慾望；

3、有效的打擊競爭對手，爲實現明年我司的銷售任務打好第一仗；

4、透過促銷機型，帶動其他產品的銷售；

5、增強經銷商操作我司產品的信心，振作導購員的士氣。

三、促銷時間

2010年12月25日—2011年1月10日

四、促銷主題

促銷主題：L小家電迎新賀禮大酬賓

宣傳口號：誠信鑄就、十九輝煌；衆店齊慶、禮禮俱到；

五、促銷對象與範圍

1、促銷對象：終端消費者

2、範圍：西安，運城可控終端（是指有導購員的賣場）

六、促銷方式

現場演示配大酬賓活動，大酬賓內容有促銷機型、8.8折優惠和贈品

1、促銷機型

豆漿機：2000B，促銷價299元；

榨汁機：5002B，促銷價129元；

電水壺：8901、8902，促銷價99元；

電磁爐：3018FB，促銷價199元

其它機型8.8折優惠

2、贈品形式

所有購買YL產品的顧客除隨機贈品外，還贈送精美新年臺歷一本（價值25元）

3、現場演示

演示機型：豆漿機2000B，榨汁機5002B（這兩款爲必須演示的機型，其它機型商家可根據銷售情況增加）

演示地點：商場入口處或樓梯入口處或商場門口

演示要求：豆漿機要求不間斷打豆漿（豆漿加糖）並讓所有前來演示臺的顧客品嚐；渣汁機要求現場演示榨汁過程並現場演示清洗過程，突出易清洗，所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛生、乾淨（不僅演示中衛生而且後臺操作也要衛生，以防品嚐的顧客喝了生病鬧肚子而投訴）。

演示人員要求：演示人員允許儘可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風趣，吸引顧客前來觀看、諮詢。

演示臺要求：至少3張以上演示臺並齊擺放演示。

現場演示佈置要求：一個X展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產品與贈品分開堆碼並在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區”字樣；透過一些氣球、鮮花、綵帶、以及導購員自做的蝴蝶結等美化現場，鬨動現場促銷氣氛。

七、促銷配合

1、產品

業務經理/區域經理提前督促經銷商提貨（特別是促銷機型要備足庫存）、網點提貨。

2、促銷物料準備

市場部在20日前發放演示臺、X展架、贈品給經銷商；經銷商在25日前自行印刷促銷資訊的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

3、人員分工與責任

活動總指揮——張總

活動負責人——李部

方案 的撰寫、下發、檢核——市場部

物料發放——客服部

4、導購培訓

各經銷商導購管理人員、業務經理/區域經理要對促銷活動的內容、終端演示技能等做活動前的培訓。

5、活動執行人

經銷商市場負責人、經銷商導購管理人、業務經理/區域經理、朱波等

八、促銷目標：（西安按10個賣場、運城按5個賣場預測）

單個賣場日銷量 廣州（20臺） 深圳（15臺）

十、活動要求

嚴格按“YL終端促銷活動指引”的要求執行。

本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯繫！

十一、促銷點評：

1、 促銷時間：聖誕與元旦是近幾年來人們去各大商場的黃金時段，在此時促銷，有利於產品的銷售。

2、 促銷機型：我們選用了體積小、功能簡單的機型做爲特價機出現。如129元的榨汁機只有單一的榨汁功能，而且體積也很小；199元的電磁爐

體積也很小。促銷機型的恰當選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用

3、宣傳口號：採用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語，抱”、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含產品體積小易於攜帶而且暗含價格極其優惠。“過年了，給遠方的父母帶個豆漿機回家吧”更是讓人產生購買的慾望，有意無意中，把公司的產品跟家聯繫起來，產生了親切感、認同感。

3、 現場演示：豆漿機、榨汁機等產品，消費者想買但又怕買回去不會操作或操作複雜而猶豫，透過終端活生生的演示，就能打消消費者的這些念頭，產生立即購買的慾望。本次促銷活動的現場演示準備特別充分，就連演示物料、演示人員語言都提前寫好，一邊演示一邊訴求豆漿自做的好處、榨汁機的好處等，這樣消費者更易接受。

篇三：家電活動策劃方案

家電活動策劃方案

策劃背景：

2005年中國市場開啓了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對價格一輪又一輪的降低，“價格戰”再次在國產彩電領域內打響。去年年底sony終於也按捺不住中國平板市場的誘惑，在洋品牌陣營中率先降價，高調迎接中國本土品牌羣的挑戰。在一片降價狂潮中，如何實現突圍價格戰的桎梏，成爲該階段衆品牌思考的核心問題。

2006年中國預計500萬臺平板電視的銷售，液晶將實現400萬臺的銷售，可謂中國真正進入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國平板成爲家電新寵以來上演的又一場大戲，也是衆品牌啓動2006年全年規劃的關鍵期，能否實現品牌賦予五一促銷的戰略意義？能否實現品牌傳播突圍？成爲檢驗各平板全年規劃啓動成敗的關鍵。

康佳彩電，27年的精心經營，品牌已經在中國家喻戶曉，2005年品牌資產達150.12億元（成爲深圳最有價值品牌）、連續五年中國最有價值品牌前10名，連續4年位居中國電子百強企業第4位。康佳平板彩電延承crt（顯像管電視）時代的“高清戰略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點，自推出平板電視以來，成績傲然。

面臨的問題：

家電行業的終端爭奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷??.在終端推廣費用激增，效果卻在不斷打折，有時甚至被無情地淹沒；五一黃金週，衆多商家矚目的促銷戰機，即將硝煙四起！

康佳面對國內彩電新興品牌的成長和具備一定實力的國產老品

牌的競爭，以及洋品牌的應戰三重壓力下，康佳如何備戰五一促銷大戰，面臨如下問題：

如何利用五一黃金週啓動全年的推廣策略？

如何用優化的方案實現五一黃金週的銷售推廣任務？

如何達到以較小的付出，得到促銷最大的回報？

如何實現在終端各式各樣的促銷活動中突圍？

策略實施：

對於任何一個平板品牌來說，這個五一併不輕鬆。平板品牌要實現在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰役。一方面推出新的技術支撐新品上市來搶佔眼球，另一方面推出有實效促銷方案來刺激消費者的消費。

第一步：破解平板的傳播密碼

爲了使整個五一期間的傳播運動更具實效溝通功能，先創策略中心就着手研究康佳競爭對手2005年全年的傳播規律，總結、歸納、預測衆品牌的傳播戰略內容和走勢，爲康佳五一傳播戰略打下堅實策略基礎。

經過對所有平板品牌傳播內容和形式的分析，我們確定“科技、設計、服務”是構成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產品，液晶面板和芯片以及內部提升畫質和音質的提升電路都成爲衆商家傳播截取點的主要來源。科技的宣傳也爲平板時尚家電的品類定位增添了消費的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均採用了技術作爲支撐，其他賣點作爲輔助的方式來進行，可見科技在平板傳播中的地位。

設計：在平板領域，技術出現同質的現象屢見不鮮，所以設計成爲品牌突圍同質競爭的一個賣點。當下，隨着lg手機推出的巧克力系列、三星mp3推出的520（我愛你）系列，標誌着高檔電器產品的“情感營銷”時代已經到來。時尚、超前、簡約、現代的設計風格成爲平板設計的主流，標榜名家設計、獲得某某設計大獎成爲兩大主要傳播的形式。

服務：售前、售後服務體系的建設，成爲高檔家電品牌競爭力的又一個關鍵體現。因爲平板電視，尤其是液晶電視，面板佔據70%的造價成本，安裝、維護和保養成爲平板的又一個重要消費環節，服務成爲衆品牌構建品牌核心價值的關鍵點。

第二步：促銷有新意，實效更重要

實效傳播的基礎並非完全建立在研究競爭對手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標消費羣的消費特徵、生活形態上。促銷活動策劃的功力，更多的是考察策略團隊對消費者研究和理解，簡單一句話：就是對人性的把握。

經過長時間對平板市場消費者消費形態的跟蹤式研究，以及對平板市場的消費行爲具有的鮮明觀點和認知。再因五一前，液晶面板的供應商再次下調價格，消費層次的“下移式擴張”——成爲策略發想的重要起點。

我們在策略發想中興奮地發現：2006年全年有兩個立春並且出現閏七月，就是說有兩個春天和兩個七月，在中國傳統中稱這樣年爲“雙春兼閏月”，並有一句古話“雙春兼閏月，結婚好時年”。根據中國人的婚俗習慣，預計五一將出現結婚狂潮。新婚人羣中又絕大多數屬於新居人羣，

新婚、新居是家電消費的核心目標消費羣，消費層次的下移式擴張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對新婚人羣做促銷，五一黃金週是個難得的契機。

五一過後，相關數據表明，當時我們鎖定的目標促銷對象的是正確的。今年黃金週結婚人數是往常黃金週的5倍；就連黃金週過後的5月20日，也被賦予“我愛你”的意義，出現大量結婚人羣。

第三步：策略的執行

經過策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應康佳的高清戰略，在技術上推出新的科技概念來搶佔注意，在促銷形式上要有足夠力量的消費誘因。

（1）技術突圍：雙倍高清，加倍精彩

正當我們在尋覓如何在同質技術上實現區隔的時候，4月國家資訊產業部公佈了國家高清標準，720線成爲高清平板的重要指標，而康佳部分產品已經實現了1920×1080的物理分辨率顯示，是國家高清標準的2倍！

“雙倍高清”——國標高清的2倍，就成爲最契合五一推廣的技術概念：一方面繼續延承康佳的高清戰略，另一方面搶佔先機，佔領行業至高點，實現在顯示技術方面的突圍。由於清晰度的加倍提升，給消費者帶來的功能利益就是享受更多的高清的娛樂，享受更多精彩的視聽內容，“雙倍高清，加倍精彩”成爲了五一推廣主題。

在產品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作爲主題畫面，力推這款泛歐洲氣質的經典機型。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯合促銷

返現、買贈是家電促銷的傳統形式，因爲衆品牌都會採取這樣的促銷行爲，並且消費者已經被衆商家培養成爲“促銷消費”習慣，沒有促銷不消費，有促銷比禮品的價值。

最終，消費者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

關於討論是否在五一就有必要引進世界盃的內容時，策略團隊就預感到世界盃必將成爲衆品牌五一關注的焦點，要實現傳播的差異化，首先在內容上必須有所區隔，策劃本次活動前，就放棄世界盃的傳播噱頭，目的就是爲了避免和衆品牌在傳播內容上相似。當五一過後，審視各品牌傳播策略時，發現康佳推出的促銷在終端的獨特性，使之脫穎而出，並且抵抗了其他品牌在進行電視細分品類佔有力。同時也證明，康佳此次將五一和世界盃的促銷分開的做法是明智的。

那麼，如何實現促銷的新意，我們方法就是對2006年即將出現的結婚狂潮中，對目標消費者的生活形態和消費心理進行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點。

新婚，乃至新居人羣是什麼樣的一羣人呢？他們具備什麼樣的消費形態呢？什麼形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀念品、集體婚禮roadshow、蜜月遊、婚慶宴、婚紗照、家庭影院??“買贈”和互動參與性質的活動成爲頭腦風暴的兩個方向。當時，因爲考慮到康佳渠道在全國範圍廣泛，鋪展的面積太大，不太適合統一做互動參與性質的促銷活動，最後將形式聚焦在“買贈爲主，活動爲輔”上。

新婚、新居人羣的買贈禮品選擇首先要主推小家電，因爲小家電

篇四：家電節 活動方案

家電節 活動預案

活動目的： 配合應季市場商品銷售，提升高端商品銷量，確保完成

計劃銷售任務爲目的；打造品牌常青樹歷年舉辦的“廣

匯家電節”現如期舉辦。

活動主題： 第6屆 廣匯家電節 盛裝開幕

雪城論價 誰與爭峯

百餘廠家鼎力加盟 千萬巨資打造家電盛宴

告知性宣傳語： 您見過世界上最大的等離子電視嗎？ 65寸等離子電視 您想嚐嚐萬元咖啡機的美味嗎？ 飛利浦 咖啡機

您想擁有世界上最省電的冰箱嗎？ 容聲圓您省錢夢

您的廚房能看電視、聽音樂嗎？ 帥康煙機能做到

您家的泡菜是怎麼製作的呢？ LG 保鮮泡菜冰箱

? ?

———— 體驗科技魅力 盡在廣匯家電節！

活動時間： 7月11日—— 19日 （9天）

活動形式： 家電節舉辦重點以推新機、高端商品銷售爲主，活動期

間建議業務與廠家溝通爭取如：“100寸液晶電視、豪華

頂級大冰箱、高清藍光DVD等”高科技新型電器展示，

爲配合高端商品銷售，在門前展示幾套電器，根據價位

品牌訂出順序；整套活動本着歷年家電節日、展銷會形

式舉辦，從而吸引廣大顧客前來觀賞、購物。

主線活動內容：

1. 家電盛宴 大獎天天見！

活動期間凡購物滿299元以上即可參加此項活動；

第一天：豆 漿 機 10臺

第二天：飲 水 機 10臺

第三天：電 烤 箱 10臺

第四天：電 風 扇 10臺

第五天：掛 燙 機 10臺

第六天：爐 具 10臺

第七天：茶 香 枕 10臺

第八天：洗 衣 機 10臺

第九天：微 波 爐 10臺

紀念獎：每天100份；

開獎時間： 每天下午 17：30分 抽取，次日循環；

抽獎細則： 活動期間購物滿299元即可參加，憑信譽卡門前

抽獎辦理處辦理手續；兌獎現場須攜帶購物信譽卡

原件、本人身份證；循環兌獎直至中獎爲止！

獎品註明： 所中獎品不退、不換、不折現！正常保修，

現場抽獎中出，不在現場獎品保留到活動最後

天，過期不付後果自負！

紀念獎/獎品不兼得，當天有效、憑券領取、

數量有限送完爲止！

操作提示： 辦理處工作人員要求做好信譽卡複印工作，同時發放100張 紀念獎領取卡，爲了抽獎結束後發放紀念獎是保障現場持續； 講解活動內容要清楚，中得獎品者紀念獎領取卡收回；

2. 購物 —— 送

活動期間 購單品滿 9999元 送 整齊清潔機

滿 5999元 送 不鏽鋼開水煲

滿 1999元 送 電子滅蚊燈

滿 299元 送 水晶套杯

註明： 特價機、樣機、家電下鄉機型除外；

單品/套購 活動不兼得！

3. 套購 送“筆記本電腦、液晶電視、數碼相機、移動DVD”

活動期間 套購滿 39999元 送 筆記本電腦

滿 29999元 送 液晶電視

滿 19999元 送 數碼相機

滿 9999元 送 移動DVD

滿 8999元 送 豆芽機

註明： 特價機、樣機、家電下鄉機型除外；

單品/套購 活動不兼得！

4. 至尊VIP 會員積分兌現金

活動期間 凡廣匯家電會員即可免費領取一份禮品；

購物累計 5分—— 10分 返 5—10元 現金券

11分—— 20分 返11—20元 現金券

21分—— 30分 返21—30元 現金券

以此類推… …

註明： 憑消費券購物有效期爲活動內，不能購買特價機、樣機、

家電下鄉機型；單品/套購活動不參加！

免費中液晶 活動期間凡進店顧客即可免費參加抽獎中液晶電視活動； 抽獎僅限 7月11日 12日 （2天）

註明：

財富增值 預存20元 套購滿6000元以上

可低值200元 再加贈299元茶香枕

空調活動 活動期間購 空調 即可免費上門按裝，同時贈送價值300元

空調保養卡一張；（一年內免費保養3次）

註明： 此卡由企劃製作，在空調櫃組發放；

大禮包 活動期間凡購物即可免費贈送 家電節 大禮包1份！

註明： 服務檯領取與單品套購贈品同時發放；

輔助活動內容：

5. 高考學子、新婚、新居 免費送鮮花！

活動期間凡單品、套購滿6999元以上高考生家屬、新婚、新居的

顧客即可在 婚禮當天、狀元宴、喬遷之日由 廣匯員工親自送上“ 鮮

花1束”； 購物當天到服務檯登記（詳細內容、顧客姓名、電話）

註明： 特價機、樣機、家電下鄉機型除外；

市區近郊可以，外縣不參與；

6.

家電下鄉 現場折現！

活動期間 凡家電下鄉 顧客憑辦理手續即可在廣匯家電“家電下

鄉”辦理處 辦理手續當場支付補貼金；

詳情見店內海報或到電內辦理處諮詢

7. 真情永不變 豪禮天天送

活動期間 每天門前免費發放百餘份“家電節”禮品！

先到先得，發完爲止！

8. 廠家參與 活動花絮

各廠商、品牌活動以 DM、報紙與廣彙整體活動結合形式宣傳；

店內裝飾：

統一設計製作“家電主題”標籤、價籤、弔旗、地貼等店內裝飾物料，要求賣場員工粘貼使用此次活動體制宣傳物料及POP, 賣場內裝飾天棚、展廳，公共通道由企劃安排製作；廠家物料統一由企劃部審批訂稿方可實施； 店內整體裝飾色彩以清爽色系爲主如“天藍色、白色、綠色等”僅供參考。

門前展示：

人員分配：

篇五：小家電市場促銷活動策劃案例

小家電市場分析，銷售策略，小家電的營銷策劃

【前言】隨着小家電市場化程度的集中與滲透，目前渠道運作模式已經從傳統的大區代理制發展爲地級市的區域代理制。由代理商負責區域內產品的業務運作、市場運營、售後服務等，集銷售、配送、服務、管理於一身的四位一體銷售模式。國內小家電產品的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，且運作費用低。小件降低了產品的倉儲費用、運輸費用，且廣告費用等營運成本較低。

一、 產品特點及分類

按其產品的使用功能，小家電可以分爲三大類：

一是以電熱水壺、微波爐、抽油煙機、電飯煲、消毒櫃、榨汁機爲主的廚房小家電；

二是以電風扇、吸塵器、電暖器、加溼器、空氣清新器、飲水機爲主的家居小家電；

三是以電吹風、電動剃鬚刀、電熨斗、電動牙刷爲主的個人生活用小家電。

國內整體小家電有五低特點：低成本、多功能、低形象、低技術、低質量。產品市場以走量爲主，因此國內小家電市場仍受到不同程度傷害。中高端領域的市場開發工作不到位，低水平的惡性價格競爭限制了市場潛力的深挖。

三、目前狀況

由於小家電巨大的潛在市場容量和高額的利潤空間，促使國內很多家電企業紛紛把產品線延伸到小家電領域，造成重複建設、資源浪費的現象比較嚴重。品牌雜亂，產品質量良莠不齊，競爭力較差。由於新技術的引進和應用程度不高，國產小家電的質量、功能、外觀遜色於國外知名品牌，產品成熟度參差不齊，強勢品牌較少，在價格的市場定位方面卻少策略性。

三、建議應對策略

（一） 市場策略

1、 品牌策略

品牌分兩部分：企業品牌和產品品牌

整合統一的企業品牌，進行企業形象設計（CIS）。前期應做好企業VI（可視化形象識別），包括公司LOGO、宣傳手冊、形象展示廳、雜誌媒體廣告等。規範BI（行爲識別），統一公司職員的行爲，誠信、職守。成熟期應做好公司MI（理念識別），以公司理念影響市場操作。

產品品牌應敝除大陸產品低質、低價的負面作用，以中高價位切入消費市場。宣傳定位方面也應合理引導產品市場的消費行爲。做好產品的增值服務工作，如現場銷售引導、產品技術支援、售後服務等。

2、 價格策略

根據目前小家電市場的惡性競爭，對於新進入的品牌在產品的質量、技術、外觀形象都能跟上或優於市場同類產品的情況下，可採用中低檔位定價策略。選擇2-3家同類同檔定位競爭對手，價格略高其2-5%，同時廠爲這高出一點額尋求產品請訴求點。

產品價格線在市場切入初期，可選擇公司40%產品價位定位中檔，40%定位於中高檔，20%定位於高檔。採用442定位原則，以期達到產品中高檔定位的目的。公司在產品宣傳、產品展示、產品設計、產品生產等過程中圍繞價位這個點展開。

核心產品價格應選取中高檔佔70%，中檔佔30%。在市場中首先樹旗，利於公司第二步走量的策略。

3、 市場推廣

產品切入期的產品選擇，種類不宜過多，但在產品質量、技術方面必須優於同類產品。由於銷售渠道的不健全，就意味着廠家必須付出渠道建設成本。市場初期以產品讓利的形式激勵渠道成員（主要表現爲批發商、經銷商、超市）強勢推行公司產品。中間商爲賺取產品匯入期的高額利潤，必然爲公司的產品進行宣傳，樹立公司高品質的形象。

市場推廣初期主要是讓消費者用到高品質產品，從而達到銜接上終端消費者，利用口碑進行宣傳和拉動。在公司初期銷售目標已經完成後，公司可應做一些新產品上市促銷，拉開市場主流產品。開始確立高走量、高利潤產品的市場形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹立產品品牌形象。

4、 廣告宣傳

（1）產品宣傳核心點（即產品場賣點）的選擇：

核心賣點——與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。

常規賣點——一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支援核心賣點的技術點。這種常規性的賣點由基本屬於共性的東西，一般不受創作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。

差異化賣點——與衆不同的,具有排它性，獨佔性的,它既可以是常規賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。

（2）產品宣傳方式

產品口牌――口牌宣傳的影響力優於一般的產品請訴求性廣告，其缺點是時間長、覆蓋面窄。要求流入市場產品品質、技術較好，以高中檔居多。產品匯入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風險。

媒體廣告――大衆媒體廣告主要包括TV、雜誌、戶外（車身、公交車亭、高速公路等）、網絡。對於定位中高

檔品牌的小家電來說，廣告宣傳媒體的選擇在質量，而不在數量。因此單位廣告成本較高，數量不宜過多，相對而言廣告覆蓋面更窄。必須針對首期的目標宣傳客戶有，配合初期的產品推廣進行宣傳。

行業公關――在業內樹立一個好的口碑，保證產品渠道的暢通。以產品發佈會、行業展會的形式影響同業或互補行業市場。與競爭者或競爭者的客戶保持一個良好的關係，以利公司產品市場的開展。

（二）銷售策略

1、銷售市場按渠道成員性質分六大類：批發市場（一、二級）、超市及家電連鎖加盟店、經銷代理（代理商分銷）、廠家直銷（企業事業單位的批量採購）、OEM訂購、外銷①。

（1）批發市場：市場切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級代理批發。市場選擇標準：城市消費平均能力、物流倉儲的便利性、廣告宣傳的影響力。

批發商選擇標準：現金流量（批發商的基本財務狀況）、成長性（即批發商尋求高速成長，利於公司初期的市場加速宣傳策略，強力拉動市場有效需求）、可替代性（降低初期渠道成員的非穩定性給公司產品市場帶來的負面效應）、地域的區位優勢、非市場性行爲（即政府、企事業關係）、品牌忠誠度、商業誠信度、區域市場的覆蓋率、下游客戶的狀況、交貨及付款方式等。

批發商市場的介入及選擇方式：從事大型家電或消費電子的批發商，正擴大經營規模或轉移經營重心；專業小家電批發商爲分散經營風險或賺取新產品匯入期的利潤；試圖參與小家電經營的潛在批發商。

資訊收集：內容：互補及相關行業廠家客戶網點；競爭對手客戶網點。方式：專業批發市場掃點、競爭對手刺探（業務、導購、售後服務、查詢熱線等）、媒體的協助。

策略性介入點：當期的廣告投放支援及費用捆綁、公司產品中高檔品牌的定位方式帶來產品匯入期的高額利潤、公司中心區域點的銷售成功、區域潛在市場的有效性數據分析、公司的產品售後服務策略、產品本身的技術、功能及質量優勢、公司的產品技術支援及培訓、公司的資質及外銷成功的典範帶動市場的可能性。

控制：產品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監督：現場服務質量、導購指引

調查：客戶流量及分佈狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關係行爲狀況 支援：產品售後、產品技術、銷售培訓

要點：渠道衝突處理（主要是與代理商）、市場區隔的劃分

（2）超市及家電連鎖加盟店

目前國內超市處於強勢，區域經濟及商業場所的集中趨勢更利於其發展。在家電行業的惡性價格競爭中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負面效應。廠家進駐必須支付各種名目的費用，如入場費、各式佣金、促銷費用等等。傳統消費仍以即行消費行爲（衝動消費行爲）爲主，這也是超市及各連鎖店發展較快的因素之一。相對而言，綜合性超市在購買環境、人氣指數方面都勝於連鎖店。

一般的連鎖運營的模式是一線品牌衝量，二線品牌保利潤，三四線品牌收費。對於小家電初期進入市場，由於超市的'操作模式上不利於製造商，在產品利潤渠道的選取上不得不選擇規避超市的一種做法。僅將其作爲產品廣告宣傳的內容，也就是產品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數進行宣傳。這裏要特別強調的一點是頻繁的促銷活動將隆低產品自身的定位。傳統超市迅速走量的操作方式將步國內家電行業的後塵，因此初期的超市的選擇上不宜過多，一到兩家即可。

超市選擇標準建議：區域性連鎖型綜合超市，人氣指數高、購買環境、品牌定位於中高檔、廣告效果、付款方式。

家電連鎖加盟店作爲公司二期市場投入點，其目的是進一步拓展市場，加強廠家的影響力，維持較好的同業市場。

（3）經銷商、代理商

傳統的經銷商、代理商在渠道扁平化過程日益弱化，反觀家電連鎖強大的品牌優勢、終端優勢、銷售支援更顯傳統分銷商處於一種不利地位。但對於初期進入市場的小家電廠商，更易滲入二級區域市場，有利於渠道的深挖。他仍具有倉儲分銷、地方非市場行爲、資訊的掌握的充分度等方面的優勢。其市場常表現爲自營店、店中店、上門直銷等方式，在操作上應限制其“上門直銷”這種方式。避免將公司產品拉扯爲低檔次產品，影響產品市場價格。 控制：產品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監督：現場服務質量、導購指引、售後服務

調查：客戶流量及分佈狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關係行爲狀況 支援：產品售後、產品技術、銷售培訓

（4）廠家辦事處

負責地方渠道成員和公司區域市場廣告的提案；

負責廠家、分銷商和代理商涉及的團體批量訂貨

外式倉儲管理；

市場資訊收集；

地方商務聯絡；

一般分佈在物流中心點的一級城市。

2、銷售策略點

（1）市場切入點

A、產品切入點

首先，圍繞公司產品的核心買點，選擇競爭力較強的產品；其次，尋找主要競爭對手產品核心、價格公允問題；最後，對市場及客戶需求滿足程度，從而達到訴求產品進入市場目的。

B、區域市場切入點

中心廣告點支援拉動經銷商，市場進入期產品鉅額的讓利（在維持公司零售價格水平的前提下）。公司形象與資質、業務人員的素質、縝密的各項推廣計劃、其它區域市場操作的成功經驗來影響和說服當地的批發商或經銷商。

C、競爭對手切入點

尋找競爭對手的渠道，發現其不順暢的地方。積極保持與競爭對手客戶關係，以取得競爭對手的第一手資訊，應便市場策略。

（2）市場協調與市場監管

“在商言商，以商養商”，即以一個市場養另一個市場，市場與市場之間銜接掛鉤。內部在操作上不能做單一的市場行爲，中心地區市場爲輻射區域性市場作支點進行宣傳。具體表現爲公司市場策略連貫性，區域間業務人員的資訊溝通性等。

加強市場的竄貨及區域性價格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優勢（主要爲地理、價格）進行不利公司的跨區域銷售行爲。首先，應加強對業務人員的管理與監督，防止業務人員爲完成業績或謀取私利與中間商聯手擾亂產品市場；其次，加強制度規範性操作，成立銷售督察部門對市場進行監管。

九陽小家電市場促銷活動策劃

一、市場分析

小家電市場競爭格局判讀

通常來說：小家電（small domestic appliance）包括個人護理系列、廚房小電器系列、家居電器系列、健康護理系列產品。這些系列又被稱爲“家庭小電器“和“個人護理產品”。在目前小家電市場，根據行業的品牌背景和和營銷特點可分爲以下幾類：

·國際小家電品牌——市場上國際小家電品牌屈指可數，主要爲一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。

·臺資、港資或其他合資品牌——最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產商。

·國內小家電品牌——如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產商。

·國內大家電品牌兼營小家電——如海爾、美的、格力、科龍等等，其中許多同時是OEM生廠商。

·OEM生產商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進入小家電市場的品牌——如西摩（漢聲）、東菱等。 廚房小家電市場競爭格局洞察

競爭類別：在廚房小電器上，一般分爲兩種：一種是與中國傳統烹飪直接相關的產品。如電飯煲、豆漿機及電磁爐，一種是與西方傳統飲食或生活方式密切相關的產品如咖啡壺、多士爐。

經營種類：國際小家電品牌一般經營的是細分市場後的西方傳統飲食或生活方式密切相關的產品，品牌定位較高，很少涉足傳統烹飪直接相關的產品；國內品牌主要經營食品加工類、烹煮類、早餐類和飲料類（其中的電水壺）產品，它們型號最集中，品牌最集中，競爭也最激烈，一般在低端市場爭鬥，無法進入中高端市場。

市場格局：國際品牌佔據各類廚房小電器的中高端和高端市場，國內品牌聚集在中低端市場。食品加工類、飲料類和休閒類產品的市場份額中高端主要掌握在飛利浦、博朗手中，中低端市場在海菱、西貝樂、康達、燦坤等手中。烹煮類則主要是格蘭仕、美的、海爾、尚朋堂等的領地。伊萊克斯去年也推出了廚房小電器，法國賽博在原有的基礎上，聲稱將大舉進軍廚房電器，美國的ACA也推出了廚房小電器，新一輪的競爭纔剛開始。

小結

小家電市場，競爭無序，有待整合

·OEM加工，產品混亂：廚房電器產品技術含量相對較低，國內OEM廠家良莠不齊，甚至直接拷貝委託品牌產品的外形貼上自己品牌銷售，擾亂市場價格體系，讓消費者困惑。

·大家電思維模式，有待創新：衆多傳統烹飪相關的產品無論在品牌線路、產品推廣、定價策略上，與大家電品牌運作如出一轍，有待更新的營銷與推廣模式。

·行業新發展，營銷乏術：品牌界限模糊、市場細分不明確、產品差異化小、營銷手段的缺乏，許多品牌主要採用抄襲、低價手段進入市場並搶奪市場份額。

·行業不規範，有待整合：“打一槍換一個地方”。市場上的品牌如走馬燈般換，低端消費者同樣無從選擇，

只有看價格。

二、九陽目的

“九陽”是一家專業生產廚房小家電產品的企業，在市場上擁有一定的知名度，其中以豆漿機和電磁爐爲龍頭產品，在市場中佔住很大一部分的份額，在多年市場經營中，得到一大批市場消費者的青睞。

面對日益激烈的市場競爭格局，九陽爲樹立傳統烹飪產品的知名品牌形象，並擴大優勢產品的銷售業績，以促銷活動的形式一方面對整個小家電行業進行先期性的品牌整合，一方面針對現有產品的銷售業績進行提升。

三、促銷策略

體驗營銷全面引入“九陽”終端促銷活動

所謂體驗營銷，是指有意識地以商品爲載體，以服務爲手段，使消費者經過對產品、環境、購物現場行爲等多方面綜合的身心體驗，融入並參入到其中的商業活動與行爲。運用體驗營銷的最大好處是將購物從一種單調的過程解放成爲一種消費的享受。

隨着小家電市場的發展，九陽面臨來自國內外衆多品牌的夾擊之中，這種爭奪更多體現在對終端的控制和爭奪，傳統的終端爭奪更多表現在：陳列與形象的爭奪、促銷爭奪、和價格爭奪。

九陽將率先引入全新的“體驗營銷”引入終端爭奪行列，促進九陽豆漿機和其他產品的銷售遞增。

四、促銷活動方案設計

市場背景：

·九陽小家電產品已經在廣州市場全面展開；

·各大賣場的產品已經全線上市；

·終端包裝已經初步完成；

·市場經過了第一輪的廣告宣傳的媒體攻略啓動，並取得了一定的成果。

促銷主題：

早點你來做，豆漿免費喝

——在主要商業中心，搭建廣州第一個戶外體驗廚房，讓愛好食品創新的消費者盡情體驗，並創造出新款搭配的早餐品類。

——利用目標消費者參與制作特色早餐的現場促銷體驗活動，營造現場銷售氣氛，推廣九陽豆漿機的銷售。 ——利用現場優惠和獎勵提升目標消費羣的參與積極性和主動購買性。

地點：

廣州商業中心地帶，初步定爲廣州天河城廣場

促銷目的：

·找到目標消費羣，對目標消費羣進行有針對性的宣傳，

·擴大品牌在市場上的知名度和影響力，

·在當地市場上，提升豆漿機的銷售業績

時間

·國慶節三天

促銷形式：

本次促銷活動分三個階段

第一階段：活動預告期，目的是：找到真實的目標消費羣。

·第一階段進行時間爲活動正式舉行前的10天。

·首先，對天河城周邊樓盤的分佈進行摸底。

·對樓盤所在區域的零售報點聯繫，針對樓盤所在的目標消費羣體，以郵寄廣告形式告知本次活動的預告性廣告。 ·在天河成廣場提前三天，以戶外KT板預告牌，預告本次活動。

·《廣州日報》、《南方日報》等市內媒體廣告宣傳“國慶節，天下真有免費的午餐”。

·準備好一切活動需要的物料。

第二階段：活動進行期，舉行：早點你來做，豆漿免費喝的促銷活動。

·佈置一個家庭廚房式樣的促銷現場，名叫“九陽體驗式廚房”。現場陳列九陽豆漿機的樣品，佈置一個大型的豆漿機模型。

·現場擺設一些蛋糕、奶油、水果、沙拉等原料樣本，可供目標消費羣現場雕刻製作。

·現場安排兩名主持人，讓消費者互動參與早餐製作大賽，分組進行，凡評選出的“最具有創意”的早餐，將獲得一份精美禮品。

·所有現場來的觀衆都可憑現場派發的宣傳單張，得到一份免費的中杯豆漿，可讓消費者一邊喝豆漿，一邊看節目。 ·現場穿插一些節目，包括廚藝的滑稽表演等等。

·豆漿機陳列現場可讓消費者親自操作煮豆漿的體驗活動，現場購買豆漿機將得到八折優惠

第三階段：活動後期，聯合媒體，發佈新聞：擴大市場影響力

·聯繫廣州市內電視臺，將九陽豆漿機與美食節目聯合推出新聞報道。

推廣物料與人員：舞臺、促銷臺、氣球、空飄、拱門、現場電視、促銷小姐、廚師、演員等