5月售前工作總結
在一個月的前期銷售中,總銷售額爲9315元,總商品成本爲7131、7元。不扣除提成與其他經費,共營利2183、3元。共銷售單位商品386個,完成了銷售目標的32、16%。
一、自我檢討:
實際銷售額遠低於目標銷售額。經過分析原因如下:
1、過高的估計市場的需求。很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經購買了相關產品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。
2、商品進入市場的時機比較慢。由於今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以爲只有到天氣開始降溫,消費者纔開始購買。其實不然,很多消費者已經提前很多購買了相關產品。
3、對商品進貨量的預知能力嚴重不足。導致了有的商品賣到接近總銷售數量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由於此原因,導致有的貨品庫存量過高。
4、在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。導致有的宿舍重複推銷,浪費了人力資源。並且可能存在推銷員間的利益衝突等問題。
5、對推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上,每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中,因爲推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品後,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由於對供給推銷員時,貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調配的庫存過少。其中,水分潤脣膏就是因爲這個問題,導致可調配庫存過少,而再向進貨商進貨。最後,推銷員手上的脣膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。
二、實際銷售過程:
1、定位銷售價格:
在考慮了進貨價,初步員工提成設想,經費開銷,廣州市內市場價格後,對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低於市場價,原因如下:第一,考慮到了商品價格比市場價格低太多的話,怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二,考慮到過低的利潤,根本無法來分配員工的'提成和經費開銷。第三,有足夠高的盈利空間,有利於商品在銷售過程中的調度。例如:有的消費者購買了多個商品時,可給與適當的價格優惠。也可以爲今後商品清倉降價提供有利的空間。
2、提成分配:
在提成方面,爲了激發推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。並以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3、5元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分佈自己的下線。讓銷售網絡快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,透過人脈資源進行銷售。儘量找一些社交圈子廣,在學生羣體或在部門中比較有威信的人。
3、宣傳工作:
在網上開設了相關博客網站。打印相關傳單,並粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者瞭解到在學校
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